小拇指董事長蘭建軍:直營是行政系統(tǒng),加盟是生態(tài)系統(tǒng),兩者沒有可復(fù)制性
成立于2004年的小拇指,作為連鎖汽修服務(wù)提供商,最早做油漆業(yè)務(wù)起家,通過在全國發(fā)展加盟店進行擴張。
2015年,董事長蘭建軍發(fā)現(xiàn)油漆業(yè)務(wù)的增長已經(jīng)接近天花板,未來發(fā)展受阻,遂進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型??煨迾I(yè)務(wù)作為之后的戰(zhàn)略重心,小拇指仍然堅持加盟為主的策略,至今加盟業(yè)務(wù)依然是小拇指最重要的營收來源。
直營門店做標準化輸出
在城市布局上,加盟店主要集中在江浙地區(qū)、珠三角以及環(huán)北京地區(qū)的三四線城市,目前已在200多個城市開展連鎖服務(wù),旗下?lián)碛?家直營店,加盟店有800多家。
企業(yè)做加盟連鎖最核心的是幫助加盟商提效增收,通過標準化的落地方案,將成熟的運營模式復(fù)制推廣至各個加盟店。所以,小拇指直營店的定位是實驗基地,整套連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)標準和管理模式,都需要預(yù)先在直營店落地執(zhí)行,成熟后再向加盟商進行培訓(xùn)和推廣。
加盟業(yè)務(wù)營收占比80%
小拇指的營收結(jié)構(gòu)分三類,基于直營門店的汽車維修收入、加盟服務(wù)費以及銷售汽車零配件的收入。
從戰(zhàn)略布局來看,加盟店是小拇指發(fā)展的重心,營收占比合計在80%左右。其中加盟服務(wù)貢獻的收入分加盟費和品牌管理費兩種,其中加盟費為一次性繳納,約15萬元,品牌管理費則是按年繳納,具體費用會根據(jù)公司以及加盟商實際經(jīng)營狀況確定,平均在1.3萬元。
在汽配銷售方面,蘭建軍表示當前小拇指銷售的汽配件以自主品牌件為主,占比超60%,為了提升公司毛利率,未來會繼續(xù)提升自主品牌件的比例。
近日,愛分析對小拇指董事長蘭建軍進行了調(diào)研訪談,現(xiàn)摘選部分內(nèi)容分享如下:
守住三四線,進軍一二線
愛分析:小拇指正在進行轉(zhuǎn)型?
蘭建軍:2015年以前,我們做油漆業(yè)務(wù),主要是在三四線城市。之后開始做快修業(yè)務(wù),這樣的話三四線和一二線都可以開發(fā),最近開發(fā)的重點還是快修店。
兩種業(yè)務(wù)的密度不一樣,做油漆店都都是星星之火,每個地區(qū)油漆的銷量和頻率不高,所以這種門店在每個地區(qū)的分布就不會很頻??煨薜甑拿芏瓤梢院芨撸旧习凑毡S辛縼碚f,每3000輛車就應(yīng)該有快修店。
愛分析:快修店和油漆店分別有多少?
蘭建軍:有500多家是快修和油漆都做的,200多家店是純做油漆的,100多家店是純做快修。
愛分析:所有的油漆店全部轉(zhuǎn)成快修店?
蘭建軍:有條件的轉(zhuǎn),沒有條件的就不轉(zhuǎn)。有些油漆店在很偏的地方,場地等不適合做快修就不做了。
我們轉(zhuǎn)型是整個公司的業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn),這兩年我們的網(wǎng)點發(fā)展很慢,油漆店在全國的布點已經(jīng)基本上差不多了,增量也不夠,快修店是未來的增量。
愛分析:油漆業(yè)務(wù)是在走下坡路?
蘭建軍:對,全國的油漆業(yè)務(wù)都在向下滑,油漆有高速發(fā)展的十年,十年以后,油漆店包括鈑噴中心等市場的飽和度已經(jīng)達到一定規(guī)模。再去找增量的話,難度就比較高。
愛分析:未來擴張是繼續(xù)在三四線城市,還是到一二線城市?
蘭建軍:三四線是我們的優(yōu)勢地區(qū),在優(yōu)勢地區(qū)會把基礎(chǔ)夯實,同時要進軍一二線,目前三四線門店的占比在90%以上。
愛分析:現(xiàn)在轉(zhuǎn)一二線城市的條件滿足了?
蘭建軍:恩,第一,我們的特色以前是油漆,油漆業(yè)務(wù)在北上廣這種地方的環(huán)保要求很高,我們根本就拿不到執(zhí)照;第二,北京上海的房租非常貴,我們以前只做油漆的話,坪效達不到,不賺錢。現(xiàn)在快修起來了,坪效已經(jīng)非常高了,這個時候從成本,從需求上和模式上,我們就可以進一二線了。
所以,當盈利模式滿足,效率提高了,才有可能進一二線城市。
當前加盟店以改造為主
愛分析:怎么看直營和加盟兩種模式?
蘭建軍:基因是不一樣的。直營是一個行政系統(tǒng),加盟是一個生態(tài)系統(tǒng),直營是發(fā)命令就行了,大家必須培訓(xùn),必須干很多東西。加盟是生態(tài)系統(tǒng),生態(tài)系統(tǒng)必須有足夠的吸引力。
用做飯來說,家里人做什么,你吃什么,你沒有發(fā)言權(quán),這就叫直營。加盟是你做出來的飯,你還得想辦法營銷給大家吃。如果別人做的比你更好,你就賣不出去,這就是加盟和直營的關(guān)系。
這兩套系統(tǒng)根本沒有可復(fù)制性。雖然有些資源看起來好像可以用,但實際上就像我也會做飯,我是不是可以開餐館,那不行的。做飯是給家里人吃的,開餐館可是商品。
所以我們做加盟的時候,我們給加盟商的管理、培訓(xùn)、督導(dǎo)、配貨等能力,就像外面餐館給客人做飯是一樣的道理,跟直營是不一樣的。
愛分析:小拇指選擇加盟商的標準是?
蘭建軍:第一,要有一定的投資能力;第二,老板要親力親為。服務(wù)行業(yè)必須親力親為,甩手掌柜一般干不好。只要愿意親力親為,找到合適的場地,在小拇指的輔導(dǎo)下成功概率是很高的,大概能達到百分之95以上。
愛分析:投資能力大概是什么樣的一個門檻?
蘭建軍:一般來說,開一個比較大的綜合店,要80-100萬。如果開一個快修店的話,四五十萬就夠了,再低就做不來。
愛分析:有多少是本來已有的店,去做加盟?
蘭建軍:兩種情況都有,都接收。前十年基本上新建門店占到80%,現(xiàn)在基本上是反過來,老店來加盟的占了80%,大概是這樣的。
老店主要是看它的場地合適,我們就收了,其它沒有太多的條件。
愛分析:小拇指對加盟商的吸引力是什么?
蘭建軍:所有的修理廠跟消費者之間的交易效率是很低的,任何一個連鎖總部,對加盟商最重要的吸引力是提高它的交易效率,這是他們最需要的。我們通過品牌、培訓(xùn)等各種指導(dǎo)和督導(dǎo),來提高它的交易效率。
他需要技術(shù)支持,他經(jīng)常會遇到各種各樣的難題,我們給他提供解決方案。還有一些專有的工具,比如信息系統(tǒng),供貨系統(tǒng),配送系統(tǒng),并且它都能夠賺比較高的毛利,不會打價格戰(zhàn),這些都是對他們有吸引力的方面。
銷售自主品牌為主
愛分析:配件供應(yīng)商有哪些?
蘭建軍:有兩個來源,一個是我們代理其他的產(chǎn)品做總經(jīng)銷,然后再分銷下去。第二是自主品牌OEM產(chǎn)品。
現(xiàn)在主要是自主品牌為主,60-70%。比方說機油,百分之六七十是我們自主品牌,還有20%左右大概是代理的,比方說美孚、嘉實多。
愛分析:給加盟商提供的配件是獨家?
蘭建軍:會要求它從總部進貨,賣總部的配件。但獨家做不到,汽車配件太多了,我們的優(yōu)勢配件會有要求。跟4S店不一樣,它必須有每個車型所有的配件。
我們修萬國車的,有兩千萬個SKU,總部只能有優(yōu)勢產(chǎn)品,比方說機油、剎車片。這些東西我們有些優(yōu)勢,整合也是逐步的。所以,允許加盟商外采,同時總部提供我們優(yōu)勢的產(chǎn)品,全世界都是這樣。
愛分析:比例能占到多少?
蘭建軍:我們現(xiàn)在整合的配件,大概能占到一個快修店營業(yè)額的30%左右。剩下的百分之六七十,我們現(xiàn)在還沒開始整合,這個比例在不斷的增加。
愛分析:自主品牌零配件完全是自研?
蘭建軍:中國是全球第一大汽車零配件生產(chǎn)基地,誰要有品控能力和銷售渠道就可以整合。我經(jīng)常開玩笑講,中國的汽車零配件就像一個垃圾堆,垃圾混在一起就不值錢,誰要是有本事把它分出來,就值錢。就是說找的零配件廠有可能是做地溝油的,也有可能一會做地溝油一會做好油,如果有本事把他們管好,就能買到很便宜的配件。
我們自己有好多零配件品牌,比如說發(fā)動機系統(tǒng),變速箱系統(tǒng),空調(diào)系統(tǒng),剎車系統(tǒng),輪胎系統(tǒng),包括我們的油漆系統(tǒng)。
服務(wù)商承擔(dān)倉儲物流和發(fā)展加盟商職能
愛分析:倉儲物流是怎么做的?
蘭建軍:我們利用加盟商的倉庫來運作這件事情,沒有去建倉。加盟商里其中有一部分叫城市服務(wù)商,負責(zé)某一片區(qū)的配送問題。分倉就在他們那,總部不建,但是總部的信息化做得比較好。
愛分析:服務(wù)商大概有多少家?
蘭建軍:幾十家。服務(wù)商最近發(fā)展很快,現(xiàn)在每個月按10家服務(wù)商的進展在加強。
服務(wù)商主要負責(zé)最后一公里的配送?,F(xiàn)在服務(wù)商還有一個要求,就是開發(fā)加盟店,一個區(qū)域的加盟店,把密度加強。
愛分析:這類服務(wù)商也需要交加盟費?
蘭建軍:不需要。
愛分析:所以汽配銷售收入指的是從小拇指到城市服務(wù)商這一段的收入?
蘭建軍:我們跟城市服務(wù)商之間是有約定的,有的需要最后一公里配送的,那么我們就用它來做,不需要的,我們直接發(fā)到門店。