將點檢當(dāng)做客戶福利，培養(yǎng)客戶點檢習(xí)慣

漢壽小拇指的業(yè)主朱世波在去年6月開始了自己的小拇指之路，因為他有多年的汽車后市場經(jīng)驗，對于點檢有些自己的看法。

朱世波覺得點檢是門店和車主的一次對話機(jī)會?！败囍鬟M(jìn)店以后，除了車主本來就要做的業(yè)務(wù)外，點檢是門店SE與車主深入接觸的一個切入機(jī)會?！?/p>

漢壽小拇指的客戶群體很雜，洗車、保養(yǎng)、油漆……幾乎什么類型的都有。不同的客戶群體在面對點檢時候的態(tài)度也是不同的。“很多客戶也會懷疑你是不是找個理由推銷，也會拒絕?！敝焓啦ㄕf，“反正我們門店做點檢最關(guān)鍵的就是要和車主溝通清楚點檢究竟是做什么的，要讓車主知道點檢是門店給他們的福利回饋?！?/p>

讓客戶覺得是福利反饋的，就需要門店點檢時候盡心盡責(zé)，并且不把“推銷”做為第一目的，給出解決方案與提醒，站在客戶角度為客戶的安全考慮。

朱世波打開點檢局面的突破口在于那些會上高速、出遠(yuǎn)門的車主。“小拇指要對車主的安全負(fù)責(zé)嘛，上路之前到門店做一次檢查車主也安心。”朱世波說，門店經(jīng)營了一年，已經(jīng)讓不少車主養(yǎng)成了習(xí)慣，上高速和出遠(yuǎn)門前，都會來門店定期做點檢，這成了車主和漢壽小拇指的信任鏈接。

“每輛車進(jìn)店我都會讓SE盯著，技師做好點檢后馬上反饋給車主，這樣技師和SE的效率都會提高?！?/p>

在漢壽小拇指，客戶的車到門店后，除非客戶趕時間，基本都會為車輛進(jìn)行點檢，剎車片、剎車油、機(jī)油火花塞……這些車主會忽視的易損件，都是為客戶提供服務(wù)的機(jī)會。

“當(dāng)然，點檢出來后門店SE提供的方案肯定不是強(qiáng)制性的，而是建議性的，讓客戶覺得點檢是門店對給他們的專屬福利，而不是故意推銷的機(jī)會。”朱世波說。

這樣，客戶才會相信小拇指門店是真的在為他們著想。

在漢壽小拇指開始抓地點檢之前，門店月業(yè)績維持在10萬出頭，“那個時候油漆業(yè)務(wù)占比比較大，3月開始抓點檢以后，門店業(yè)績就開始上漲了?！?/p>

漢壽小拇指在5月的業(yè)績，達(dá)到了15萬，朱世波說，“增長的全是機(jī)修的業(yè)績，現(xiàn)在門店機(jī)修和油漆基本是對半開，業(yè)績增長的空間還是很大的?！?/p>

朱世波門店點檢率高，但是并不是所有客戶都是當(dāng)場轉(zhuǎn)化的，“這就是回訪預(yù)約的作用了，反正點檢出問題的客戶，我們先提前告訴他們再開多少公里后剎車片需要換了、剎車油要換了、火花塞要換了之類的提醒，和他們說清楚危害，點檢時候提，回訪時候提，然后預(yù)約的時候再提?！?/p>

“本質(zhì)上我們就是做個安全守護(hù)者，車主車輛的安全隱患是一定要和他們交代仔細(xì)的，并且做好提醒的義務(wù)。”

業(yè)績的增長，門店的員工有目共睹，點檢和預(yù)約的重要性，已然從每月的增值業(yè)績數(shù)字上展露出來，讓整個團(tuán)隊備受鼓舞。

不過，朱世波覺得自己的門店業(yè)績還是有些不太理想，“事情太多了，沒辦法全身心地投入到門店中，門店團(tuán)隊的執(zhí)行力還是欠缺了點，準(zhǔn)備近期門店找個店長，讓店長去抓好門店的細(xì)節(jié)?！?/p>

到那時，漢壽小拇指又會有什么樣的表現(xiàn)呢？