前為店長楊鶴,后為業(yè)主劉少峰
楊鶴2014年8月加入河北石家莊趙縣柏林街小拇指
聲音低沉、中氣十足,這是電話里的楊鶴給人的第一印象。從外地回歸家鄉(xiāng)的他,現(xiàn)在很慶幸在小拇指找到自己的事業(yè)方向。
走南闖北,回歸家鄉(xiāng)與小拇指結(jié)緣
13歲,當我們還在享受學校的溫情時,楊鶴已經(jīng)開始走南闖北了,“那時候年紀小,就不想讀書了,出去闖蕩挺好的?!北本?、天津、杭州等地都有他的足跡,最后在山西安定,嘗試過醫(yī)療器械銷售等工作,前后漂泊了15年。2013年因為家中母親重病,作為獨子他回家侍奉母親,待業(yè)一年多。說來也是巧合,楊鶴一次偶然跟趙縣小拇指的業(yè)主劉少峰吃飯,聊到了小拇指,劉少峰想讓楊鶴跟著一起干?!罢l知劉總第二天就通知楊鶴去杭州參加SA特訓營。那時候才第三期SA特訓營呢,真沒想到會這么突然就加入小拇指了?!?/span>
2014年門店開業(yè)時,從左往右為王召鵬、劉少峰、楊鶴
雖然走南闖北很多年,但在后市場,楊鶴依舊是個新人。因材料和工藝的原因,小拇指的維修價格介于4S店和普通修理廠之間,楊鶴自己都不知道這價格怎么跟那些車主講。“價格是我最頭疼的事情了,咱們這邊油漆市場價只有幾十塊,客戶消費得起嗎?”好在這次培訓系統(tǒng)的介紹了小拇指,從發(fā)展歷程到經(jīng)營理念,讓楊鶴想明白了很多?!凹偃缭蹅兤骄淮蜗M一百,但是那些中高端車主可能是消費上千,我們不能以自己的消費觀來衡量整個行業(yè)水平?!崩砟钌系霓D(zhuǎn)變,工作就更踏實了。
門店今年5月參加“雙升”,8月上“TOPG自動變速箱管家保障系統(tǒng)”,門店快節(jié)奏發(fā)展,離不開楊鶴在中間的努力?!氨緛韺τ谑欠駞⒓印p升計劃’,劉總是猶豫的,但是我堅信快修是有市場的,只有“雙升”才有突破,我就以個人名義向劉總先借錢參加雙升,承諾按期限歸還本金,然后我就開展門店活動呀,要給劉總把錢掙回來?!?/span>結(jié)果當然是按期歸還本金,也讓門店嘗到了快修帶來的效益,“雙升”后,門店業(yè)績翻了2番?!靶∧粗傅慕?jīng)營理念厲害,講快修五項那會兒,我還在想咱們現(xiàn)在參加是不是有點晚。誰知道今年又提德國同步的那個保障系統(tǒng)了,咱們理念轉(zhuǎn)變快,門店必須跟上?!?/span>
當然,有了好項目還得有好的執(zhí)行,據(jù)了解,他們門店活動全靠微信預約。楊鶴說:“我們跟大區(qū)商量后,事先在前臺準備了易拉寶,禮品等東西,讓來店的人知道我們要做活動,因為活動本身有優(yōu)勢,客戶也會抓住機會的?!彼?,總結(jié)起來,門店做活動,要先讓客戶興奮起來,讓客戶開口問我們在做什么活動。
這不,TOPG自動變速箱項目上線半個月,保持著平均每天一單的成績。并且10月份,小拇指保石區(qū)域幾十家門店PK,石家莊趙縣小拇指排名第三,距第二名僅一萬多的業(yè)績。楊鶴對這樣的成績并不滿意,“我們劉總一直拿石家莊正定小拇指做榜樣,還得努力才行呀?!彼呀?jīng)在規(guī)劃接下來的活動了。
在保石專區(qū)經(jīng)理沈玉庭眼里,楊鶴思維很活躍,在客戶關系維護這塊十分厲害?!暗轿疫@里的客戶,他要做其他項目,我能猜到80%。”楊鶴把這歸結(jié)為感覺,其實還是有系統(tǒng)的方法。“拿火花塞更換來說,有的人性子直,點檢完后聽說該換了,立馬就換;而有的人就是想法多,對他們一次性不要說太多,留點余地,等客戶開口問?!?/span>楊鶴把門店的顧客分為ABCD四類,A類為忠實客戶,到點就來保養(yǎng)的;B類為不問價格直接維修的;C類為只做油漆不做保養(yǎng)的;D類為只洗車的客戶。這樣管理起來著實方便不少,針對不同類型的客戶做活動,“活動群發(fā)后,若是收到客戶回復,這群人要重點維護?!?/span>堅決不打低價策略,倒是可以根據(jù)客戶的消費心理,制定不同策略。對特別愛干凈的客戶,可以多送兩次洗車,順便還能引導打蠟;對于注重內(nèi)飾的,可以送內(nèi)飾清潔呀什么的。
楊鶴一家
這些方法在楊鶴手上屢試不爽?!坝械目蛻舨幌嘈?,你就對那些相信你的客戶講,自然而然的不信你的客戶會去問那個信你的客戶,要是還有什么不懂,自然就反過來問你了?!弊尶蛻糸_口說話,是楊鶴在產(chǎn)品售賣上的獨特手法。
兩年的時間,就把一個外行轉(zhuǎn)變?yōu)閷<?,楊鶴的成長很顯著。最后我問“你怎么看待回家后,尤其是在小拇指的狀態(tài)?”電話那端的楊鶴笑笑,“我去年買了房買了車,現(xiàn)在又準備要二胎了,很滿意現(xiàn)在的生活。雖然以前跑的地方多,但是心里是沒有根的”。在外闖蕩十多年后回歸家鄉(xiāng),事業(yè)家庭雙豐收,若說普通人的幸福,這是再好不過的證明了。“既然進入了這個行業(yè),就要有恒心做出成績,讓同行人也看看我楊鶴是有能耐的?!?/span>