小拇指SA單月保費(fèi)20萬是怎樣煉成的?
“許店長(zhǎng),我的車刮了,你過來看一下吧!”早上7點(diǎn),一個(gè)電話叫醒了迷迷糊糊的許瑩瑩,2月底北京的天氣還可以用寒冷來形容,二話不說翻身起床,來不及打理面容,迅速趕往事發(fā)地。解決完現(xiàn)場(chǎng),帶著車主張先生回到門店,做油漆走保險(xiǎn)有條不紊,張先生看到許店長(zhǎng)大清早被叫起來,心里是滿滿的感動(dòng)。
“在小拇指修完車買保險(xiǎn)還真是方便?!彪x開門店時(shí),張先生這樣說到。幾天后,陸續(xù)幾輛奧迪都到門店了,指明就說買保險(xiǎn),“誰知道對(duì)客戶一個(gè)細(xì)微的關(guān)懷,影響會(huì)這么大。”北京懷柔小拇指對(duì)客戶的細(xì)致服務(wù)讓車主滿意度大大提升,許店長(zhǎng)說:“現(xiàn)在每個(gè)月保險(xiǎn)差不多有20來萬吧?!?/span>
“我能說的就只有一個(gè)訣竅,就是關(guān)心客戶?!痹S店長(zhǎng)說,店里要求保險(xiǎn)到期前3個(gè)月,SA主動(dòng)聯(lián)系上車主,詢問是否有意向在小拇指買保險(xiǎn)?!拔覀兌路莸臅r(shí)候,往往五月份保險(xiǎn)到期的客戶都已經(jīng)聯(lián)系完了。”有了前置關(guān)懷,許多客戶都能感受到小拇指帶來的安心。
突然聯(lián)系客戶,難道不覺得很突兀嗎?許店長(zhǎng)笑言:“我們又不是只為賣保單才跟客戶交流的,我們跟客戶的關(guān)系是很好的?!狈昴赀^節(jié)的,店里SA會(huì)給自己的客戶發(fā)紅包,“雖然錢不多,但是很多客戶會(huì)很樂意跟你交往,有的客戶反過來會(huì)發(fā)更大 的紅包給我們”。去年年底有輛帕蒂羅在門店修車,登記時(shí)保險(xiǎn)是今年2月份到期,因?yàn)橹翱蛻艏依锷藗€(gè)孩子,微信上簡(jiǎn)單的送句祝福發(fā)了個(gè)紅包,誰知道慢慢就熟悉了,現(xiàn)在是把車完全交給門店了。“所以,建立關(guān)系主要是溝通、多了解?!?/span>
許店長(zhǎng)說:“我是2014年到門店的,但是在之前門店是有專門的人負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的?!比缃竦昀?個(gè)SA撐起所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù),需要更細(xì)致更耐心。保險(xiǎn)跟商品一樣,有的客戶是幾家對(duì)比,比其他店貴不買,沒4S店優(yōu)惠也不買,隨著汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈,客戶的要求也越來越高,即價(jià)格要便宜,服務(wù)好,“對(duì)待這樣的客戶就要更加熱情,而不是置之不理,要給客戶講解在小拇指買保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì),比如修車方便啊,所以這樣的客戶一旦攻克下來,后面就會(huì)有很多的轉(zhuǎn)介紹客戶?!?/span>
粗放式的維護(hù)客戶已經(jīng)被摒棄,精細(xì)化的服務(wù)越來越被車主們所認(rèn)可。2015年8月,許店長(zhǎng)參加了小拇指總部SA特訓(xùn)營(yíng),才明白過去每月累死累活才賣到10萬的保費(fèi)是多么可笑,“當(dāng)時(shí)我要是覺悟了,早在兩年前我們店都能賣到20萬保費(fèi)?!痹S店長(zhǎng)笑言,“往事成追憶,SA特訓(xùn)營(yíng)改變了以往了客戶管理方式,學(xué)會(huì)跟進(jìn)客戶了,所以才有那么多客戶會(huì)深更半夜打電話給我,這是對(duì)小拇指最好的信任?!?/span>
其實(shí)剛開始接觸都是困難重重,“不知道怎么去銷售,怎么跟客戶去解釋,怎么給客戶報(bào)價(jià)。”這是每個(gè)SA都需要越過的坎,“多看多學(xué)啊,沒有人天生就懂的,熟能生巧嘛”。有著一股子干勁,不怕完不成業(yè)績(jī),現(xiàn)在店里每個(gè)SA,對(duì)于怎么處理事故、怎么計(jì)算保費(fèi)都是手到擒來。
“3個(gè)SA負(fù)責(zé)接車、管賬、庫(kù)房等一系列事情,丟失的客戶就不止一兩個(gè)了”,許店長(zhǎng)說,“保險(xiǎn)客戶需要長(zhǎng)期跟蹤,丟失客戶多了,我們壓力也大啊,我們這邊做油漆估計(jì)有70%的車主都是走保險(xiǎn),這樣在收益上會(huì)降低?!痹诮涣鞯倪^程中,已經(jīng)透露了今年保費(fèi)目標(biāo)是200萬,在保險(xiǎn)市場(chǎng)難做的情況下,若每輛車三千的保費(fèi),得需要多么龐大的客戶群才能完成目標(biāo)啊?“所以我們不能只想著單車保險(xiǎn)了啊,我們今年重點(diǎn)是找大客戶。”跟下大客戶,每月保費(fèi)何止20萬?
采訪結(jié)束后,許店長(zhǎng)發(fā)來消息稱開了個(gè)大單,保費(fèi)4萬多,本月保費(fèi)應(yīng)該遠(yuǎn)超20萬吧~
總結(jié)下來,懷柔店除了當(dāng)?shù)毓逃械谋kU(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境,最重要的還是門店SA能扛起大旗,許店長(zhǎng)根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn),給了其他門店的一些建議:
1、若是別人優(yōu)惠力度大,可以多送點(diǎn)小禮品之類的給客戶,什么代金券、洗車券、打蠟券等可以多給點(diǎn)客戶。
2、對(duì)客戶熱情點(diǎn),但也要有高傲的姿態(tài),服務(wù)到位。
3、修理廠優(yōu)勢(shì)給客戶講清楚,方便維修、第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)。
4、對(duì)有意向客戶快速出擊。