人物：小拇指品牌商 趙敏

在維修廠做過(guò)財(cái)務(wù)、在小拇指當(dāng)過(guò)店長(zhǎng)、在總部做過(guò)區(qū)域督導(dǎo)、自己創(chuàng)過(guò)業(yè)開(kāi)過(guò)公司……趙敏的從業(yè)經(jīng)歷頗為豐富，但是其中最濃墨重彩的一筆，當(dāng)屬現(xiàn)在在小拇指門(mén)店的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。在這里，她找尋到可以熱愛(ài)并為之奮斗的事業(yè)，并用拼搏和堅(jiān)韌締造屬于自己的傳奇：

在一個(gè)市區(qū)人口不到32萬(wàn)的五線城市，門(mén)店單月業(yè)績(jī)高峰時(shí)突破40萬(wàn)；

在四川36家小拇指門(mén)店中，名列前茅，甚至數(shù)月穩(wěn)居第一；

抖音客戶滿意度接近100%；

妝容精致、穿著講究、舉止優(yōu)雅，初見(jiàn)趙敏，很難將這位長(zhǎng)著溫柔臉蛋的川妹子和汽修行業(yè)聯(lián)系在一起。

但其實(shí)，她已經(jīng)是汽修行業(yè)的“老兵”了。自2013年入行，已有10年從業(yè)經(jīng)歷。

深入了解她后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，柔是表象，剛才是內(nèi)在。多年的風(fēng)雨鍛造了她要強(qiáng)、堅(jiān)毅、不服輸?shù)膫€(gè)性，同時(shí)也鑄就了她奮斗不止的人生。

由于行業(yè)的特性，汽服門(mén)店女性從業(yè)者本來(lái)就不多，從事門(mén)店決策者、管理者職位的更少。

而在一個(gè)市區(qū)常住人口只有31.62萬(wàn)的五線小城市，把一家汽修店經(jīng)營(yíng)得有聲有色的（門(mén)店單月業(yè)績(jī)高峰時(shí)達(dá)40萬(wàn)+，在四川36家小拇指連鎖店中名列前茅，甚至數(shù)月穩(wěn)居第一），是少之又少。

趙敏卻做到了。

她是如何拿下這份成績(jī)的？

從修理廠財(cái)務(wù)到門(mén)店合伙人

這還得從2013年說(shuō)起。當(dāng)時(shí)，從上海返川不久的她，受家人影響，進(jìn)入江油當(dāng)?shù)刈畲蟮木C合維修廠，做財(cái)務(wù)工作。

2015年5月，因?yàn)閭€(gè)人能力突出，被挖到江油小拇指門(mén)店做店長(zhǎng)。

后機(jī)緣巧合，轉(zhuǎn)到小拇指總部工作，但因工作頻繁出差，無(wú)法兼顧家庭和孩子，最后無(wú)奈離開(kāi)。

在小拇指門(mén)店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的時(shí)候，趙敏就萌生了自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法。在總部工作期間，除了不斷積累經(jīng)驗(yàn)，趙敏的創(chuàng)業(yè)想法一直沒(méi)有磨滅。就像那句俗話所說(shuō)，“做一行愛(ài)一行”，她沒(méi)有動(dòng)過(guò)離開(kāi)汽車(chē)行業(yè)的念頭。

從小拇指總部離職后，趙敏經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間的汽車(chē)用品公司。2018年，因?yàn)榧彝サ脑颍匦禄氐浇?，以合伙人的身份進(jìn)入原來(lái)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的小拇指門(mén)店再次開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)，從此和小拇指結(jié)下不解之緣。

單月業(yè)績(jī)高達(dá)40萬(wàn)+ 在四川36家小拇指門(mén)店中數(shù)月穩(wěn)居第一

重回小拇指門(mén)店，從店長(zhǎng)到合伙人，從管理者到經(jīng)營(yíng)者，角色的轉(zhuǎn)變讓趙敏感覺(jué)到身上的責(zé)任更大了。

好在雖然是重新出發(fā)，但并不是從零開(kāi)始。

幾年的積累和沉淀下，趙敏進(jìn)一步完善門(mén)店的經(jīng)營(yíng)和管理，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、維系客戶等方面下猛力。

善耕者善收，在趙敏的帶領(lǐng)下，她的小拇指門(mén)店生意做得風(fēng)生水起，門(mén)店單月業(yè)績(jī)高峰時(shí)達(dá)40萬(wàn)+，在四川36家小拇指連鎖店中名列前茅，甚至數(shù)月穩(wěn)居第一。

這對(duì)一個(gè)位于市區(qū)人口僅有31.62萬(wàn)的五線城市的汽修門(mén)店而言，是相當(dāng)炸裂的。

談及秘訣，趙敏用了四個(gè)字：聽(tīng)話照做。

“我對(duì)小拇指的品牌定位、經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展方向是非常認(rèn)可的！”

基于對(duì)小拇指的信任和認(rèn)可，門(mén)店每個(gè)階段的發(fā)展，趙敏都緊跟總部步伐。從“雙升”轉(zhuǎn)型、到自營(yíng)輪胎銷(xiāo)售，再到現(xiàn)在的抖音矩陣營(yíng)銷(xiāo)，趙敏都按照總部指導(dǎo)，積極執(zhí)行到位。尤其是在SE和技師的績(jī)效管理上，更是不折不扣地執(zhí)行。

作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航員的她，深諳激勵(lì)之道，很舍得給員工分錢(qián)。她說(shuō)，任何因素都沒(méi)有“錢(qián)”的驅(qū)動(dòng)力大。激勵(lì)上去了，好的結(jié)果自然就來(lái)了！

2018年，她剛回門(mén)店的時(shí)候，門(mén)店單月業(yè)績(jī)僅在15萬(wàn)左右，當(dāng)時(shí)店里只有2個(gè)SE。趙敏回來(lái)后，將SE擴(kuò)增至3個(gè)，多的時(shí)候甚至達(dá)到4個(gè)、5個(gè)。

2022年，趙敏開(kāi)始在店里大刀闊斧地推行小拇指總部的SE績(jī)效管理體系，把SE的薪資方案從“保底3000元+績(jī)效”調(diào)整到了“保底4000元+績(jī)效”。

SE數(shù)量以及薪資的增多，的確給門(mén)店增加了運(yùn)營(yíng)成本，但也帶來(lái)了更多收益。

SE績(jī)效體系植入后，趙敏店里的業(yè)績(jī)最高峰時(shí)突破了40萬(wàn)元/月，即使淡季也能維持在20-30萬(wàn)元/月。

“績(jī)效管理植入會(huì)讓SE的工作更有激情和動(dòng)力，方向更清晰?？蛻魧?zhuān)屬化也會(huì)讓他們更加重視套餐銷(xiāo)售及客戶粘度的提高，對(duì)客戶轉(zhuǎn)化及留存都很有幫助?！?/strong>

在趙敏看來(lái)，小拇指這套SE績(jī)效管理體系是一套很厲害的體系。正是因?yàn)檫@套體系的植入，門(mén)店很多項(xiàng)目及業(yè)務(wù)才得以順利開(kāi)展和落地?！皡^(qū)別于途虎的技師轉(zhuǎn)化，我們更加保護(hù)了技師作為汽車(chē)醫(yī)生的這個(gè)角色?！?/p>

“跟隨總部的發(fā)展策略，讓我們一直走在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的前沿。”趙敏對(duì)此深感自豪，“我們是當(dāng)?shù)厥准易鲎兯傧鋭?dòng)態(tài)換油保養(yǎng)的，也是第一個(gè)提倡以養(yǎng)代修理念的。2017年8月小拇指體系首批“雙升”上了變速箱項(xiàng)目的門(mén)店一起PK，我們還拿了全國(guó)第二的好成績(jī)?！?/p>

疫情三年，很多汽修店支撐不下去，倒下了。而趙敏的店，不僅在低迷中活了下來(lái)，還實(shí)現(xiàn)了持續(xù)盈利。這讓她感觸良深的同時(shí)，也讓她對(duì)小拇指總部的信心多了一層。

“有總部在幫我們洞察先機(jī)，我覺(jué)得這就是我們加盟的最大意義。不然在一個(gè)五線小城市，在疫情出不去的情況下，只能自己靠摸索經(jīng)營(yíng)，失敗的概率太大了?！?/p>

對(duì)于疫情期間的艱難，趙敏唏噓不已，但又深感慶幸。

事實(shí)確實(shí)如此，小拇指歷史上3次有節(jié)奏的轉(zhuǎn)型背后，正是基于對(duì)行業(yè)的觀察，帶領(lǐng)門(mén)店緊跟趨勢(shì)發(fā)展，本質(zhì)都是為了加盟店高效經(jīng)營(yíng)，少走彎路、錯(cuò)路，能更輕松地經(jīng)營(yíng)和賺錢(qián)。

抖音好評(píng)接近百分之百

除了業(yè)績(jī)搶眼，趙敏的門(mén)店，還有一個(gè)很亮眼的成績(jī)：抖音好評(píng)率接近100%。

2022年底，在行業(yè)的至暗時(shí)刻，小拇指應(yīng)勢(shì)入局抖音本地生活，快速搭建抖音矩陣營(yíng)銷(xiāo)，并迅速啟動(dòng)700多家門(mén)店，聯(lián)合推出團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，給線下門(mén)店帶來(lái)了大量流量，讓很多門(mén)店起死回生。

趙敏是跟隨者，也是受益者。困難時(shí)期流量的回歸，讓她特別愛(ài)惜羽毛。

很多人會(huì)認(rèn)為抖音客戶非優(yōu)質(zhì)客戶，所以在接待上會(huì)有所差別。趙敏不認(rèn)同，她說(shuō)“無(wú)論是哪部分客戶群體都有好壞，通過(guò)抖音團(tuán)購(gòu)過(guò)來(lái)消費(fèi)的肯定有優(yōu)質(zhì)客戶。只是大部分團(tuán)購(gòu)客戶是被價(jià)格打動(dòng)來(lái)的門(mén)店，他們潛意識(shí)里已經(jīng)給自己的消費(fèi)下了主觀定義（不被套路、不輕易花錢(qián)）。因此門(mén)店在這部分客戶的轉(zhuǎn)化上就不太好把控。所以這些客戶需要花更多心思去服務(wù)和培養(yǎng)，有了信任以后自然就會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶?！?/p>

“差評(píng)也有過(guò)，我們不能回避差評(píng)，中肯的差評(píng)是有利于門(mén)店不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、優(yōu)化自我的?！?/strong>

通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，趙敏在門(mén)店整體客戶轉(zhuǎn)化上也摸索出了經(jīng)驗(yàn)：

“我們會(huì)根據(jù)不同客戶特點(diǎn)給予不同的轉(zhuǎn)化方案，比如用車(chē)較多的車(chē)子，先轉(zhuǎn)化套餐，再轉(zhuǎn)化點(diǎn)檢項(xiàng)目（點(diǎn)檢項(xiàng)目也是由小項(xiàng)目到大項(xiàng)目，由重要的到不太重要的，由緊急的到非緊急的）?！?/p>

目前，她店里的客戶轉(zhuǎn)化率也由原來(lái)的70%，提升至85%。

如何能在以男性為主導(dǎo)的汽修行業(yè)，拿下這份成績(jī)？

在以男性為主導(dǎo)的傳統(tǒng)汽車(chē)后市場(chǎng)，女性從業(yè)者較少。大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為，女性從事汽修行業(yè)，由于不懂維修技術(shù)，會(huì)令車(chē)主降低信任度，不如男性。

天生好強(qiáng)的趙敏并不認(rèn)同！在她看來(lái)，女性做汽車(chē)服務(wù)行業(yè)或許更有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榕杂H和力強(qiáng)，洞察力敏銳，韌性較高，使得她們?cè)诰S系客戶時(shí)更加如魚(yú)得水。

趙敏表示，在修車(chē)技術(shù)方面，操作上可能確實(shí)不如專(zhuān)業(yè)技師?！暗窃跍贤▽?zhuān)業(yè)知識(shí)上，我不一定比男性差。因?yàn)榇蟛糠周?chē)主都是不太專(zhuān)業(yè)的，過(guò)于專(zhuān)業(yè)的東西講給車(chē)主聽(tīng)，未必能聽(tīng)懂，所以我一直跟我們的工作人員及SE強(qiáng)調(diào)，要講客戶‘聽(tīng)得懂’的專(zhuān)業(yè)知識(shí)?！?/p>

剛?cè)岵?jì)，而又好思善學(xué)，不服輸，愛(ài)拼搏。這或許就是趙敏獲得成功的核心所在。我們有充分的理由相信，在趙敏的帶領(lǐng)下，她的小拇指門(mén)店發(fā)展定會(huì)乘風(fēng)破浪，迎來(lái)新一輪騰飛。