“服務(wù)商是總部和單家工場(chǎng)店之間的橋梁，做了服務(wù)商我更理解總部，也了解單店業(yè)主的痛苦和遇到的困難，很多問題點(diǎn)上可以站在雙方的角度考慮問題，尋求解決辦法。”（浙江省杭州城北區(qū)域服務(wù)商：吳?。环?wù)工場(chǎng)店：12家）

《拉勾》雜志：吳總您好，請(qǐng)問您是什么時(shí)間開始做小拇指服務(wù)商的，當(dāng)時(shí)是怎么想的？

吳?。?020年總部推出服務(wù)商政策，我于2021年年初開始做服務(wù)商。“服務(wù)商”從字面理解，是去服務(wù)其他小拇指門店，比如目前業(yè)績(jī)不是特別理想的門店，幫他們把業(yè)績(jī)提升。當(dāng)時(shí)主要是兩個(gè)考慮：

一是我自己經(jīng)營小拇指多年，對(duì)門店經(jīng)營管理有一定的經(jīng)驗(yàn)，自信可以做好這件事，能夠把成熟的方法傳授給周邊門店，把整體業(yè)績(jī)做上去，提高小拇指品牌整體知名度，幫助自己門店在當(dāng)?shù)刳A得更好的客戶口碑。

第二個(gè)想法，也是對(duì)自己的鍛煉。我對(duì)自己的門店經(jīng)營比較熟，在幫助其他門店過程中，也是一種學(xué)習(xí)和提升。

《拉勾》雜志：目前您管轄的區(qū)域門店整體情況如何？一年區(qū)域服務(wù)商做下來，成果如何？

吳俊：目前，我轄區(qū)共服務(wù)12家門店，我自己直接經(jīng)營4家門店，去年轄區(qū)內(nèi)也新增2家新店。

服務(wù)區(qū)在總部大區(qū)的協(xié)助下，每個(gè)月組織月度會(huì)議，PK（門店間組隊(duì)競(jìng)賽），給每家門店設(shè)定目標(biāo)、達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，效果很明顯。

我所轄區(qū)的門店，老板自我提升的意識(shí)非常強(qiáng)。我印象比較深的是，當(dāng)時(shí)跟總部大區(qū)經(jīng)理去了一家門店，跟業(yè)主溝通之后，針對(duì)性給了改善建議?；貋碇?，當(dāng)月就取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，第二個(gè)月業(yè)績(jī)就從20多萬提升到30萬，后面穩(wěn)定在30萬以上的月業(yè)績(jī)。

也有一些門店，業(yè)主在這一年中思想沒有轉(zhuǎn)變，對(duì)小拇指產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理解不夠。雖然其他業(yè)績(jī)有提升，產(chǎn)品銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果，進(jìn)步慢了一點(diǎn)?；旧?，每家門店在去年整體管轄過程中，整體都在提升。思想轉(zhuǎn)變慢的進(jìn)步慢，可能我自己的精力也不夠。

《拉勾》雜志：業(yè)主思想轉(zhuǎn)變是轄區(qū)門店業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，不同的門店有什么不一樣的策略？

吳?。横槍?duì)不同的門店，方法會(huì)有側(cè)重。規(guī)模大、人多的門店，引導(dǎo)業(yè)主和店長(zhǎng)多學(xué)習(xí)經(jīng)營管理的知識(shí)，在產(chǎn)品售賣、服務(wù)客戶、團(tuán)隊(duì)組建等多方面進(jìn)行提升；基礎(chǔ)薄弱、人少的門店，重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何做業(yè)績(jī)，銷售產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，我們引導(dǎo)榜樣，讓大家把樣板門店設(shè)定成心目中目標(biāo)非常關(guān)鍵。

有一家門店開業(yè)兩年多時(shí)間，接手的時(shí)候，每個(gè)月10多萬業(yè)績(jī)，基礎(chǔ)很差。但是這家門店店長(zhǎng)非常愛學(xué)習(xí)，不懂就問。這說明這位店長(zhǎng)一直在動(dòng)腦筋思考。后來月業(yè)績(jī)翻了一倍。

總部在選擇服務(wù)商的時(shí)候考慮到了，服務(wù)商的門店在當(dāng)?shù)匾欢ㄊ莾?yōu)秀的。目標(biāo)有了，銷售、技能、團(tuán)隊(duì)，都能找到自己的位置在哪里，對(duì)想提升業(yè)績(jī)提升的門店是非常好的。

《拉勾》雜志：剛剛您說自己直接經(jīng)營了4家門店，幫助轄區(qū)內(nèi)門店業(yè)績(jī)提升，會(huì)不會(huì)對(duì)自己的門店業(yè)績(jī)形成競(jìng)爭(zhēng)和沖擊，您會(huì)不會(huì)有這樣的擔(dān)心？

吳?。赫f實(shí)話，這個(gè)顧慮肯定有，一直有這個(gè)顧慮，現(xiàn)在也還會(huì)有。

但這件事想明白了，是對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)不夠了解?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，他們來了（周邊小拇指門店），可能對(duì)我們有影響；如果不是他們，是小拇指之外的競(jìng)爭(zhēng)品牌，影響會(huì)更大。

小拇指門店之間還可以互相商量、互相通氣，會(huì)一起鞏固片區(qū)，如果身邊的是競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。

實(shí)際上，一年管理實(shí)踐下來，幫助周邊門店發(fā)展對(duì)自己門店業(yè)績(jī)沒有影響。我的四家店距離很近，去年5-6月也有新開一家店，加上原有的三家店，去年整體產(chǎn)值比前年增加了200萬。

周邊門店密度高了之后，很多客戶問，你們小拇指現(xiàn)在很多門店，這些店是不是都是你的？只要是“小拇指”，就都是我們的！對(duì)客戶來說，信任度和認(rèn)知度大很多，到處都是小拇指。再說，自己不給自己進(jìn)行一次改革，別人就會(huì)來改革我們，區(qū)域市場(chǎng)門店密度大了，增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局的難度。

《拉勾》雜志：除了轄區(qū)內(nèi)包含自己經(jīng)營的門店業(yè)績(jī)提升，品牌影響力擴(kuò)大，您做服務(wù)商，還有哪些收獲？

吳?。簩W(xué)習(xí)互補(bǔ)，各取所長(zhǎng)。以前自己管自己的門店，好的門店團(tuán)隊(duì)氛圍，其他門店什么不知道。通過在一起互相學(xué)習(xí)，把其他門店好的方法拿回自己的門店，在經(jīng)營過程中用起來。在管理過程中，也發(fā)現(xiàn)各個(gè)門店做不好業(yè)績(jī)的原因是什么，讓我避開后續(xù)的坑。

自我提升。做服務(wù)商之后，也看到了自己的不足，管理自己的門店相對(duì)容易，管理周邊兄弟門店，跟他們溝通過程中，不是那么容易，會(huì)有不同的意見，會(huì)想辦法促進(jìn)溝通。和優(yōu)秀的人在一起能學(xué)到很多東西。

關(guān)系融洽。沒做服務(wù)商之前，大家雖然離得近，也有交流。但是在幫助其他門店提升業(yè)績(jī)之后，業(yè)主之間關(guān)系更好了，個(gè)人在片區(qū)內(nèi)也獲得更多尊重，非常開心。

總部重視。做服務(wù)商，總部也是給到了福利，做好了之后，也得到了總部給服務(wù)商的獎(jiǎng)勵(lì)，一份付出就有一份收獲。做了服務(wù)商之后，也是一種職責(zé)和擔(dān)當(dāng)，總部大區(qū)跟我聊天的時(shí)候，會(huì)說下面門店怎么樣，會(huì)提出要求，有壓力的同時(shí)也有動(dòng)力。

《拉勾》雜志：您怎么看待服務(wù)商跟總部和轄區(qū)各門店之間的關(guān)系？

吳?。阂郧笆菃渭兊钠放粕?，會(huì)從自己的角度考慮問題?，F(xiàn)在做服務(wù)商，是總部和其他門店之間的橋梁。這個(gè)角色非常關(guān)鍵，就像店長(zhǎng)是老板和員工之間的橋梁，總部和門店之間有個(gè)服務(wù)商。門店的問題我代表業(yè)主反映給總部，也代表總部跟門店溝通各項(xiàng)政策。做了服務(wù)商我更了解總部想法，也了解單店業(yè)主的痛苦和遇到的困難，很多問題點(diǎn)上可以站在雙方的角度考慮問題，尋求解決辦法。落地總部政策，幫門店反應(yīng)問題。服務(wù)商就跟潤(rùn)滑劑一樣，使多方溝通和經(jīng)營管理更有效率。 

《拉勾》雜志：吳總2022年有什么新的規(guī)劃？

吳?。喝ツ瓴蛔愕牡胤?，今年要繼續(xù)完善。最大的阻礙還是門店管理者的思想，到門店多走訪一下，給門店出一些好的建議，更多幫助到大家，加強(qiáng)跟下面門店業(yè)主溝通，爭(zhēng)取把杭州城北的服務(wù)區(qū)做好，讓轄區(qū)內(nèi)的門店都能經(jīng)營好，盈利提升。

另外，在跟總部大區(qū)商量，自己也在嘗試，在良渚鎮(zhèn)上高密度開店，看看市場(chǎng)容量上限、門店如何管理，積累更多數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)方法，供下面門店和小拇指系統(tǒng)門店共享。

希望總部多組織服務(wù)商們互相學(xué)習(xí)，服務(wù)商自己也要有個(gè)目標(biāo)，也很想成為今年全國做得最好的服務(wù)商。

希望幫助所有的小拇指，新的一年大家一起把門店經(jīng)營好，把品牌口碑打造好。