作者：義烏小拇指蘭輝

汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，客戶的要求也越來越高。不僅價(jià)格要便宜，速度要快，質(zhì)量也要好。在這樣高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，如果企業(yè)還在停留在原來的銷售模式上，不去改變，守在在門店等客戶自己上門，銷售業(yè)績(jī)自然不會(huì)有所突破。

義烏小拇指自然也敏銳地意識(shí)到這一點(diǎn)，經(jīng)過多方努力，成功地進(jìn)行了革新，在原來的模式上增加了與保險(xiǎn)公司合作：小拇指為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司給小拇指推薦維修車輛。

從三月份開始與保險(xiǎn)公司合作銷售保險(xiǎn)以來，第一個(gè)月保險(xiǎn)銷售不足三萬，到五月份保險(xiǎn)銷售成功突破二十五萬。從剛開始不知道怎么去銷售，怎么跟客戶去解釋、報(bào)價(jià)，到現(xiàn)在主管和服務(wù)顧問人人會(huì)銷售，人人會(huì)計(jì)算報(bào)價(jià)，人人都熟知門店保險(xiǎn)銷售策略和優(yōu)惠政策，這些變化與門店的堅(jiān)持、創(chuàng)新密不可分。如果沒有面對(duì)困難時(shí)必勝的信念，也就沒有現(xiàn)在優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。

剛開始銷售保險(xiǎn)時(shí)，確實(shí)遇到了很多的問題。對(duì)于我們而言，銷售保險(xiǎn)是一個(gè)全新的工作，伙伴們之前都沒有這方面的銷售經(jīng)驗(yàn)，不知如何開口;我們之前沒有登記過客戶的保險(xiǎn)資料，車到門店不知道這車保險(xiǎn)到底什么時(shí)候到期;更因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)知識(shí)和價(jià)格不了解，就算客戶想在我們這里投保，也不知道怎么跟客戶去報(bào)價(jià);最關(guān)鍵的是，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們又剛接觸這一行業(yè)，如何在這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下能讓客戶信任我們是首先要面對(duì)的問題。

系列問題面前，門店的員工開始有所報(bào)怨，壓力可想而知。必須馬上拿出解決問題的應(yīng)對(duì)之策，很快公司便有了一個(gè)多條腿走路的方案：

(一)專業(yè)化培訓(xùn)。門店成立一個(gè)專門負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部門，派專人到保險(xiǎn)公司接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過培訓(xùn)的伙伴制定統(tǒng)一的保險(xiǎn)銷售話術(shù)和保費(fèi)計(jì)算方法，然后對(duì)其他銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，讓所有業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)有一個(gè)全面了解，在銷售過程中解答車主問題的時(shí)候就會(huì)顯得比較專業(yè)。

(二)獎(jiǎng)罰制度。設(shè)立門店保險(xiǎn)信息登記獎(jiǎng)罰制度，當(dāng)客戶到門店來維修時(shí)，銷售員必須登記每臺(tái)車的保險(xiǎn)信息，并告知客戶在我們小拇指也可以買保險(xiǎn)，還能享受到增值活動(dòng)。門店把這些信息登記月底發(fā)到保險(xiǎn)部，保險(xiǎn)部通過篩選統(tǒng)計(jì)有效信息，然后按照公司規(guī)定制度進(jìn)行獎(jiǎng)罰，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。

(三)提供增值服務(wù)?？蛻粼谖覀冮T店投保，除了價(jià)格跟保險(xiǎn)公司一樣，再額外給客戶一定的增值服務(wù)?；ㄒ粯拥膬r(jià)格，買同樣的保單，卻能享受到不一樣的服務(wù)，客戶自然會(huì)覺的在你這里投保劃算，你的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)自然就上去了。

(四)PK競(jìng)賽激勵(lì)。通過開展門店保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的PK競(jìng)賽激勵(lì)銷售員。每個(gè)月店長(zhǎng)上報(bào)銷售任務(wù)，如果任務(wù)完成公司就給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，否則就要受到相應(yīng)的處罰。店長(zhǎng)在月初會(huì)把當(dāng)月的任務(wù)分配給每個(gè)銷售員。如此一來，每個(gè)門店的銷售員和店長(zhǎng)都會(huì)全力以赴，每個(gè)人都有銷售激情，業(yè)績(jī)就上去了。

解決問題的方法總比我們遇到的問題多，關(guān)鍵是公司領(lǐng)導(dǎo)把銷售保險(xiǎn)放在什么位置，銷售員怎么去執(zhí)行。對(duì)義烏小拇指而言，保險(xiǎn)銷售在整個(gè)年度的工作中都處在最核心的位置，從公司老總到每個(gè)銷售員對(duì)保險(xiǎn)的銷售都全力以赴，這才是今天我們保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的秘訣。