2020年每天一家新門店加入小拇指,提升三大效率是核心因素

10月20-21日,由聚汽網(wǎng)主辦的“雙循環(huán),致未來”為主題的2020第三屆中國汽車后市場產(chǎn)業(yè)西湖峰會暨第三屆卡斯夫獎年度頒獎盛典(簡稱:西湖峰會)在杭州舉辦。

現(xiàn)場政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、后市場企業(yè)代表、專家學(xué)者及主流媒體等千余位嘉賓相聚杭州,聚焦于統(tǒng)一市場、啟動內(nèi)需、數(shù)字經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)重構(gòu)、區(qū)域洗牌等領(lǐng)域話題展開詳細(xì)探討,共議新商業(yè)、新形勢下中國汽車后市場產(chǎn)業(yè)的雙循環(huán)機制。小拇指蘭總裁受邀出席并做主題演講。

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以下為整理后的演講內(nèi)容~

首先感謝聚汽網(wǎng),讓我們和大家分享一些汽車后市場的探索經(jīng)驗。小拇指以前是做鈑噴,后來把快修、輪胎都加上去了,結(jié)果還是讓我們比較滿意,今年小拇指門店已經(jīng)增長了37%,今年以來基本上每天增加一個門店加入小拇指的大家庭。為什么我們可以逆勢增長?抓幾個關(guān)鍵點。

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01、修理廠不好做的2個原因/車齡結(jié)構(gòu)變化,成本上升

汽車修理廠不好做有什么原因,我們這個行業(yè)最大的特點是商業(yè)模式不可持續(xù),原來賺錢的今天不賺錢了,原來可行的今天不可行了,我認(rèn)為我們碰到了車齡和成本雙提升的轉(zhuǎn)型期。第一個模式是車齡的改變,車齡的變化對我們的商業(yè)模式影響非常大。汽車都有保養(yǎng)周期表,我們有2、4、6、8的概念,到了6年以后底盤件到了更換和保養(yǎng)期,所以是爆發(fā)期。

 中國的車齡結(jié)構(gòu)在不斷變化,美國的車齡都是11歲~12歲之間,我們到美國去考察,他們做的大連鎖基本上都是底盤件為主,還有一些換油業(yè)務(wù),我們看到美國市場以底盤件維修和輪胎的獨立售后做得非常大。因此我們國家有一個基本的特點,就是提前引進一些美國的東西,在這個階段引進來沒有用,車齡沒有到,商業(yè)模式無效。晚了也不行,比如說有些門店沒有趕上換油,現(xiàn)在換已經(jīng)到了瓶頸期,一出來就打價格戰(zhàn)。所以,小拇指提前做了一些布局。

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我們看到的第二個轉(zhuǎn)型,挑戰(zhàn)非常大的就是成本結(jié)構(gòu)不斷上升,在杭州很多房租一平是5塊、6塊,如果一天可以達到3元/平方就撿到寶了。還有我們的人工是不可逆的,原來我們的成本很低,現(xiàn)在人工一漲,房租一漲,不賺錢了。而且現(xiàn)在環(huán)保、工商都在找,合規(guī)成本也很高。

02、小拇指轉(zhuǎn)型/將商業(yè)模式做得有競爭力

 那怎么做呢?小拇指轉(zhuǎn)型做了哪些事情?第一,2004年-2014年是油漆時代,以油漆為主,所以有了小拇指,天天開新車,是做表面文章。第二階段,是2015-2019年是做快修時代,做保障。第三,2020年我們?nèi)嫣嵘宦钒樾?,安全守護。帶來的結(jié)果是效果很好,門店通過轉(zhuǎn)型升級,門店的業(yè)績大幅度上升。

現(xiàn)在小拇指為什么能在市中心開店,就是因為業(yè)績大幅度上升,房租在上漲,我們的盈利水平也在上升,上升以后完全可以把成本上升覆蓋掉,包括人本。這是企業(yè)家做的事情,以前粗放式經(jīng)營賺一點是一點的時代已經(jīng)沒有了,所以要做精益服務(wù)。

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同樣的情況下,如何做更多的生意,要復(fù)合,就是油漆、保養(yǎng)、底盤、輪胎,做好這些服務(wù)之后,盈利能力大幅度上升。盈利上升就可以解決一切,可以解決房租問題,營銷費用的問題,雇好工人的問題。所以我們拼命把商業(yè)模式做得更有競爭力,競爭力轉(zhuǎn)型就是一定要看到發(fā)展趨勢。

03、輪胎和底盤件爆破期到來/精益管理提升三大效率

品牌建設(shè)及SE機制提升交易效率

 原來夫妻老婆店粗放式的經(jīng)營方式已經(jīng)一去不復(fù)返了,我們要在各個環(huán)節(jié)提高效率。2019年起小拇指就提出了在門店提高三大效率,第一大效率是提高交易效率或者是營銷效率。我們作為獨立修理廠,如何讓消費者信賴我們,讓交易效率大幅度提升,這是核心問題。我們提出了兩個建設(shè)方向:第一個建設(shè)方向是品牌,第二個建設(shè)方向是我們在快修門店設(shè)置了服務(wù)工程師,服務(wù)工程師很大的工作就是預(yù)約老客戶。我們的門店在顧客數(shù)量不增加的情況下,業(yè)績依舊提升。所以當(dāng)別人做流量的時候,我們在做存量,也就是現(xiàn)在比較流行的叫“私域流量”。

這兩年,小拇指轉(zhuǎn)型最讓我驕傲,讓門店最得實惠的就是我們通過SE服務(wù)工程師崗位設(shè)置,以及一整套的培訓(xùn)流程,讓我們具備預(yù)約客戶上門的能力?,F(xiàn)在的門店凡是一個月超過50萬以上的門店,70%都是和客戶預(yù)約來的。絕大多數(shù)的修理廠沒有精力投入,時間和人員都沒有投入,小拇指最成功和最驕傲的是SE制度。SE制度讓我們在制度上確定下來,能力就是預(yù)約客戶,如果預(yù)約不到客戶,只要工程師,在店里有地位就是預(yù)約客戶。所以,我們的業(yè)績在不斷上升,流量方面的焦慮就稍微好一點,因為我們得到了存量客戶很好的照顧。

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雙高能產(chǎn)品及EIOS智配直供系統(tǒng)提升供應(yīng)效率

我們又提出了第二個效率叫供應(yīng)效率?,F(xiàn)在市面上大量的配件、油品價格污染。比如說輪胎,非常知名的輪胎都不敢加價了,這種被價格嚴(yán)重污染的東西嚴(yán)重侵害了門店的盈利能力。怎么辦呢?我們提出了“雙高能產(chǎn)品”,既然配件不能讓我們賺錢,我們就做OEM生產(chǎn)、獨家生產(chǎn)。小拇指為什么能保持門店在競爭極強的情況下加強供應(yīng)能力,因為我們開發(fā)了干凈的渠道。門店有很好的毛利和利潤,同時不侵害消費者的利益。什么是雙高能?消費者的質(zhì)量一流,門店的盈利能力一流,這是“雙高能”產(chǎn)品。“雙高能”產(chǎn)品在門店大量應(yīng)用,門店在激烈競爭過程中既有競爭空間又有盈利空間。

其次是EIOS智配直供系統(tǒng),它在門店供應(yīng)效率提高上起到了極其重要的作用。它在小拇指將近400家門店應(yīng)用,效果非常好。這套系統(tǒng)可以讓我們的門店比輪胎店減少2/3的庫存,周轉(zhuǎn)率大幅度提升。用這套系統(tǒng)不用操心庫存,庫存用這套系統(tǒng)完全控制起來,賣不掉的可以交給總部,總部可以交給需要的地方,包括自動下單。通過這套系統(tǒng),門店加價率都可以達到40%以上,所以整個門店的盈利能力在大幅度上升,要靠信息化和我們的智慧提高供應(yīng)效率。

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抓工位效率及人均效率提升管理效率

第三塊是管理效率,管理要抓工位,我們一個工位至少要做5萬,高的已經(jīng)做到了十二三萬,如果要達到更高需要兩班了。其次是人員管理,我們在人員管理上也提出了精益管理。只要在激烈的競爭范圍當(dāng)中,運用精益管理,就可以比別人效率提升。2020年我們開始在門店里大幅度做做精益管理。單店人均毛利低于1萬,這個店是不賺錢的,我們的及格線1.5萬。通過我們的努力,一個門店人均效率可以達到1.5萬以后,管理效率大幅度提升。

今年小拇指推出了“一城百店”計劃,“一城百店”計劃在每個門店發(fā)展,我們杭州的布點已經(jīng)超過了130家了,我們的目標(biāo)是達到200家。200家以后,整個城市的網(wǎng)點密度會非常高。當(dāng)網(wǎng)點密度提高之后,三大效率緊接著會提升。剛才講了保險公司,保險公司第一個找我們,因為我們是杭州門店最多的公司。我們推出了“一城百店”計劃,管理效率提高,再加上體系能力的提高,我們的能力還會不斷升級。

04、強強聯(lián)合/小拇指和Point S雙品牌發(fā)展策略

去年我們和全球最大的輪胎連鎖Point S做了戰(zhàn)略合作,它是全球最大的輪胎體系,連鎖網(wǎng)點4350家,覆蓋38個國家,一年有240億的銷售額。我們和Point S在中國成立了Point S的中國公司,今年一年我們把Point S的輪胎銷售模式、輪胎供應(yīng)模式、輪胎庫存模式都進行了國產(chǎn)化,大規(guī)模消化,而且已經(jīng)在小拇指體系里體現(xiàn)出來?,F(xiàn)在我們已經(jīng)開始做Point S全國的布點計劃,大家有興趣可以和我們合作。我可以承諾的是我們帶來的銷售、管理和供應(yīng)能力都是全球最先進的,保證毛利和投入產(chǎn)出比。Point S比較開放,可以做獨立店,門頭全部換掉。如果你很有名氣,輪胎工位可以做Point S店中店。

我們計劃未來五年在中國開設(shè)3000家Point S店,專門的團隊已經(jīng)組建起來了。目前我們在杭州、成都、武漢、廣東地區(qū)已經(jīng)進行了網(wǎng)點建設(shè),我認(rèn)為輪胎行業(yè)機會非常之大,雖然電商勢頭很強勁。我曾經(jīng)提過一個問題:最牛逼的電商占市場份額的百分之多少?能超過20%嗎?沒有,還有80%。地面部隊80%的市場份額不要害怕,20讓給他們,80是我們的,輪胎行業(yè)到了大洗牌的時候,輪胎進入了真正的網(wǎng)點競爭、效率競爭、品牌競爭的時代。

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我非常同意國產(chǎn)輪胎、國產(chǎn)產(chǎn)品的時間窗口到來了,但是,國產(chǎn)品牌如何進入千家萬戶,自己打品牌,時間窗口會過去了,可以和我們這樣的服務(wù)品牌合作,我們用服務(wù)品牌帶動國產(chǎn)品牌的銷售。在我們的門店,現(xiàn)在30%的銷售額已經(jīng)是國產(chǎn)化,而且賣得不便宜。服務(wù)品牌是非常大的市場機會,服務(wù)品牌做得好,要推動國產(chǎn)機油、國產(chǎn)輪胎進入千家萬戶,所以我們也歡迎大家跟我們一起合作?,F(xiàn)在小拇指非常open,我們已經(jīng)建立了完整的門店運營體系、完整的供應(yīng)鏈體系,完整的管理體系。大家不用走彎路,我們可以盡快的在各個地區(qū)建立自己的探頭陣地,按照Point S的規(guī)劃,我們將會成立一個又一個的城市公司,有志者可以在參與城市公司的建設(shè)入股,成就自己的區(qū)域連鎖夢想,我們也可以融入全國和全球大家庭里。

最后我要說的是越是困難,機會越多,越是困難,越要“打群架”,現(xiàn)在我們面對的競爭對手已經(jīng)不是隔壁的老王店、老李店,而是一個又一個的電商平臺,只有我們集中力量,才能快速整合市場。小拇指雙品牌運作,希望在未來的發(fā)展過程中和大家一起見證中國汽車后市場發(fā)展的契機。謝謝大家!