在今年的泰國年會上，小拇指蘭總裁說：“2016年7月快修代替油漆成為了小拇指門店的核心業(yè)務(wù)，小拇指終于完成了爬坡?！?/span>

小拇指在汽車后市場領(lǐng)域經(jīng)營模式的創(chuàng)新與變革，給門店實(shí)際帶來的好處，真的太多了，就一個“存量思維”小編寫了快一年了也沒寫完……

今天，就再給大家采訪一位門店里的SA，從SA的角度給大家分享，小拇指的存量思維到底有多大魅力~他就是盤錦小拇指的宋思漸。

小拇指的“存量思維”決定了小拇指門店的客戶肯定是要以“老客戶”為主的，但是“存量”也要有一個轉(zhuǎn)變的過程，隨機(jī)上門的車主們，是如何被“綁定”在門店的？或者說，為什么那么多的車主來到小拇指門店以后就不走了？

宋思漸來到盤錦泰山路小拇指一年多，在店里參加過總部SA特訓(xùn)營的小伙伴幫助下，手上的客戶相當(dāng)一部分是由維護(hù)新客戶累積下來的專屬客戶，對于小拇指“五大管家保障系統(tǒng)”和“存量思維”的魅力，他深有感觸。

每個新人SA都難免遇見這樣的問題：自己是從零開始，業(yè)績壓力大，難免會有些心態(tài)問題，忍不住在客戶關(guān)系還沒很牢固的時候就想著“收獲”。或許是銷售出身的工作經(jīng)驗(yàn)讓他對于“存量思維”有一定理解，盡管前期業(yè)績稍有些慘淡，但這個時期的宋思漸很沉得住氣，沒有選擇急功近利的去做銷售。

對于新車主，宋思漸一般都不會過多的去做轉(zhuǎn)化，“咱不是一直提倡的做客戶關(guān)系嗎？上來給信任度還不夠高的車主說這要換那要換，車主的服務(wù)體驗(yàn)肯定不會好，除了點(diǎn)檢出來安全隱患特別大的，一般都只是給車主做個提醒?！边@是因?yàn)楹芏嘈碌介T店的車主就算認(rèn)可小拇指的品牌，但是和門店的信任關(guān)系還沒有建立。

“壓力、焦慮，在播種客戶的時候不可避免，我幸運(yùn)的地方是門店里的小伙伴們把做好客戶關(guān)系以后的場景展現(xiàn)了出來，我就知道‘存量思維‘，肯定是沒錯的?！彼麑τ谠诜趸诘男麻T店、新SA的建議就是：沉住氣，長期來看做好一次服務(wù)遠(yuǎn)比做出一次銷售有效的多。

調(diào)整好了心態(tài)，全身心的為車主提供服務(wù)的時候，也要堅持自己的原則，哪怕明知道這一次報價會讓車主“心生不愉”。

“比如前幾天接待的一位豐田車主，他之前只是聽說小拇指的口碑不錯，剛好自己又要做小保養(yǎng)了，就進(jìn)店來看了看?！彼嗡季磁e了個例子，“車主丟下車就走了，他對于小拇指的品牌還是比較認(rèn)可的，照他的話說是：‘這么大的連鎖品牌，跑不掉?！?/p>

但是點(diǎn)檢出來的結(jié)果顯示，這輛車的剎車片磨損比較嚴(yán)重會影響安全、火花塞有磨損導(dǎo)致油耗變高了……宋思漸把這個情況和車主反映了，車主顯得有些將信將疑。“這種情況遇見過不少次了，不少車主很反感這個，其他問題都好說，但剎車片是真的影響安全?！背鲇趯蛻糌?fù)責(zé)任的態(tài)度，他還是堅持要讓車主考慮一下。

“車主那時候很明顯的有點(diǎn)懷疑了，但是點(diǎn)檢結(jié)果就是這樣?！彼f服了車主做個現(xiàn)場對比，畢竟這是影響安全的大事，“新舊剎車片的對比真的很明顯，車主當(dāng)時很滿意，覺得我們家門店很靠譜，每次上高速都會來店里做個點(diǎn)檢?！?/p>

盡管也有車主會拒絕，但是他還是會堅持原則，“做不做是你的事兒，告知你就是我的事兒了?！钡敲慨?dāng)一位車主對他的服務(wù)感到滿意，以后再次上門的時候，他會覺得非常的開心，“真心付出，總有回報”。

（他的朋友圈照片，每天都是滿滿的刷屏）

到了2017年，不少新車主成了他的“專屬客戶”，他開始進(jìn)一步學(xué)習(xí)店里小伙伴從總部SA特訓(xùn)營里學(xué)到的客戶關(guān)系管理和深度服務(wù)，挖掘自己客戶的價值。

“把車的問題和車主說清楚，在不在門店里成交沒關(guān)系，至少要讓他們感受到門店的服務(wù)態(tài)度?！边€有嫌價格貴的，他也會和車主說清楚外面修理廠、4S店的不同報價，讓車主自己去了解以后再做決定?！安簧佘囍鞣炊谕饷媪私饬艘蝗σ院笥只貋砹?，覺得我們很誠信?！?/p>

前期慢慢接觸，不以轉(zhuǎn)化為直接目的，只是想用心做好服務(wù)的他，逐漸累積起了一批專屬客戶，“從洗車、小保養(yǎng)到油漆再到快修，不少車主慢慢地就把自己車放心地交給我們了?！避囍鞯男湃纬潭?，是越來越高，他的工作熱情，也是越來越高漲，播種時期的疑惑、焦躁，都成了現(xiàn)在好心情的養(yǎng)料。

去年下半年，五大管家保障系統(tǒng)上線以后，給車主的服務(wù)體驗(yàn)變得更好了， “以養(yǎng)代修和預(yù)防式保養(yǎng)的快修理念還是和別人很不一樣的，車主覺得這種方式很有保障?！保ā拔宕蠊芗冶Ｕ舷到y(tǒng)”有多牛，小編就不多說啦~）五月剛過一半，他已經(jīng)為10位車主提供了“TOPG自動變速箱管家保障系統(tǒng)”服務(wù)、為快20位車主提供了“ZOOMM發(fā)動機(jī)管家保障系統(tǒng)”服務(wù)，都是前期“耕耘”，今朝“收獲”。

“服務(wù)好，技術(shù)好，車主就離不開門店了?！彼嗡紳u最后總結(jié)說，不想著賺快錢，想著讓車主服務(wù)體驗(yàn)更好，這樣的小伙子，哪個車主會拒絕呢？

這正符合了小拇指蘭總裁前段時間在總部排名會上對“存量思維”的解讀：“不要在春天的時候和別人比收獲，等到秋天我們再來看看?！?/p>

PS.宋思漸正在計劃參加小拇指總部SA“雄鷹班”，一步一步，他正在往著小拇指系統(tǒng)內(nèi)的優(yōu)秀SA和優(yōu)秀SA教練員邁進(jìn)著~