“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”項目在小拇指門店內(nèi)火熱售賣，截止11月21日，系統(tǒng)內(nèi)售賣1000多單，先期上馬項目的門店嘗到新項目的甜頭，同時也有項目上的晚還沒賣出第一單的小伙伴在著急，急求經(jīng)驗分享。

從系統(tǒng)售賣數(shù)據(jù)中篩選出的該項目排名數(shù)據(jù)第一的SA說的話卻相當(dāng)氣人，“這個很簡單啊，一點都不難。”真的嗎？

還真是的，截止到11月21日，“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”在小拇指全系統(tǒng)內(nèi)，王莉紅排名第一，且她的客戶中，發(fā)動機(jī)項目的推薦成功率為60%-70%。

杭州良渚小拇指于9月份引進(jìn)“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”，恰逢杭州召開G20峰會，王莉紅作為SA被派往總部參加該項目的專項培訓(xùn)，為期三天。三天后回到門店，她很快實現(xiàn)了“破零”，她的第一單服務(wù)的是豐田凱美越的車主。

“我的運氣算是比較好的，第一單是一位老客戶，今年到店都兩三次了，關(guān)系蠻不錯的?！?/span>

車主到店以來，安排到工位上做點檢，查看車輛之前的歷史記錄，看有沒有做過相關(guān)項目，“把車主帶到工位上，指給車主看，很多東西說的沒感覺，必須要他看到”，車主看到發(fā)動機(jī)節(jié)氣門確實很臟，然后告訴他內(nèi)部有很多積碳，會影響發(fā)動機(jī)性能。車主從事醫(yī)療行業(yè)相關(guān)生意，性格爽朗，加上信任基礎(chǔ)比較好，就同意嘗試。

就這樣，在這個姑娘看來，她因為運氣好，很輕松的賣出了發(fā)動機(jī)項目的第一單，增加了信心，為后面的業(yè)績奠定了基礎(chǔ)。

“其實剛培訓(xùn)回來也是有一點擔(dān)心的，從來沒有服務(wù)過這方面的業(yè)務(wù)，不知道車主能不能接受，沒想到，比預(yù)期的好?！?/span>

如果有車主看到項目介紹，問她這個項目的時候，她會比較客觀的跟車主說“你可以把車開過來看看，看你的車是否需要做這個系統(tǒng)項目”。在王莉紅看來，服務(wù)不像單純的銷售，不能急，更不能隨便是誰都去推，首先要看車況和車主的需求。

同時在她門店的另一個姑娘，剛開始就很難，“上一個死一個”，也就是剛跟車主介紹項目就被一口否決，王莉紅實在看不下去了，就跟她說“你不要見個人就推新項目，你都不清楚他是否真的需要，還有陌生人的關(guān)系本來就不熟，不信任你，上來就跟推銷一樣，肯定不行?！焙髞磉@個姑娘按照她說的，先關(guān)心車齡和車主的情況，根據(jù)情況再做對應(yīng)的介紹，果然好了很多。

先服務(wù)，再銷售，服務(wù)第一。“先有人脈，再有錢脈”，王莉紅信奉著這樣簡單的服務(wù)原則，車主多被她的真誠和熱情打動。

王莉紅說，在杭州培訓(xùn)的三天，她扎扎實實的學(xué)基本功，對總部對老板很信任?！翱隙ㄓ行Ч约簩椖坑行判?，不要車主問的時候沒有底氣，支支吾吾”，她說，服務(wù)的過程中，車主是逐步跟自己建立信任的過程，看誰的心理強(qiáng)大，如果自己都沒有底氣，就很難自信的去服務(wù)和推薦。

除了參與學(xué)習(xí)培訓(xùn)，王莉紅還有一個增強(qiáng)自己自信心的方法，那就是回訪，一般項目結(jié)束之后她都會針對性的進(jìn)行回訪，在她的回訪記錄中，“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”項目車主滿意率80%以上，有少數(shù)不滿意的，她就去找原因，有的是匹配問題，有的是車輛問題，在這個過程中，不斷的建立對新項目的信心，所以服務(wù)起來狀態(tài)越來越好。

“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)真的太強(qiáng)大了，通過朋友圈，可以來很多的客戶”。王莉紅一般每天都會發(fā)關(guān)于保障系統(tǒng)的朋友圈圖文，主要是汽車知識普及、項目施工概括?！耙欢ㄒ由瞎飻?shù)，配上門店背景圖，曬施工圖，前后對比，客戶會一目了然，最重要的是讓客戶知道我們保障系統(tǒng)跟一般快修不一樣的地方?！崩峡蛻艨吹綍儐?，她做專業(yè)解答，一般會建議車主的車檢查后再決定是否需要。

“陌生人一開始不會問，經(jīng)常發(fā)，等他車出問題了有需要的時候就會想到你”，所以朋友圈展示，是個長期堅持的過程。

“但是也不能發(fā)很多，我一般一天也就兩條”，每天兩條，貴在每天都堅持。

（快下班了，門店還有很多車）

王莉紅2013年進(jìn)入杭州良渚小拇指，那時候她才21歲。剛到門店的時候，什么都不懂，零基礎(chǔ)，“剛開始很緊張，沒有安全感”，用她自己的話說，度過了一段“很坎坷”的日子，現(xiàn)在都能搞定，自信，保障系統(tǒng)項目在她看來一點問題都沒有。

“其實我真的不聰明，但是努力真的是努力的，我真的不想輸”。這個平常大大咧咧，自稱不溫柔不淑女，對客戶熱情上心的姑娘，骨子里透著一股勁。

她坦言，氛圍也很重要?！拔覀冮T店，老板重視保障系統(tǒng)項目，總是跟我們傳達(dá)正確的理念，鼓勵我們?nèi)L試，我們門店會競爭，看她賣了一單，我也一定要賣一單跟上，看他跟客戶溝通比較好，就趕緊去做回訪”。在這樣的氛圍下，加上不服輸?shù)男愿瘢恢挥X就越來越好。

（本文主人公王莉紅）

王莉紅是安徽的姑娘，因為工作分配來到杭州。最開始在酒店做服務(wù)員。“做了兩三年，每年過年回家，老家人問我在外面做什么，我都不好意思說?！彼芰w慕辦公室文員的工作，感覺很體面，于是跳槽去做電話銷售。

“每天打很多電話，很煩很煩，對著電話，見不了面，很盲目的打，機(jī)會很渺茫”。到了小拇指門店，開始雖然辛苦，但是打開了新的生活?！拔椰F(xiàn)在每天都能遇到好玩的人和事，有的真的很好玩，大部分車主都非常有涵養(yǎng)”，語氣中透著興奮，這是一個喜歡交流喜歡新奇的姑娘。

她渴望找個帥氣的男朋友，在杭州買房，一起過上幸福的生活，這樣簡單的愿望，相信很快可以實現(xiàn)，加油，姑娘！