發(fā)動機(jī)項目售賣排名第一的SA是怎么做的
“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”項目在小拇指門店內(nèi)火熱售賣,截止11月21日,系統(tǒng)內(nèi)售賣1000多單,先期上馬項目的門店嘗到新項目的甜頭,同時也有項目上的晚還沒賣出第一單的小伙伴在著急,急求經(jīng)驗分享。
從系統(tǒng)售賣數(shù)據(jù)中篩選出的該項目排名數(shù)據(jù)第一的SA說的話卻相當(dāng)氣人,“這個很簡單啊,一點都不難。”真的嗎?
還真是的,截止到11月21日,“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”在小拇指全系統(tǒng)內(nèi),王莉紅排名第一,且她的客戶中,發(fā)動機(jī)項目的推薦成功率為60%-70%。
引導(dǎo)客戶看現(xiàn)場,效果直觀
杭州良渚小拇指于9月份引進(jìn)“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”,恰逢杭州召開G20峰會,王莉紅作為SA被派往總部參加該項目的專項培訓(xùn),為期三天。三天后回到門店,她很快實現(xiàn)了“破零”,她的第一單服務(wù)的是豐田凱美越的車主。
“我的運氣算是比較好的,第一單是一位老客戶,今年到店都兩三次了,關(guān)系蠻不錯的?!?/span>
車主到店以來,安排到工位上做點檢,查看車輛之前的歷史記錄,看有沒有做過相關(guān)項目,“把車主帶到工位上,指給車主看,很多東西說的沒感覺,必須要他看到”,車主看到發(fā)動機(jī)節(jié)氣門確實很臟,然后告訴他內(nèi)部有很多積碳,會影響發(fā)動機(jī)性能。車主從事醫(yī)療行業(yè)相關(guān)生意,性格爽朗,加上信任基礎(chǔ)比較好,就同意嘗試。
就這樣,在這個姑娘看來,她因為運氣好,很輕松的賣出了發(fā)動機(jī)項目的第一單,增加了信心,為后面的業(yè)績奠定了基礎(chǔ)。
“其實剛培訓(xùn)回來也是有一點擔(dān)心的,從來沒有服務(wù)過這方面的業(yè)務(wù),不知道車主能不能接受,沒想到,比預(yù)期的好?!?/span>
不能上來就推薦,上來就談價格
車主 :“發(fā)動機(jī)不清洗有什么影響?又不會壞”
王莉紅: “您說的是對的,但清洗過后,對發(fā)動機(jī)更好,里面有油泥積碳,堵塞管道,會影響油的使用效率,發(fā)動機(jī)聲音會很大。跟人一樣,感冒也不會死,但是會不舒服,難受??!”
開玩笑的解說方式,讓車主覺得很有意思。
如果有車主看到項目介紹,問她這個項目的時候,她會比較客觀的跟車主說“你可以把車開過來看看,看你的車是否需要做這個系統(tǒng)項目”。在王莉紅看來,服務(wù)不像單純的銷售,不能急,更不能隨便是誰都去推,首先要看車況和車主的需求。
同時在她門店的另一個姑娘,剛開始就很難,“上一個死一個”,也就是剛跟車主介紹項目就被一口否決,王莉紅實在看不下去了,就跟她說“你不要見個人就推新項目,你都不清楚他是否真的需要,還有陌生人的關(guān)系本來就不熟,不信任你,上來就跟推銷一樣,肯定不行?!焙髞磉@個姑娘按照她說的,先關(guān)心車齡和車主的情況,根據(jù)情況再做對應(yīng)的介紹,果然好了很多。
先服務(wù),再銷售,服務(wù)第一。“先有人脈,再有錢脈”,王莉紅信奉著這樣簡單的服務(wù)原則,車主多被她的真誠和熱情打動。
自己對項目要有信心,心理上要占優(yōu)勢
王莉紅說,在杭州培訓(xùn)的三天,她扎扎實實的學(xué)基本功,對總部對老板很信任?!翱隙ㄓ行Ч约簩椖坑行判?,不要車主問的時候沒有底氣,支支吾吾”,她說,服務(wù)的過程中,車主是逐步跟自己建立信任的過程,看誰的心理強(qiáng)大,如果自己都沒有底氣,就很難自信的去服務(wù)和推薦。
除了參與學(xué)習(xí)培訓(xùn),王莉紅還有一個增強(qiáng)自己自信心的方法,那就是回訪,一般項目結(jié)束之后她都會針對性的進(jìn)行回訪,在她的回訪記錄中,“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”項目車主滿意率80%以上,有少數(shù)不滿意的,她就去找原因,有的是匹配問題,有的是車輛問題,在這個過程中,不斷的建立對新項目的信心,所以服務(wù)起來狀態(tài)越來越好。
朋友圈展示,要堅持不懈
“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)真的太強(qiáng)大了,通過朋友圈,可以來很多的客戶”。王莉紅一般每天都會發(fā)關(guān)于保障系統(tǒng)的朋友圈圖文,主要是汽車知識普及、項目施工概括?!耙欢ㄒ由瞎飻?shù),配上門店背景圖,曬施工圖,前后對比,客戶會一目了然,最重要的是讓客戶知道我們保障系統(tǒng)跟一般快修不一樣的地方?!崩峡蛻艨吹綍儐?,她做專業(yè)解答,一般會建議車主的車檢查后再決定是否需要。
“陌生人一開始不會問,經(jīng)常發(fā),等他車出問題了有需要的時候就會想到你”,所以朋友圈展示,是個長期堅持的過程。
“但是也不能發(fā)很多,我一般一天也就兩條”,每天兩條,貴在每天都堅持。
(快下班了,門店還有很多車)
我真的不聰明,但是夠努力,不想輸
王莉紅2013年進(jìn)入杭州良渚小拇指,那時候她才21歲。剛到門店的時候,什么都不懂,零基礎(chǔ),“剛開始很緊張,沒有安全感”,用她自己的話說,度過了一段“很坎坷”的日子,現(xiàn)在都能搞定,自信,保障系統(tǒng)項目在她看來一點問題都沒有。
“其實我真的不聰明,但是努力真的是努力的,我真的不想輸”。這個平常大大咧咧,自稱不溫柔不淑女,對客戶熱情上心的姑娘,骨子里透著一股勁。
她坦言,氛圍也很重要?!拔覀冮T店,老板重視保障系統(tǒng)項目,總是跟我們傳達(dá)正確的理念,鼓勵我們?nèi)L試,我們門店會競爭,看她賣了一單,我也一定要賣一單跟上,看他跟客戶溝通比較好,就趕緊去做回訪”。在這樣的氛圍下,加上不服輸?shù)男愿瘢恢挥X就越來越好。
(本文主人公王莉紅)
每天都遇到有趣的人和事,過上了自己想要的生活
王莉紅是安徽的姑娘,因為工作分配來到杭州。最開始在酒店做服務(wù)員。“做了兩三年,每年過年回家,老家人問我在外面做什么,我都不好意思說?!彼芰w慕辦公室文員的工作,感覺很體面,于是跳槽去做電話銷售。
“每天打很多電話,很煩很煩,對著電話,見不了面,很盲目的打,機(jī)會很渺茫”。到了小拇指門店,開始雖然辛苦,但是打開了新的生活?!拔椰F(xiàn)在每天都能遇到好玩的人和事,有的真的很好玩,大部分車主都非常有涵養(yǎng)”,語氣中透著興奮,這是一個喜歡交流喜歡新奇的姑娘。
她渴望找個帥氣的男朋友,在杭州買房,一起過上幸福的生活,這樣簡單的愿望,相信很快可以實現(xiàn),加油,姑娘!