10月20-21日，由聚汽網(wǎng)主辦的“雙循環(huán)，致未來”為主題的2020第三屆中國汽車后市場產(chǎn)業(yè)西湖峰會暨第三屆卡斯夫獎年度頒獎盛典（簡稱：西湖峰會）在杭州舉辦。

現(xiàn)場政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、后市場企業(yè)代表、專家學(xué)者及主流媒體等千余位嘉賓相聚杭州，聚焦于統(tǒng)一市場、啟動內(nèi)需、數(shù)字經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)重構(gòu)、區(qū)域洗牌等領(lǐng)域話題展開詳細(xì)探討，共議新商業(yè)、新形勢下中國汽車后市場產(chǎn)業(yè)的雙循環(huán)機制。小拇指蘭總裁受邀出席并做主題演講。

以下為整理后的演講內(nèi)容~

首先感謝聚汽網(wǎng)，讓我們和大家分享一些汽車后市場的探索經(jīng)驗。小拇指以前是做鈑噴，后來把快修、輪胎都加上去了，結(jié)果還是讓我們比較滿意，今年小拇指門店已經(jīng)增長了37%，今年以來基本上每天增加一個門店加入小拇指的大家庭。為什么我們可以逆勢增長？抓幾個關(guān)鍵點。

01、修理廠不好做的2個原因/車齡結(jié)構(gòu)變化，成本上升

汽車修理廠不好做有什么原因，我們這個行業(yè)最大的特點是商業(yè)模式不可持續(xù)，原來賺錢的今天不賺錢了，原來可行的今天不可行了，我認(rèn)為我們碰到了車齡和成本雙提升的轉(zhuǎn)型期。第一個模式是車齡的改變，車齡的變化對我們的商業(yè)模式影響非常大。汽車都有保養(yǎng)周期表，我們有2、4、6、8的概念，到了6年以后底盤件到了更換和保養(yǎng)期，所以是爆發(fā)期。

 中國的車齡結(jié)構(gòu)在不斷變化，美國的車齡都是11歲~12歲之間，我們到美國去考察，他們做的大連鎖基本上都是底盤件為主，還有一些換油業(yè)務(wù)，我們看到美國市場以底盤件維修和輪胎的獨立售后做得非常大。因此我們國家有一個基本的特點，就是提前引進一些美國的東西，在這個階段引進來沒有用，車齡沒有到，商業(yè)模式無效。晚了也不行，比如說有些門店沒有趕上換油，現(xiàn)在換已經(jīng)到了瓶頸期，一出來就打價格戰(zhàn)。所以，小拇指提前做了一些布局。

我們看到的第二個轉(zhuǎn)型，挑戰(zhàn)非常大的就是成本結(jié)構(gòu)不斷上升，在杭州很多房租一平是5塊、6塊，如果一天可以達到3元/平方就撿到寶了。還有我們的人工是不可逆的，原來我們的成本很低，現(xiàn)在人工一漲，房租一漲，不賺錢了。而且現(xiàn)在環(huán)保、工商都在找，合規(guī)成本也很高。

02、小拇指轉(zhuǎn)型/將商業(yè)模式做得有競爭力

 那怎么做呢？小拇指轉(zhuǎn)型做了哪些事情？第一，2004年-2014年是油漆時代，以油漆為主，所以有了小拇指，天天開新車，是做表面文章。第二階段，是2015-2019年是做快修時代，做保障。第三，2020年我們?nèi)嫣嵘宦钒樾?，安全守護。帶來的結(jié)果是效果很好，門店通過轉(zhuǎn)型升級，門店的業(yè)績大幅度上升。

現(xiàn)在小拇指為什么能在市中心開店，就是因為業(yè)績大幅度上升，房租在上漲，我們的盈利水平也在上升，上升以后完全可以把成本上升覆蓋掉，包括人本。這是企業(yè)家做的事情，以前粗放式經(jīng)營賺一點是一點的時代已經(jīng)沒有了，所以要做精益服務(wù)。

同樣的情況下，如何做更多的生意，要復(fù)合，就是油漆、保養(yǎng)、底盤、輪胎，做好這些服務(wù)之后，盈利能力大幅度上升。盈利上升就可以解決一切，可以解決房租問題，營銷費用的問題，雇好工人的問題。所以我們拼命把商業(yè)模式做得更有競爭力，競爭力轉(zhuǎn)型就是一定要看到發(fā)展趨勢。

03、輪胎和底盤件爆破期到來/精益管理提升三大效率

品牌建設(shè)及SE機制提升交易效率

 原來夫妻老婆店粗放式的經(jīng)營方式已經(jīng)一去不復(fù)返了，我們要在各個環(huán)節(jié)提高效率。2019年起小拇指就提出了在門店提高三大效率，第一大效率是提高交易效率或者是營銷效率。我們作為獨立修理廠，如何讓消費者信賴我們，讓交易效率大幅度提升，這是核心問題。我們提出了兩個建設(shè)方向：第一個建設(shè)方向是品牌，第二個建設(shè)方向是我們在快修門店設(shè)置了服務(wù)工程師，服務(wù)工程師很大的工作就是預(yù)約老客戶。我們的門店在顧客數(shù)量不增加的情況下，業(yè)績依舊提升。所以當(dāng)別人做流量的時候，我們在做存量，也就是現(xiàn)在比較流行的叫“私域流量”。

這兩年，小拇指轉(zhuǎn)型最讓我驕傲，讓門店最得實惠的就是我們通過SE服務(wù)工程師崗位設(shè)置，以及一整套的培訓(xùn)流程，讓我們具備預(yù)約客戶上門的能力?，F(xiàn)在的門店凡是一個月超過50萬以上的門店，70%都是和客戶預(yù)約來的。絕大多數(shù)的修理廠沒有精力投入，時間和人員都沒有投入，小拇指最成功和最驕傲的是SE制度。SE制度讓我們在制度上確定下來，能力就是預(yù)約客戶，如果預(yù)約不到客戶，只要工程師，在店里有地位就是預(yù)約客戶。所以，我們的業(yè)績在不斷上升，流量方面的焦慮就稍微好一點，因為我們得到了存量客戶很好的照顧。

雙高能產(chǎn)品及EIOS智配直供系統(tǒng)提升供應(yīng)效率

我們又提出了第二個效率叫供應(yīng)效率?，F(xiàn)在市面上大量的配件、油品價格污染。比如說輪胎，非常知名的輪胎都不敢加價了，這種被價格嚴(yán)重污染的東西嚴(yán)重侵害了門店的盈利能力。怎么辦呢？我們提出了“雙高能產(chǎn)品”，既然配件不能讓我們賺錢，我們就做OEM生產(chǎn)、獨家生產(chǎn)。小拇指為什么能保持門店在競爭極強的情況下加強供應(yīng)能力，因為我們開發(fā)了干凈的渠道。門店有很好的毛利和利潤，同時不侵害消費者的利益。什么是雙高能？消費者的質(zhì)量一流，門店的盈利能力一流，這是“雙高能”產(chǎn)品。“雙高能”產(chǎn)品在門店大量應(yīng)用，門店在激烈競爭過程中既有競爭空間又有盈利空間。

其次是EIOS智配直供系統(tǒng)，它在門店供應(yīng)效率提高上起到了極其重要的作用。它在小拇指將近400家門店應(yīng)用，效果非常好。這套系統(tǒng)可以讓我們的門店比輪胎店減少2/3的庫存，周轉(zhuǎn)率大幅度提升。用這套系統(tǒng)不用操心庫存，庫存用這套系統(tǒng)完全控制起來，賣不掉的可以交給總部，總部可以交給需要的地方，包括自動下單。通過這套系統(tǒng)，門店加價率都可以達到40%以上，所以整個門店的盈利能力在大幅度上升，要靠信息化和我們的智慧提高供應(yīng)效率。

抓工位效率及人均效率提升管理效率

第三塊是管理效率，管理要抓工位，我們一個工位至少要做5萬，高的已經(jīng)做到了十二三萬，如果要達到更高需要兩班了。其次是人員管理，我們在人員管理上也提出了精益管理。只要在激烈的競爭范圍當(dāng)中，運用精益管理，就可以比別人效率提升。2020年我們開始在門店里大幅度做做精益管理。單店人均毛利低于1萬，這個店是不賺錢的，我們的及格線1.5萬。通過我們的努力，一個門店人均效率可以達到1.5萬以后，管理效率大幅度提升。

今年小拇指推出了“一城百店”計劃，“一城百店”計劃在每個門店發(fā)展，我們杭州的布點已經(jīng)超過了130家了，我們的目標(biāo)是達到200家。200家以后，整個城市的網(wǎng)點密度會非常高。當(dāng)網(wǎng)點密度提高之后，三大效率緊接著會提升。剛才講了保險公司，保險公司第一個找我們，因為我們是杭州門店最多的公司。我們推出了“一城百店”計劃，管理效率提高，再加上體系能力的提高，我們的能力還會不斷升級。

04、強強聯(lián)合/小拇指和Point S雙品牌發(fā)展策略

去年我們和全球最大的輪胎連鎖Point S做了戰(zhàn)略合作，它是全球最大的輪胎體系，連鎖網(wǎng)點4350家，覆蓋38個國家，一年有240億的銷售額。我們和Point S在中國成立了Point S的中國公司，今年一年我們把Point S的輪胎銷售模式、輪胎供應(yīng)模式、輪胎庫存模式都進行了國產(chǎn)化，大規(guī)模消化，而且已經(jīng)在小拇指體系里體現(xiàn)出來?，F(xiàn)在我們已經(jīng)開始做Point S全國的布點計劃，大家有興趣可以和我們合作。我可以承諾的是我們帶來的銷售、管理和供應(yīng)能力都是全球最先進的，保證毛利和投入產(chǎn)出比。Point S比較開放，可以做獨立店，門頭全部換掉。如果你很有名氣，輪胎工位可以做Point S店中店。

我們計劃未來五年在中國開設(shè)3000家Point S店，專門的團隊已經(jīng)組建起來了。目前我們在杭州、成都、武漢、廣東地區(qū)已經(jīng)進行了網(wǎng)點建設(shè)，我認(rèn)為輪胎行業(yè)機會非常之大，雖然電商勢頭很強勁。我曾經(jīng)提過一個問題：最牛逼的電商占市場份額的百分之多少？能超過20%嗎？沒有，還有80%。地面部隊80%的市場份額不要害怕，20讓給他們，80是我們的，輪胎行業(yè)到了大洗牌的時候，輪胎進入了真正的網(wǎng)點競爭、效率競爭、品牌競爭的時代。

我非常同意國產(chǎn)輪胎、國產(chǎn)產(chǎn)品的時間窗口到來了，但是，國產(chǎn)品牌如何進入千家萬戶，自己打品牌，時間窗口會過去了，可以和我們這樣的服務(wù)品牌合作，我們用服務(wù)品牌帶動國產(chǎn)品牌的銷售。在我們的門店，現(xiàn)在30%的銷售額已經(jīng)是國產(chǎn)化，而且賣得不便宜。服務(wù)品牌是非常大的市場機會，服務(wù)品牌做得好，要推動國產(chǎn)機油、國產(chǎn)輪胎進入千家萬戶，所以我們也歡迎大家跟我們一起合作?，F(xiàn)在小拇指非常open，我們已經(jīng)建立了完整的門店運營體系、完整的供應(yīng)鏈體系，完整的管理體系。大家不用走彎路，我們可以盡快的在各個地區(qū)建立自己的探頭陣地，按照Point S的規(guī)劃，我們將會成立一個又一個的城市公司，有志者可以在參與城市公司的建設(shè)入股，成就自己的區(qū)域連鎖夢想，我們也可以融入全國和全球大家庭里。

最后我要說的是越是困難，機會越多，越是困難，越要“打群架”，現(xiàn)在我們面對的競爭對手已經(jīng)不是隔壁的老王店、老李店，而是一個又一個的電商平臺，只有我們集中力量，才能快速整合市場。小拇指雙品牌運作，希望在未來的發(fā)展過程中和大家一起見證中國汽車后市場發(fā)展的契機。謝謝大家！