美容項(xiàng)目也能爆發(fā),看這家小拇指店的逆襲路
“我們店就只有鍍膜、鍍晶兩項(xiàng)美容項(xiàng)目,每個月保持13單左右的成績吧,還算可以?!边@是北京懷柔小拇指店長許瑩瑩的話,美容項(xiàng)目很多人認(rèn)為并不是汽車消費(fèi)的剛性需求,但是這家店依舊做得風(fēng)生水起。他們店的一些情況、一些經(jīng)驗(yàn),或許能給汽車美容售賣困難的門店,或者剛剛涉足汽車美容的門店些許參考。
2016年8月,北京懷柔小拇指正式開展美容項(xiàng)目,在毫無美容基礎(chǔ)的門店里面鋪設(shè)設(shè)備、招聘技師,“總部在去年年會的時候,說了美容項(xiàng)目的優(yōu)勢,老板也覺得可行,咱們就上咯。”
新項(xiàng)目的開展,需要車主適應(yīng)過渡,“8月份咱們剛上那會兒,客戶接受度真不高,不關(guān)乎安全的,他們都不怎么在意。”許瑩瑩說,“反正耐心點(diǎn)吧,急不得?!痹谌藛T招聘較難的情況下,門店噴漆工上陣,所有人都在為之努力。
車到山前必有路,與其焦急的等客戶上門,不如主動出擊。于是門店SA逢人便推薦門店的美容項(xiàng)目,給客戶留下點(diǎn)印象。“那會兒保障系統(tǒng)還沒上線呢,咱們SA有精力去跟客戶講鍍晶、鍍膜的知識?!贝藭r,門店有美容樣板、有產(chǎn)品展示,很直觀的給客戶展示美容效果,“車間里有正在做美容項(xiàng)目的時候,讓客戶現(xiàn)場看?!痹陂T店所有人堅(jiān)持不懈的努力下,8月份美容項(xiàng)目服務(wù)了10位車主,是個好兆頭。
10月份,小拇指總部在北京懷柔店展開美容項(xiàng)目培訓(xùn),再次給了門店所有人信心?!袄蠋煹轿覀兊昀飦硎痉睹廊菔┕ぃ龀鰜淼臇|西摸起來、看起來都不一樣,說明咱們的產(chǎn)品、技術(shù)是真的很棒,店里師傅能琢磨透,工藝絕對讓客戶滿意?!薄拔覀兊昙紟煻际嵌綄?dǎo)們手把手教出來的,讓我們踏實(shí)了?!?/span>
軟硬件條件好了,在美容銷售上,許瑩瑩也跟門店的人一起研究出一套方法:
車輛接車成功后,順手摸一下車漆,看看車漆的光滑度。如果車漆光滑,就問一下車主,是不是做過打蠟、封釉美容之類的產(chǎn)品,車主打蠟說明車主愛車,我們就要進(jìn)一步推廣門店美容活動。同時性價比較高的拋光封釉套餐可以讓客戶選擇,這樣車主若是覺得還不合適的話,咱們就還是維護(hù)好現(xiàn)有客戶關(guān)系,然后加深客戶對美容的認(rèn)知,隔段時間再跟客戶聯(lián)系。 鍍晶是在車漆表面形成一層結(jié)晶體,就像手機(jī)鋼化膜,可以增加漆面硬度,抗油污、紫外線、輕微劃痕......保持一年以上。而實(shí)惠是很多車主選擇消費(fèi)的必要條件,保證服務(wù)質(zhì)量的同時,給客戶相當(dāng)豐厚的附贈產(chǎn)品,讓客戶體驗(yàn)更多的美容項(xiàng)目。例如他們店會送輪轂清洗、玻璃清洗、洗車卡等不同禮品,客戶滿意度也提高不少。
“我們前段時間還做了一輛10年老奧迪車,做鍍膜,前后對比很大,客戶高興得不得了。”好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的客戶關(guān)系,越來越多的車主選擇小拇指。“客戶都是朋友,肯定要用心去對待,腳踏實(shí)地的做事,啥都不是問題?!?/span>
汽車除了常規(guī)保養(yǎng)外,漆面保護(hù)是車主易忽視的環(huán)節(jié),小拇指給愛車全方位養(yǎng)護(hù),美容成為門店重要的業(yè)務(wù)之一?!拔覀兊昝廊葑龅眠€行吧,每月貢獻(xiàn)2、3萬的業(yè)績,車子就是面子,好多人會為了面子,來店里給車子做美容?!泵看蔚降曜隽嗣廊莸目蛻?,時常到店做養(yǎng)護(hù),全車點(diǎn)檢也能帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。
“現(xiàn)在咱們美容產(chǎn)品只有一款,還是太少了,有客戶想要更高端的產(chǎn)品就沒辦法滿足。希望總部有更多的產(chǎn)品提供給我們加盟店吧,不止是客戶能有更多選擇,咱們也能有更多元化的服務(wù)?!?/span>