“許店長(zhǎng)，我的車刮了，你過來看一下吧！”早上7點(diǎn)，一個(gè)電話叫醒了迷迷糊糊的許瑩瑩，2月底北京的天氣還可以用寒冷來形容，二話不說翻身起床，來不及打理面容，迅速趕往事發(fā)地。解決完現(xiàn)場(chǎng)，帶著車主張先生回到門店，做油漆走保險(xiǎn)有條不紊，張先生看到許店長(zhǎng)大清早被叫起來，心里是滿滿的感動(dòng)。

“在小拇指修完車買保險(xiǎn)還真是方便?！彪x開門店時(shí)，張先生這樣說到。幾天后，陸續(xù)幾輛奧迪都到門店了，指明就說買保險(xiǎn)，“誰知道對(duì)客戶一個(gè)細(xì)微的關(guān)懷，影響會(huì)這么大。”北京懷柔小拇指對(duì)客戶的細(xì)致服務(wù)讓車主滿意度大大提升，許店長(zhǎng)說：“現(xiàn)在每個(gè)月保險(xiǎn)差不多有20來萬吧?！?/span>

“我能說的就只有一個(gè)訣竅，就是關(guān)心客戶?！痹S店長(zhǎng)說，店里要求保險(xiǎn)到期前3個(gè)月，SA主動(dòng)聯(lián)系上車主，詢問是否有意向在小拇指買保險(xiǎn)?！拔覀兌路莸臅r(shí)候，往往五月份保險(xiǎn)到期的客戶都已經(jīng)聯(lián)系完了。”有了前置關(guān)懷，許多客戶都能感受到小拇指帶來的安心。

突然聯(lián)系客戶，難道不覺得很突兀嗎？許店長(zhǎng)笑言：“我們又不是只為賣保單才跟客戶交流的，我們跟客戶的關(guān)系是很好的?！狈昴赀^節(jié)的，店里SA會(huì)給自己的客戶發(fā)紅包，“雖然錢不多，但是很多客戶會(huì)很樂意跟你交往，有的客戶反過來會(huì)發(fā)更大 的紅包給我們”。去年年底有輛帕蒂羅在門店修車，登記時(shí)保險(xiǎn)是今年2月份到期，因?yàn)橹翱蛻艏依锷藗€(gè)孩子，微信上簡(jiǎn)單的送句祝福發(fā)了個(gè)紅包，誰知道慢慢就熟悉了，現(xiàn)在是把車完全交給門店了。“所以，建立關(guān)系主要是溝通、多了解?！?/span>

許店長(zhǎng)說：“我是2014年到門店的，但是在之前門店是有專門的人負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的?！比缃竦昀?個(gè)SA撐起所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需要更細(xì)致更耐心。保險(xiǎn)跟商品一樣，有的客戶是幾家對(duì)比，比其他店貴不買，沒4S店優(yōu)惠也不買，隨著汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，客戶的要求也越來越高，即價(jià)格要便宜，服務(wù)好，“對(duì)待這樣的客戶就要更加熱情，而不是置之不理，要給客戶講解在小拇指買保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，比如修車方便啊，所以這樣的客戶一旦攻克下來，后面就會(huì)有很多的轉(zhuǎn)介紹客戶?！?/span>

 粗放式的維護(hù)客戶已經(jīng)被摒棄，精細(xì)化的服務(wù)越來越被車主們所認(rèn)可。2015年8月，許店長(zhǎng)參加了小拇指總部SA特訓(xùn)營(yíng)，才明白過去每月累死累活才賣到10萬的保費(fèi)是多么可笑，“當(dāng)時(shí)我要是覺悟了，早在兩年前我們店都能賣到20萬保費(fèi)?！痹S店長(zhǎng)笑言，“往事成追憶，SA特訓(xùn)營(yíng)改變了以往了客戶管理方式，學(xué)會(huì)跟進(jìn)客戶了，所以才有那么多客戶會(huì)深更半夜打電話給我，這是對(duì)小拇指最好的信任?！?/span>

其實(shí)剛開始接觸都是困難重重，“不知道怎么去銷售，怎么跟客戶去解釋，怎么給客戶報(bào)價(jià)。”這是每個(gè)SA都需要越過的坎，“多看多學(xué)啊，沒有人天生就懂的，熟能生巧嘛”。有著一股子干勁，不怕完不成業(yè)績(jī)，現(xiàn)在店里每個(gè)SA，對(duì)于怎么處理事故、怎么計(jì)算保費(fèi)都是手到擒來。

“3個(gè)SA負(fù)責(zé)接車、管賬、庫(kù)房等一系列事情，丟失的客戶就不止一兩個(gè)了”，許店長(zhǎng)說，“保險(xiǎn)客戶需要長(zhǎng)期跟蹤，丟失客戶多了，我們壓力也大啊，我們這邊做油漆估計(jì)有70%的車主都是走保險(xiǎn)，這樣在收益上會(huì)降低?！痹诮涣鞯倪^程中，已經(jīng)透露了今年保費(fèi)目標(biāo)是200萬，在保險(xiǎn)市場(chǎng)難做的情況下，若每輛車三千的保費(fèi)，得需要多么龐大的客戶群才能完成目標(biāo)啊？“所以我們不能只想著單車保險(xiǎn)了啊，我們今年重點(diǎn)是找大客戶。”跟下大客戶，每月保費(fèi)何止20萬？

采訪結(jié)束后，許店長(zhǎng)發(fā)來消息稱開了個(gè)大單，保費(fèi)4萬多，本月保費(fèi)應(yīng)該遠(yuǎn)超20萬吧~

總結(jié)下來，懷柔店除了當(dāng)?shù)毓逃械谋ｋU(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境，最重要的還是門店SA能扛起大旗，許店長(zhǎng)根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)，給了其他門店的一些建議：

1、若是別人優(yōu)惠力度大，可以多送點(diǎn)小禮品之類的給客戶，什么代金券、洗車券、打蠟券等可以多給點(diǎn)客戶。

2、對(duì)客戶熱情點(diǎn)，但也要有高傲的姿態(tài)，服務(wù)到位。

3、修理廠優(yōu)勢(shì)給客戶講清楚，方便維修、第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)。

4、對(duì)有意向客戶快速出擊。