點(diǎn)檢率區(qū)域名列前茅的門店,是這么去抓住客戶的?
還記得去年有一位從技師學(xué)徒時期開始,就夢想自己擁有一家汽修門店的業(yè)主龍秦湘嗎?
現(xiàn)在,他的門店開業(yè)也將近一年了,他的夢想已然完成了第一步。
快修快保綁定客戶,點(diǎn)檢就是深入了解的鑰匙
龍秦湘的廣東佛山小拇指開業(yè)不到半年,門店點(diǎn)檢率卻已經(jīng)排到其所在區(qū)域的前三。
一直追求的汽修門店夢得以實(shí)現(xiàn),堅(jiān)持小拇指總部的理念又做出了成績,這對于龍秦湘來說,是一個很大的激勵。
“其實(shí)我的觀點(diǎn)就是小拇指總部的那一套理念,用快修、快保等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)來綁定門店的客戶,尤其是保養(yǎng)這類的剛需,是所有車主都必須要做的?!饼埱叵嬲f。
但是簡單的基礎(chǔ)服務(wù)無法進(jìn)一步讓讓客戶對門店產(chǎn)生信任?!拔矣X得這就是點(diǎn)檢產(chǎn)生的作用了,通過點(diǎn)檢可以獲得與客戶溝通的第二次機(jī)會,讓門店可以獲得為客戶提供更多服務(wù)。”
忙碌到很晚的小拇指門店
門店里,為了抓點(diǎn)檢,他帶頭去檢查每一輛車的點(diǎn)檢情況,和車主聊天,討論車子最近有沒有出現(xiàn)什么異常情況讓技師著重做檢查。
“我也是小拇指SE特訓(xùn)營里畢業(yè)的,知道和車主溝通要和他說清楚講明白才會獲得人家的信任?!饼埱叵嬲f,上行下效,門店里的技師對點(diǎn)檢也就十分看重了。
“其他還有的問題就是會碰見車主覺得點(diǎn)檢是想賺他錢?!饼埱叵嬲f,因?yàn)殚T店開業(yè)時間不久,許多客戶還沒有建立起對門店的信任,“我就指著小拇指的招牌和他說,我們是連鎖品牌,點(diǎn)檢是為了保障你們的安全,為你們排除安全隱患的。”因?yàn)樵诜鹕疆?dāng)?shù)匦∧粗钙放埔恢笔钦\信的代表,“很多客戶就愿意接受門店的點(diǎn)檢和后續(xù)的轉(zhuǎn)化?!?/p>
這兩點(diǎn),成了佛山小拇指點(diǎn)檢率高的原因,而點(diǎn)檢率高帶來的好處,是門店與客戶有了進(jìn)一步溝通的機(jī)會?!安还茉趺礃?,我們把安全隱患全都告知給車主,不強(qiáng)制要求客戶進(jìn)行消費(fèi)、不推銷。這樣的點(diǎn)檢,車主一是會覺得我們很專業(yè),對門店產(chǎn)生信任感,二是會覺得我們很負(fù)責(zé),是真心在為他們考慮的。”
不再看天吃飯,預(yù)約平衡到店客戶
龍秦湘一直覺得自己做得不夠好的地方,就在于轉(zhuǎn)化?!氨M管門店的點(diǎn)檢率很高了,但是轉(zhuǎn)化還是一般,這也影響了門店業(yè)績?!?/p>
大區(qū)督導(dǎo)也為此專門和他討論過,由于佛山小拇指的開業(yè)時間還不到一年,盡管有小拇指的名氣在,但還是有許多客戶對門店的信任程度一般的情況存在。
業(yè)主龍秦湘
“尤其是當(dāng)點(diǎn)檢出很多問題的時候,我們給他們報(bào)方案,他們就覺得門店要賺他們錢了?!饼埱叵嬗X得,這需要時間去讓口碑發(fā)酵?!艾F(xiàn)在門店也在想辦法克服這個問題,交朋友還講究交淺言深呢,做汽修的也一樣,客戶點(diǎn)檢出來的問題特別嚴(yán)重的、存在問題的、可換可不換的內(nèi)容都整理好,定制幾個方案給客戶,把選擇權(quán)交給他們。”
這種方式讓許多對門店還存在將信將疑態(tài)度的客戶好感大增,加上龍秦湘和門店的技師會仔細(xì)講解每一項(xiàng)業(yè)務(wù)為什么要做,倒是讓越來越多的客戶對門店信任起來。
5月中旬到6月中旬,佛山下了整整一個月雨。這對門店的業(yè)績造成的影響不小,龍秦湘就開始用預(yù)約的方式和車主溝通,“因?yàn)橄掠晏扉T店都很空嘛,就預(yù)約之前點(diǎn)檢發(fā)現(xiàn)問題但是沒空做保養(yǎng)的車主過來,他們也不用排隊(duì),門店也不用空置?!?/p>
讓我們等待它的成長!