在外闖蕩十幾載，不如回家當個小拇指店長

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前為店長楊鶴，后為業(yè)主劉少峰

楊鶴2014年8月加入河北石家莊趙縣柏林街小拇指

小拇指第3期SA學員
現(xiàn)小拇指門店店長

聲音低沉、中氣十足，這是電話里的楊鶴給人的第一印象。從外地回歸家鄉(xiāng)的他，現(xiàn)在很慶幸在小拇指找到自己的事業(yè)方向。

走南闖北，回歸家鄉(xiāng)與小拇指結(jié)緣

13歲，當我們還在享受學校的溫情時，楊鶴已經(jīng)開始走南闖北了，“那時候年紀小，就不想讀書了，出去闖蕩挺好的?！北本?、天津、杭州等地都有他的足跡，最后在山西安定，嘗試過醫(yī)療器械銷售等工作，前后漂泊了15年。2013年因為家中母親重病，作為獨子他回家侍奉母親，待業(yè)一年多。
說來也是巧合，楊鶴一次偶然跟趙縣小拇指的業(yè)主劉少峰吃飯，聊到了小拇指，劉少峰想讓楊鶴跟著一起干?！罢l知劉總第二天就通知楊鶴去杭州參加SA特訓營。那時候才第三期SA特訓營呢，真沒想到會這么突然就加入小拇指了?！?/span>

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2014年門店開業(yè)時，從左往右為王召鵬、劉少峰、楊鶴

雖然走南闖北很多年，但在后市場，楊鶴依舊是個新人。因材料和工藝的原因，小拇指的維修價格介于4S店和普通修理廠之間，楊鶴自己都不知道這價格怎么跟那些車主講。“價格是我最頭疼的事情了，咱們這邊油漆市場價只有幾十塊，客戶消費得起嗎？”
好在這次培訓系統(tǒng)的介紹了小拇指，從發(fā)展歷程到經(jīng)營理念，讓楊鶴想明白了很多?！凹偃缭蹅兤骄淮蜗M一百，但是那些中高端車主可能是消費上千，我們不能以自己的消費觀來衡量整個行業(yè)水平?！崩砟钌系霓D(zhuǎn)變，工作就更踏實了。

向老板借錢參加“雙升計劃”

門店今年5月參加“雙升”，8月上“TOPG自動變速箱管家保障系統(tǒng)”，門店快節(jié)奏發(fā)展，離不開楊鶴在中間的努力?！氨緛韺τ谑欠駞⒓印p升計劃’，劉總是猶豫的，但是我堅信快修是有市場的，只有“雙升”才有突破，我就以個人名義向劉總先借錢參加雙升，承諾按期限歸還本金，然后我就開展門店活動呀，要給劉總把錢掙回來?！?/span>
結(jié)果當然是按期歸還本金，也讓門店嘗到了快修帶來的效益，“雙升”后，門店業(yè)績翻了2番?！靶∧粗傅慕?jīng)營理念厲害，講快修五項那會兒，我還在想咱們現(xiàn)在參加是不是有點晚。誰知道今年又提德國同步的那個保障系統(tǒng)了，咱們理念轉(zhuǎn)變快，門店必須跟上?！?/span>

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當然，有了好項目還得有好的執(zhí)行，據(jù)了解，他們門店活動全靠微信預約。楊鶴說：“我們跟大區(qū)商量后，事先在前臺準備了易拉寶，禮品等東西，讓來店的人知道我們要做活動，因為活動本身有優(yōu)勢，客戶也會抓住機會的?！彼?，總結(jié)起來，門店做活動，要先讓客戶興奮起來，讓客戶開口問我們在做什么活動。

這不，TOPG自動變速箱項目上線半個月，保持著平均每天一單的成績。并且10月份，小拇指保石區(qū)域幾十家門店PK，石家莊趙縣小拇指排名第三，距第二名僅一萬多的業(yè)績。楊鶴對這樣的成績并不滿意，“我們劉總一直拿石家莊正定小拇指做榜樣，還得努力才行呀?！彼呀?jīng)在規(guī)劃接下來的活動了。

回歸客戶關系，讓客戶主動開口

在保石專區(qū)經(jīng)理沈玉庭眼里，楊鶴思維很活躍，在客戶關系維護這塊十分厲害?！暗轿疫@里的客戶，他要做其他項目，我能猜到80%。”楊鶴把這歸結(jié)為感覺，其實還是有系統(tǒng)的方法。
根據(jù)客戶性格采取行動：
“拿火花塞更換來說，有的人性子直，點檢完后聽說該換了，立馬就換；而有的人就是想法多，對他們一次性不要說太多，留點余地，等客戶開口問?！?/span>
根據(jù)消費習慣給客戶分類：
楊鶴把門店的顧客分為ABCD四類，A類為忠實客戶，到點就來保養(yǎng)的；B類為不問價格直接維修的；C類為只做油漆不做保養(yǎng)的；D類為只洗車的客戶。這樣管理起來著實方便不少，針對不同類型的客戶做活動，“活動群發(fā)后，若是收到客戶回復，這群人要重點維護?！?/span>
根據(jù)用車習慣制定策略：
堅決不打低價策略，倒是可以根據(jù)客戶的消費心理，制定不同策略。對特別愛干凈的客戶，可以多送兩次洗車，順便還能引導打蠟；對于注重內(nèi)飾的，可以送內(nèi)飾清潔呀什么的。

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楊鶴一家

這些方法在楊鶴手上屢試不爽?！坝械目蛻舨幌嘈?，你就對那些相信你的客戶講，自然而然的不信你的客戶會去問那個信你的客戶，要是還有什么不懂，自然就反過來問你了?！弊尶蛻糸_口說話，是楊鶴在產(chǎn)品售賣上的獨特手法。

兩年的時間，就把一個外行轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜?，楊鶴的成長很顯著。最后我問“你怎么看待回家后，尤其是在小拇指的狀態(tài)？”電話那端的楊鶴笑笑，“我去年買了房買了車，現(xiàn)在又準備要二胎了，很滿意現(xiàn)在的生活。雖然以前跑的地方多，但是心里是沒有根的”。在外闖蕩十多年后回歸家鄉(xiāng)，事業(yè)家庭雙豐收，若說普通人的幸福，這是再好不過的證明了。“既然進入了這個行業(yè)，就要有恒心做出成績，讓同行人也看看我楊鶴是有能耐的?！?/span>