2023年4月26日，由汽車服務(wù)世界主辦的2023(第十三屆)汽車服務(wù)世界超級(jí)大會(huì)-新營銷新渠道增長峰會(huì)在上海舉辦，小拇指汽車科技總裁蘭建軍受邀參加大會(huì)，并以“13萬+，小拇指開創(chuàng)直銷新模式”為主題，就小拇指入局抖音本地生活打爆團(tuán)購訂單、矩陣式團(tuán)購模式與連鎖型企業(yè)經(jīng)營、新形勢下的盈利模式、加盟模式、管理體系轉(zhuǎn)型等內(nèi)容進(jìn)行了精彩演講。

小拇指蘭總裁出席2023汽車服務(wù)世界超級(jí)大會(huì)并作演講

蘭總裁在演講中表示，疫情放開后，消費(fèi)場景結(jié)構(gòu)性改變和消費(fèi)習(xí)慣變化，很多人的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)從原來的電商開始轉(zhuǎn)向抖音?！跋胱瞿贻p人的生意，必須在抖音上開店。”2022年小拇指順勢而為，入局抖音本地生活，快速搭建抖音矩陣實(shí)現(xiàn)破局，“從去年10月份到今年3月份，光198套餐這一個(gè)爆款我們就打了15.3萬單。這個(gè)曝光量據(jù)說已經(jīng)達(dá)到幾個(gè)億，比任何廣告都好用。”

“抖音，包括短視頻和未來的直播模式，是對(duì)商業(yè)模式的一次革命，是一種穿透，對(duì)我們這些研究營銷、研究商業(yè)模式的人是全新的課題?！碧m總裁指出，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去了，打“群架”才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營策略，矩陣式的團(tuán)購模式與連鎖型企業(yè)經(jīng)營不謀而合。“下一步肯定要和抖音總部一起貫徹矩陣化，把門店所有銷售員、技師轉(zhuǎn)化為抖音達(dá)人?！?/p>

蘭總裁在演講中強(qiáng)調(diào)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，“我們的組織構(gòu)架，包括經(jīng)營方式必須(跟隨形勢)進(jìn)行調(diào)整，今年小拇指提出了三大戰(zhàn)略：第一戰(zhàn)略是‘盈利模式轉(zhuǎn)型：面向C端，進(jìn)行直銷’，二是‘加盟模式轉(zhuǎn)型：矩陣化，馬太效應(yīng)’，三是‘管理體系轉(zhuǎn)型：統(tǒng)一管理，規(guī)?；??！?/strong>

蘭總裁最后提出，“這場革命是非常深遠(yuǎn)的革命，以后最先進(jìn)的商業(yè)模式一定會(huì)出現(xiàn)在中國，而且中國這套商業(yè)模式一定離不開抖音、直播和直銷?！?/p>

以下是蘭總裁在2023(第十三屆)汽車服務(wù)世界超級(jí)大會(huì)－新營銷新渠道增長峰會(huì)上的演講實(shí)錄：

今天匯報(bào)一下去年的收獲。

三年疫情結(jié)束以后，天變了。

這三年疫情是不一樣的，雖然疫情放開了，但是很多底層邏輯發(fā)生了根本性的變化。

一是電動(dòng)車，電動(dòng)車增長速度幾乎把所有人的認(rèn)知都顛覆了，我們一直認(rèn)為燃油車還有很多年，但電動(dòng)車特別是在一線城市發(fā)展速度確實(shí)是非常驚人的。

第二個(gè)，消費(fèi)者的購物習(xí)慣，消費(fèi)者選擇習(xí)慣隨著三年疫情、隨著抖音發(fā)生了根本性變化。以前像我這種五十多歲的人，抖音基本不看，但在疫情期間，我都要在家看抖音，甚至在抖音買了不少東西，很多的消費(fèi)者已經(jīng)從原來的電商開始轉(zhuǎn)向抖音。

而且抖音在2022年也發(fā)生根本性變化，從原來純粹的娛樂性的平臺(tái)，轉(zhuǎn)成商務(wù)。在整個(gè)轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，剛開始是個(gè)體的，每個(gè)人把自己變成網(wǎng)紅，小拇指也出現(xiàn)了很多網(wǎng)紅，2022年有很多人找我做抖音，但是作為總部來說，一直找不到抓手，為什么是個(gè)體的行為，當(dāng)時(shí)總部花了很大的時(shí)間看不到到底在什么地方有機(jī)會(huì)。

小拇指入局抖音本地生活

去年大概9月份左右，我們突然捕捉了一個(gè)信息，抖音有一種全新的本地生活團(tuán)購?fù)娣?，允許連鎖店通過矩陣的形式全面串通在一起，然后進(jìn)行本地團(tuán)購，這個(gè)信息我們抓到了以后，迅速和抖音總部聯(lián)系，希望成為那個(gè)能夠通過抖音矩陣的方式，把本地團(tuán)購打穿的平臺(tái)。

去年疫情嚴(yán)重的時(shí)候，我們?nèi)w開始動(dòng)員起來，開始學(xué)抖音，我們?cè)?月份、10月份開始把線下門店迅速向矩陣集結(jié)，到現(xiàn)在集結(jié)了大概733家抖音門店，我們拿出了198元保養(yǎng)套餐，把198打出來了。

連鎖體系動(dòng)員，把733家店迅速集結(jié)起來，一個(gè)賬號(hào)有700多家店鋪一起來做，任何一個(gè)達(dá)人發(fā)一個(gè)視頻，700多家店都可以在上面下單，選擇到門店去消費(fèi)，這樣的模式好像是專門為連鎖總部所打造的，去年正好趕上了好時(shí)間，在疫情非常嚴(yán)重的時(shí)候，抖音量開始上來了。

我們也沒有想到有如此大的流量。剛開始給抖音團(tuán)隊(duì)下的任務(wù)，一個(gè)月完成2000單，但是沒有想到當(dāng)我們打爆了以后，每個(gè)月的成交量能達(dá)到幾萬單。

從去年的10月份開始到今年3月份，光這一個(gè)爆款我們打了15.3萬單，這個(gè)曝光量據(jù)說已經(jīng)達(dá)到幾個(gè)億，比任何廣告都好用。

這個(gè)事情給我們非常大的啟發(fā)，抖音開始在本地生活上，全面為連鎖體系打造量身定做的款項(xiàng)。

3月份開始，有些門店的量在下降，但是我們的門店量在上升。

“戒流量之毒”的思辨

小拇指在電商時(shí)代的時(shí)候，我提到過戒流量之毒。

抖音的流量和電商的流量有什么不一樣?

這是我們?cè)谡麄€(gè)過程當(dāng)中反思的問題，電商的流量是比價(jià)流量，看誰出血出得最狠，電商都要燒錢的，那個(gè)年代小拇指沒有資格，我們是中國連鎖體系里面少有的幾家全靠自己投入，自己滾動(dòng)發(fā)展的企業(yè)。

要燒錢、我們排不上隊(duì)。所以我們做存量，我們把VIP客戶做到極致，把回頭率做到極致，所以這幾年發(fā)展是比較平穩(wěn)的。

為什么我們喜歡抖音的流量?

抖音的本質(zhì)不是比價(jià)流量，是內(nèi)容流量，是靠內(nèi)容吸引它，這個(gè)流量是非常優(yōu)質(zhì)的，在電商時(shí)期我們也和電商流量平臺(tái)做合作，來的客戶單價(jià)很低，抖音的流量最好的，門店轉(zhuǎn)化率能達(dá)到70%多，而且是年輕人來，非常年輕的年輕人。

我們還發(fā)現(xiàn)年輕人有幾個(gè)特點(diǎn)，比如他們的消費(fèi)和采購包括獲得信息的方法更加擅長在平臺(tái)上面，而不是到現(xiàn)場，很多年輕人不善于在現(xiàn)場討價(jià)還價(jià)更愿意在網(wǎng)上和你交易，有很多線下能力非常強(qiáng)的年輕人不愿意做。

很多年輕人在線下有選擇困難癥，不善于面對(duì)面交流，面對(duì)面討價(jià)還價(jià)，這是現(xiàn)在的90后、00后的基本特點(diǎn)，想做好00后的生意要通過抖音模式，和他們進(jìn)行交易和互動(dòng)，這種商業(yè)模式的變化，把我們?cè)瓉淼暮芏嗨枷腩嵏擦?，我們發(fā)現(xiàn)，要想做年輕人的生意，必須在抖音上面開店。

抖音上單店的流量也很大，一個(gè)月400多單。

有些單店承受能力到了極限，加盟商非常擔(dān)心，以前在這兒高消費(fèi)的用戶會(huì)不會(huì)受到影響?但是我們觀察了幾個(gè)月的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：老客戶和抖音來的客戶是兩種不同的客戶。

以前的老客戶年紀(jì)比較偏大，可能是80后、70后甚至60后，通過抖音來的客戶都是90、00后，客戶群體完全不一樣，不沖突，所以這些流量幾乎都是補(bǔ)充進(jìn)來的，并沒有說流量進(jìn)來了，把老的客戶擠走，這是我們沒有想到的。

單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去了

說一說矩陣式的團(tuán)購模式，與連鎖型企業(yè)經(jīng)營不謀而合。

矩陣式的商業(yè)模式出來以后，整個(gè)商業(yè)模式發(fā)生了變化。

原來連鎖總部要想和C端和車主交流，必須通過門店，我們沒有和門店直接交易的渠道，但抖音上來了以后，為總部打開了全新的窗口，這個(gè)窗口就是直銷，198的矩陣模式相當(dāng)于總部把大家?guī)ьI(lǐng)起來直接面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，去掉一切中間環(huán)節(jié)，還能夠進(jìn)行互動(dòng)，能夠全面的整合本地化服務(wù)。

這樣的方式在以前的商業(yè)理論里面沒有見過，因此我們認(rèn)為，抖音包括短視頻和未來的直播模式，是對(duì)商業(yè)模式的一次革命，是一種穿透，對(duì)我們這些研究營銷、研究商業(yè)模式的人是全新的課題。

換句話說是前無古人，我們這一代都是學(xué)習(xí)歐美的營銷模式，價(jià)格、廣告等等，這些是在非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過渠道銷售的體系建立起來的?？偛窟B鎖的模式也是在原來非直銷模式下建立起來的，在抖音直接形成訂單在門店進(jìn)行銷售，給所有商業(yè)模式帶來全新的武器，我們直接有空軍了。

我以前說，絲綢之路的東西通過駱駝運(yùn)到歐洲，現(xiàn)在直接用飛機(jī)，所有環(huán)節(jié)全部取消，所以我們提出的戰(zhàn)略是直銷，以前的戰(zhàn)略是把門店做強(qiáng)做大，今年有了短視頻，特別是有了矩陣式模式，完全可以做到“總部直接進(jìn)行銷售”，通過團(tuán)購和直播。

我們的直播間也開起來了，直播間開起來再去賣貨的時(shí)候，很多直播間不賺錢，但我們的直播間一上來每天大概有5萬元的營業(yè)額，直播間的流量也非常好。

第三個(gè)，抖音的基本特點(diǎn)是內(nèi)容，興趣性電商，內(nèi)容為王，總部的內(nèi)容肯定有限，下一步肯定要和抖音總部一起貫徹矩陣化，把門店所有銷售員、技師轉(zhuǎn)化為抖音達(dá)人。

現(xiàn)在我在想一個(gè)問題，抖音的本質(zhì)是什么?把營業(yè)搬到直播間去，很多人說直播間人不多，好像只有十幾個(gè)人，我問一個(gè)問題，你的門店里面來十個(gè)客戶，你在那兒給十個(gè)客戶介紹你的生意，你覺得人少嗎?一個(gè)客戶你都要講，所以直播一定比你在門店里面講效率高得多，而且抖音去年的改革直接在互動(dòng)的前提下，直接進(jìn)行銷售，這給商業(yè)模式帶來全新的革命。

直銷革命以前，直銷是每個(gè)門店、每個(gè)門店都是達(dá)人，當(dāng)有了矩陣模式，達(dá)人也可以給全國帶貨。

因?yàn)橛辛司仃?，以前的潘老板、劉老板、李老板做的視頻是給自己門店用的，但是當(dāng)矩陣達(dá)成了以后，潘老板上臺(tái)了以后，他的視頻一個(gè)月也能賣200個(gè)訂單，有自己門店用的，也有其他門店一起享受的，全新的模式開始出現(xiàn)了。

這也是對(duì)我們的挑戰(zhàn)，今年，我們對(duì)組織構(gòu)架包括經(jīng)營方式完全進(jìn)行調(diào)整，今天提出了三大戰(zhàn)略，第一戰(zhàn)略是“盈利模式轉(zhuǎn)型：面向C端，進(jìn)行直銷”，二是“加盟模式轉(zhuǎn)型：矩陣化，馬太效應(yīng)”，三是“管理體系轉(zhuǎn)型：統(tǒng)一管理，規(guī)?；薄?/p>

我們經(jīng)常講一個(gè)問題，以前我們的連鎖是沒有空軍的，當(dāng)有了抖音，我們有了全新的空軍，有了空軍對(duì)我們最大的挑戰(zhàn)是我們要用全新的戰(zhàn)法去打，我們?cè)诓粩嗟剡m應(yīng)，但是方法找到了，還有執(zhí)行落地，進(jìn)行銷售、進(jìn)行互動(dòng)、進(jìn)行交易，這場革命是非常深遠(yuǎn)的革命，以后最先進(jìn)的商業(yè)模式一定會(huì)出現(xiàn)中國，而且中國這套商業(yè)模式一定離不開抖音、直播和直銷。