管理哲學(xué)之父、倫敦商學(xué)院創(chuàng)始人查爾斯·漢迪在《第二曲線》一書中提到：一切事物都逃不開S型曲線，要在到達(dá)第一曲線巔峰前啟動(dòng)第二曲線，用全新的視角去看熟悉的問題，圍繞創(chuàng)新的意識(shí)來思考如何延續(xù)資本經(jīng)濟(jì)、組織、政治、社會(huì)形態(tài)、美好生活人生各類可持續(xù)發(fā)展的第二曲線。

簡(jiǎn)單來說，就是所有事物發(fā)展呈S型，第一次發(fā)展到達(dá)頂峰前，要開始尋找新的生命成長(zhǎng)線了。

前幾天推送了一篇小拇指為什么還要升級(jí)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)做輪胎的文章，有小伙伴表示，原來輪胎業(yè)務(wù)這么賺錢~

最直接的就是客戶流失

其實(shí)跟當(dāng)年小拇指從“油漆大王”轉(zhuǎn)型快修時(shí)的情況類似。2014年，國內(nèi)汽車的車齡已經(jīng)來到一個(gè)臨界點(diǎn)，汽車的維保開始有了更多的需求。小拇指客服中心接入的電話，高達(dá)30%以上的車主詢問某某小拇指有沒有快修快保業(yè)務(wù)。也就是那年，小拇指決定升級(jí)快修。

同樣，在2018年末，通過小拇指嘛雀系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，小拇指門店接近40%的服務(wù)車輛超過8萬公里，此時(shí)，正是輪胎、底盤件的保養(yǎng)周期......若是沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)滿足消費(fèi)者需求，他們總有離開的一天。

最核心的是門店毛利減少

植入輪胎后，剎車盤、剎車片、減震器等配件更換可能性更高，使得底盤營業(yè)額月平均增長(zhǎng)4000元以上；2019年下半年相比2018年下半年的機(jī)修業(yè)績(jī)，多于10家門店機(jī)修營業(yè)額增長(zhǎng)超40萬......實(shí)際收益增長(zhǎng)如此之快，其實(shí)最初引入小拇指“雙高能”輪胎時(shí)，門店老板也是猶豫過。

杭州的一家小拇指店業(yè)主，2019年初引進(jìn)的總部輪胎項(xiàng)目，初次跟區(qū)域經(jīng)理溝通時(shí)，表示異議。因?yàn)闃I(yè)主在汽修行業(yè)打拼多年，在總部開展輪胎項(xiàng)目前已經(jīng)嘗試過做輪胎了?！拔覀冞€把一個(gè)工位專門搞成了輪胎工位。但是自己整體做下來效果實(shí)在不明顯，因?yàn)殚T店內(nèi)沒有備貨，都是車主過來說要裝什么，才臨時(shí)調(diào)貨、安裝。物流成本也高，基本賺不到錢”。還有一點(diǎn)，對(duì)于普通車主來說，他們只知道某些一線品牌，而這些牌子在網(wǎng)上的價(jià)格太透明了，你想多賣10塊錢都難。

“后來參加總部輪胎專項(xiàng)培訓(xùn)，門店可以照搬方法銷售；設(shè)立新的輪胎工位陳列標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶感受到我們的專業(yè)?！?/p>

最關(guān)鍵是逆市場(chǎng)趨勢(shì)

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。” 門店業(yè)務(wù)升級(jí)，我們應(yīng)該要做的是什么？那就是充分地去了解你的客戶。微信創(chuàng)始人張小龍說過，所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)，不來自調(diào)研、分析、討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只來自你對(duì)消費(fèi)者的了解和深入需求的探討。

國內(nèi)車齡在6歲左右，正值更換輪胎、易損件的高峰期，車主的養(yǎng)護(hù)需求也是隨著車齡的增加而變化的。同時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)生活，視野擴(kuò)大了，對(duì)于輪胎產(chǎn)品、品牌的顏值的要求，質(zhì)量、性能的要求，性價(jià)比的要求會(huì)更高一些，絕對(duì)不是一味追求便宜。小拇指的“雙高能”輪胎也是考慮門店需求、市場(chǎng)趨勢(shì)綜合而來。

事實(shí)上，我們有門店在之前的內(nèi)部分享上也說過：門店會(huì)接到各種救援電話，有很大部分是輪胎引起的。我們的客戶追求性價(jià)比、注重品牌，在小拇指的背書下，輪胎產(chǎn)品轉(zhuǎn)化自然而然就高了。

小拇指輪胎店中店的模式已經(jīng)經(jīng)受過檢驗(yàn)，用數(shù)據(jù)說話，沒有跟上大部隊(duì)的，可能錯(cuò)過的就是幾十上百萬啦~