權(quán)威報(bào)告顯示，2023年，中國(guó)整體平均車(chē)齡將超過(guò)7年。高車(chē)齡汽車(chē)催生的深度養(yǎng)護(hù)需求成為了汽修工場(chǎng)店拓寬業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間的好機(jī)會(huì)。

對(duì)于工場(chǎng)店而言，高毛利的發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，是提高單車(chē)產(chǎn)值、深度挖掘客戶(hù)價(jià)值的有效利器。小拇指作為汽修行業(yè)頭部連鎖品牌，除了在傳統(tǒng)保養(yǎng)維修領(lǐng)域持續(xù)深耕布局外，持續(xù)發(fā)力養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)、研發(fā)多元化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

TOPG活塞環(huán)超級(jí)釋放劑

TOPG長(zhǎng)效除碳劑

作為小拇指產(chǎn)品線(xiàn)中的“明星產(chǎn)品”，TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品上市以來(lái)，憑借出色的市場(chǎng)表現(xiàn)，獲得了良好的用戶(hù)口碑，額外并且持續(xù)地為門(mén)店業(yè)績(jī)帶來(lái)了第二曲線(xiàn)的增長(zhǎng)。

小拇指洛舍王記店：不僅業(yè)績(jī)提升了，客戶(hù)也更好邀約了！

位于浙江德清的NO.2561小拇指洛舍王記店，就是一個(gè)典型案例。該門(mén)店于2023年1月份上架了小拇指TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。初期因?yàn)闆](méi)有激勵(lì)、不懂銷(xiāo)售技巧，第一個(gè)月只賣(mài)了7000左右的營(yíng)業(yè)額。門(mén)店第二個(gè)月參加了總部培訓(xùn)之后，配齊了人員，產(chǎn)品的銷(xiāo)量開(kāi)始慢慢上來(lái)。現(xiàn)在每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都能保持在2萬(wàn)元以上。

點(diǎn)檢為主 逢車(chē)必檢 做出好業(yè)績(jī)

在店長(zhǎng)劉波看來(lái)，洛舍王記店能取得這么好的業(yè)績(jī)，主要還得靠點(diǎn)檢。他介紹，參加培訓(xùn)之后，門(mén)店嚴(yán)格執(zhí)行總部提出的SE做好客戶(hù)溝通交流、技師做好車(chē)間點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化，堅(jiān)持點(diǎn)檢流程標(biāo)準(zhǔn)化。每一臺(tái)到店車(chē)輛，都是逢車(chē)必檢，3萬(wàn)公里以上的重點(diǎn)檢查、重點(diǎn)溝通?！爸饕嬖V客戶(hù)積碳是怎么來(lái)的、清理完積碳有什么效果，比如說(shuō)，保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)、預(yù)防燒機(jī)油、降低油耗、動(dòng)力會(huì)稍微提升……”劉波特別強(qiáng)調(diào)，和客戶(hù)溝通的時(shí)候要控制客戶(hù)預(yù)期，不要過(guò)度宣傳，有的放矢才能做好業(yè)績(jī)。

“點(diǎn)檢是第一步，有了內(nèi)窺鏡拍攝的發(fā)動(dòng)機(jī)積碳照片，就好跟客戶(hù)溝通、轉(zhuǎn)化了……”洛舍王記店實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)，3-4瓶組合售賣(mài)的形式，效果最好。

“我們?cè)跍贤ㄖ谐兄Z給客戶(hù)洗干凈，無(wú)效退款。在這種‘自信’之下，銷(xiāo)量就慢慢上來(lái)了?！眲⒉ń榻B，門(mén)店在銷(xiāo)售的時(shí)候建立了對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)自信，直接“碾壓”’客戶(hù)，轉(zhuǎn)化率非常高。

好產(chǎn)品自然好銷(xiāo)售 組合售賣(mài)增加粘度

小拇指TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品賣(mài)的好，除了SE和技師堅(jiān)持點(diǎn)檢標(biāo)準(zhǔn)流程化，還有產(chǎn)品本身的優(yōu)秀性能——效果好、售后有保障。

劉波介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)選擇TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的初衷就是：能賺到到錢(qián)、產(chǎn)品效果好、售后好，有價(jià)格保護(hù)、對(duì)客戶(hù)有保障，對(duì)門(mén)店沒(méi)有傷害?！敖?jīng)過(guò)5個(gè)多月的試用，現(xiàn)在客戶(hù)反響都很好。通過(guò)治理燒機(jī)油，幫助客戶(hù)解決了困惑點(diǎn)，增加了客戶(hù)對(duì)門(mén)店的信任感和粘度，遇到有問(wèn)題的零配件，都比較好轉(zhuǎn)化?！蓖ㄟ^(guò)組合售賣(mài)TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，洛舍王記店不僅獲得了業(yè)績(jī)和毛利的提升，還增加了客戶(hù)粘度。

“客戶(hù)更好邀約了！治理燒機(jī)油客戶(hù)的粘度比套餐卡客戶(hù)的粘度還要高！”劉波介紹說(shuō)，第一個(gè)產(chǎn)品周期過(guò)后，那些使用過(guò)TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的客戶(hù)，都會(huì)按照提醒主動(dòng)到店，這個(gè)時(shí)候再轉(zhuǎn)化其他項(xiàng)目，一般都會(huì)成功，門(mén)店業(yè)績(jī)不僅上來(lái)了，而且還培養(yǎng)了一批產(chǎn)品粉絲。

很多門(mén)店都明白SE維護(hù)客戶(hù)關(guān)系和技師做點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化的重要性，但實(shí)際執(zhí)行起來(lái)往往后勁不足。針對(duì)這一點(diǎn)，洛舍王記店從實(shí)際情況出發(fā)，通過(guò)設(shè)置單項(xiàng)高提成——每賣(mài)出一瓶就有10元獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)SE和技師的積極性?！癟OPG系列產(chǎn)品利潤(rùn)高，給SE的單項(xiàng)提成高，員工的積極性和穩(wěn)定度都更高了。”提到這些，店長(zhǎng)劉波是笑得合不攏嘴。

獲得增長(zhǎng)得還有他們……

通過(guò)TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品獲得有效增長(zhǎng)和收益的，還有小拇指鹽城鹽瀆路店和郴州明星店。鹽城鹽瀆路店在總部剛推出TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)系列的時(shí)候，就上架了產(chǎn)品。目前月均營(yíng)業(yè)額在1.2萬(wàn)左右。和洛舍王記店略有不同，針對(duì)大公里數(shù)的點(diǎn)檢車(chē)輛，鹽瀆路店重點(diǎn)推TOPG的“養(yǎng)護(hù)”效果。

鹽瀆路店SE徐浩宇介紹，點(diǎn)檢完后，SE會(huì)拿著點(diǎn)檢單，先和客戶(hù)簡(jiǎn)單描述沒(méi)問(wèn)題的地方，再詳細(xì)溝通有問(wèn)題的地方，接著推薦使用TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，給客戶(hù)灌輸“三分修七分養(yǎng) ”的理念。徐浩宇表示，“這種方式客戶(hù)都比較認(rèn)可，老客戶(hù)都很好推?！?/p>

郴州明星店是2022年11月底上架TOPG系列產(chǎn)品的，目前的月均營(yíng)業(yè)額在1.8萬(wàn)左右。“實(shí)際上我們也是經(jīng)過(guò)了很多實(shí)踐，因?yàn)橛脩?hù)車(chē)輛確實(shí)有燒機(jī)油現(xiàn)象。經(jīng)過(guò)2 - 3個(gè)療程的治理后，我們進(jìn)行跟蹤及回訪，用戶(hù)反應(yīng)效果都很好。TOPG產(chǎn)品不僅可以預(yù)防燒機(jī)油，還能提升動(dòng)力。所以我們的SE有底氣把產(chǎn)品介紹給用戶(hù)?！泵餍堑甑觊L(zhǎng)李建軍如是說(shuō)。