還有有一個月就要迎接農歷新年啦！新年新氣象，不少車主也在花心思“打扮”愛車回家過年！汽車美容此時應該大顯身手。

眾所周知，機修是剛性需求，油漆是非剛性需求，美容是個性化需求。

對美容小白來說，開一輩子車也不做美容，那不照樣沒事嘛。對門店來說，新車從4S店提出來，貼膜、導航打包贈送，余給門店的還剩多少空間？所以嘛，單獨的汽車美容做不起來也是情有可原的！

事實上，在傳統(tǒng)美容店日益困難的時候，小拇指的運營方法效果還不錯。小拇指總部的大區(qū)油漆美容技術經(jīng)理-葉經(jīng)理，從小拇指轉型快修后一直在總結經(jīng)驗，不斷給所轄區(qū)域門店提建議。今天咱們就來分享下他的經(jīng)驗。

項目點檢，比車主更熟悉車

都知道機修是通過點檢來實現(xiàn)交易，舉一反三，美容也可以哦。

葉經(jīng)理說：“小拇指門店有鍍晶、鍍膜、發(fā)動機清洗等項目，針對點檢的車子，進行2個項目以上的匹配?！北热缰霸蹅儗戇^一個關于套餐售賣的方法：車主來做保養(yǎng)，SA在點檢的時候留意了車漆，憑直覺車子曾經(jīng)做過鍍膜之類的，那么車主應該比較在意車輛外觀，所以在跟車主講小拇指近期的美容優(yōu)惠活動時，車主很樂意接受了。

因此，葉經(jīng)理也多次提到這個，點檢是一切項目的開始！同時車主對于SA的細致也表示很滿意，因為SA比車主還了解車輛情況呢~

開口說話，讓產(chǎn)品走進客戶

“開口了就有50%的成功率，不開口只有0。車主主動做美容的概率基本為0，若是SA羞于開口，客戶就流失到其他地方了。”針對主動服務的意識，葉經(jīng)理說：“關鍵點是自信，對門店的產(chǎn)品、技術、效果充分信任?！?/p>

的確，國內中產(chǎn)階級崛起，消費水平大幅度提升，關于個性化消費需求的滿足，門店SA應該有十分明顯的感受。相鄰的兩家面館，一家進門后直接問你吃什么；另一家會多問一句，加一個蛋還是兩個蛋，效果大相徑庭。

之前在寫河北的一家小拇指店，屯著貨不敢去售賣，后來是督導到店，要求SA開口說話，幾名SA硬著頭皮上，沒想到體驗過的客戶均表示很滿意門店的美容產(chǎn)品?！爸灰蛻魶]有明顯拒絕，我們都是有機會的?！?/p>

樣板間，體驗實車效果

關于這一點，相信大多數(shù)SA都有發(fā)言權，2017年咱們風風火火推ZOOMM機油時，許多優(yōu)秀SA在分享經(jīng)驗的時候談到了這個“臨門一腳”，讓猶豫者看到別人實實在在的消費。

在美容項目上，依舊如此。北京的一家小拇指店，在初期推廣小拇指美容產(chǎn)品時，就是帶著意向客戶的疑問前往施工車間繞車體驗，用提前準備好的道具，現(xiàn)場在樣板車上做滑度演示。因為產(chǎn)品、施工都很好，演示的效果也很震撼，成交率大幅提升?！拔覀儏^(qū)域許多門店的美容項目破冰，都是通過體驗成交的。”

回訪，提升客戶滿意度

回訪，也是門店SA的工作職責之一，它能增加客戶對門店的好感度，增強與門店的黏度。在美容項目上，小拇指門店把它作為業(yè)務拓展的有效方法。“交車后2天做回訪，有兩種結果，一是有問題，可立即請車主回店做處理；二是效果好，可要求車主分享朋友圈或者介紹朋友前往，給予優(yōu)惠?！?/p>

回訪也是驗證SA服務水平的一種方式哦，過往采訪過的那些優(yōu)秀SA，也經(jīng)常說，回訪能增加轉介紹率。美容項目轉介紹，小伙伴們可以試試看。

不知道伙伴們有沒有發(fā)現(xiàn)，其實這一系列流程，跟平時門店接車流程所差無幾。作為消費者，講究眼見為實，能看到產(chǎn)品效果、能看到服務質量，心里都忍不住點贊。之前在門店采訪過一些車主，不管是油漆、機修還是美容，信任都是一步步建立的。

自2014年“雙升計劃”后，小拇指成功轉型快修，從單一的油漆業(yè)務向快修保養(yǎng)業(yè)務升級，客戶關系從粗放式管理向高粘度升級。經(jīng)過幾年的總結，門店SA在實際操作中，以誠信為基礎，把服務做到極致，與客戶建立專家服務關系。因此，即使是像美容這樣的個性化服務，門店依舊可以笑傲江湖。

年關將至，給愛車換個新裝的車主不在少數(shù)，小伙伴們可要把握好機會~