搬遷之后：近乎從零開始的小拇指門店如何做到業(yè)績不降反升？

加盟時(shí)間：2018-08-06

世事無常，小拇指諸多門店時(shí)長面臨這樣的難題：因?yàn)榭陀^因素與不可抗拒因素而導(dǎo)致的門店搬遷總會(huì)對門店的業(yè)績產(chǎn)生很大的影響，作為業(yè)主，應(yīng)該保持良好的心態(tài)，努力去適應(yīng)新環(huán)境，也許就能破局。

廣西南寧青秀區(qū)柳園路小拇指做了一個(gè)很好的典范，這家在2017年8月因?yàn)樾蘼范黄劝徇w的小拇指門店，在2018年加盟商大會(huì)上榮獲最具成長力獎(jiǎng)。

搬遷亦是機(jī)會(huì)

柳園路小拇指搬遷之前遇見的問題很普遍，就是門前在修路，雖然老店早在2013年就開業(yè)了，業(yè)績卻一直遲遲上不去。

老業(yè)主鐘耀東是小拇指的老加盟商了，這家小拇指門店是他的三店，在2017年必須要搬遷之時(shí)，他將這家門店交給了自己的兒子鐘友志。

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就讀汽車營銷專業(yè)的鐘友志自畢業(yè)后就在自家的小拇指門店里幫忙，對于小拇指有很深的感情，當(dāng)他獨(dú)立接管柳園路小拇指的時(shí)候，他決心要把這家門店做得更好。

“剛開始還是有點(diǎn)吃力的，畢竟是自己第一次獨(dú)當(dāng)一面?！辩娪阎菊f，柳園路小拇指距離之前的老店地址足有十幾公里，周邊客戶的消費(fèi)觀念、習(xí)慣差異很大，這讓他有些無所適從?！斑€好那時(shí)候門店已經(jīng)上了快修了，技師、SA都算是有經(jīng)驗(yàn)的?！?/p>

新店的場地在選擇前，特意按照總部陽光社區(qū)店的想法，在臨近許多成熟社區(qū)的地點(diǎn)選址。“我最開始做的，就是讓SA去了解周邊車輛的檔次?！辩娪阎咀铋_始做的，是聽從小拇指總部大區(qū)經(jīng)理和自己家人的指點(diǎn)，對門店周邊車主的群體做了一個(gè)大致的描畫。

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“很顯然，現(xiàn)在是在市中心，車主群體比之前老店時(shí)更高端些，我們門店前期宣傳和服務(wù)的時(shí)候相應(yīng)得做出了調(diào)整?！睂Ρ绕鸢徇w之前，車主的消費(fèi)能力更高，同時(shí)更注重服務(wù)的質(zhì)量，鐘友志選擇做精不做多，“舉個(gè)最簡單的例子，一個(gè)SA在服務(wù)客戶的時(shí)候，一定要等這個(gè)客戶的服務(wù)都結(jié)束了再去和下一位客戶對接，實(shí)在忙不過來的時(shí)候可以請別人幫助，至少要保證客戶的服務(wù)體驗(yàn)是完整的，讓他們感受到我們的真誠和專業(yè)。”

除了服務(wù)體驗(yàn)，選擇車主需要的服務(wù)為他們貼心定制，是柳園路小拇指迅速獲取客戶信任的一個(gè)關(guān)鍵。

鐘志友在2017年8月柳園路小拇指剛到新址時(shí)候，就大力推廣“五大汽車管家保障系統(tǒng)”和“以養(yǎng)代修”的服務(wù)理念，“現(xiàn)在周邊的客戶群對這種理念的接受程度還是比較好的，這也和近年來平均車齡逐漸增高有關(guān)，小拇指畢竟做得是個(gè)性化定制的服務(wù)，能根據(jù)每輛車的實(shí)際情況開出保養(yǎng)清單，這對許多車主來說是件很省心的事情，而且還能讓自己的愛車不出狀況，不影響自己的工作?！?/p>

開業(yè)僅僅半年，柳園路小拇指的業(yè)績就已經(jīng)超過了搬遷之前，并且客戶更成熟穩(wěn)定，隨著口碑的發(fā)酵，周邊的社區(qū)能夠不斷地為門店輸血。

鐘友志說，搬遷其實(shí)也是門店發(fā)展擺脫過去困境的一個(gè)機(jī)會(huì)。

客戶溝通第一，業(yè)務(wù)快修為主

柳園路小拇指雖然是綜合店，但鐘志友在一開始就定下了快修為主的前進(jìn)目標(biāo)，“小拇指總部也在往快修轉(zhuǎn)型，背后肯定室友深層次的考慮的，就我們門店而言，周圍的客戶群體都偏中高端，平時(shí)都很忙，讓他們等半天一天的做油漆，肯定是沒空的，但是快修不一樣，快修翻臺率很高，就算讓客戶在門店里等一會(huì)也耗不了多少時(shí)間?！?/p>

“畢竟兩個(gè)店隔著十幾公里，這種考量也是基于門店老客戶群體流失很多，需要重新培養(yǎng)自己門店的客戶群體，高翻臺率和剛需性的快修，可以幫助門店迅速的匯聚起第一批種子用戶?！?/p>

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萬事開頭難，雖然現(xiàn)在柳園路小拇指已經(jīng)走上了正軌，但在最開始的時(shí)候，客戶和門店總歸有一段“陌生時(shí)期”。

“能吸引陌生客戶走進(jìn)來的，除了用戶很需要的隨機(jī)上門，剩下的就是品牌了，小拇指的品牌號召力還是有的，畢竟全國有900多家連鎖店，而且也有十多年歷史了，許多客戶都聽過?！碑吘剐∧粗钢v究的存量思維，不講究引流，服務(wù)好每一位客戶，讓他們成為門店的“粉絲”就足夠了。

“我覺得SA最重要的作用就是這個(gè)，就是和車主溝通。”鐘志友門店里的SA，都遵循一個(gè)原則：不做給車主推薦各種產(chǎn)品的推銷員，而是車主的車管家。幫助車主找到車的問題，并且搭配個(gè)性化定制的服務(wù)套餐，正如上文所說的那樣，客戶的信任度會(huì)越來越高。

不僅如此，在溝通的過程中，SA還能為門店的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)做出及時(shí)的反饋?！白钪饕氖悄軌驇椭T店找到問題，比如客戶為什么這個(gè)業(yè)務(wù)不在門店做，是因?yàn)閮r(jià)錢貴了？還是因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)車主不需要？我們都需要分析?！?/p>

發(fā)揮好SA和快修的作用，就是柳園路小拇指搬遷之后業(yè)績不降反升的兩大法寶。

現(xiàn)在，柳園路小拇指的月業(yè)績穩(wěn)定在25萬左右，“7月份還沒過完快修已經(jīng)17萬了，現(xiàn)在門店的業(yè)績70%以上全是快修業(yè)績。”而搬遷之前，業(yè)績可能僅在10萬上下。

搬遷，其實(shí)并不是一件壞事。大家只要保持良好的心態(tài)，未必不是一片新的天空~