小拇指2017年做的最重要的一件事情就是開發(fā)了“雙高能產(chǎn)品”，即 2C的高賦能產(chǎn)品（性價比高）、2B的高收益 。

2017年，湖北孝感大悟小拇指機油售賣取得驕人成績，這家開業(yè)兩年多的小拇指門店，自主機油售賣截止到2017年12月21日數(shù)據(jù)，共售出527單ZOOMM機油，轉(zhuǎn)化率高達(dá)85%，排名系統(tǒng)加盟店前10名。

小拇指2017年度ZOOMM機油排名

如何在半年就賣出了500單以上的自主機油？今天就讓大悟小拇指服務(wù)經(jīng)理付磊來聊聊他們團隊的經(jīng)驗。

品牌背書下更要做好服務(wù)

很多人認(rèn)為，車主愿意來到小拇指維保的原因是小拇指品牌響，車主愿意在小拇指換油的原因也是小拇指品牌影響比較大。

但在付磊看來，小拇指品牌背書很重要，但不能忘了小拇指品牌影響力大的原因之一就是服務(wù)做得好。

“為什么同樣都是小拇指店，換油率和售賣單數(shù)也會有差別？就是因為有的門店服務(wù)做得到位了，車主從頭到尾把車都可以放心的交給你！”付磊說。

利用品牌背書，一家小拇指店可以吸引很多新客戶來門店，但留住老客戶，靠的就是實力服務(wù)了。

“別人沖著小拇指名號來咱們店換油，我們就要對得起別人的信任。車輛進門，點檢不能少，點檢完成后自然要告知車主需要換油，如果之前是門店老客戶，那自然就聽SA建議了，但是對于存在疑惑的老客戶，我們要耐心給他們介紹，油的品質(zhì)不成問題，小拇指自主機油，只有小拇指專賣，所以也不存在假貨！”付磊說。

除了介紹產(chǎn)品打消車主疑慮，行動也很重要。

在大悟小拇指，每一臺到店換油車輛都會記錄在嘛雀智慧系統(tǒng)中，這對于下次來換油的車主來說會很方便。記錄的另一個好處就是對于首次換自主機油的車主來說，有不止一臺同款車型在店里換過機油的記錄，無疑可以從側(cè)面加強車主對產(chǎn)品的信任。

“讓每一位到店換油的車主，都清楚的知道自己換的是什么油，有沒有用款車主在使用，都是有據(jù)可循的?！?/p>

到店記錄，換油后，SA也會及時跟蹤車輛情況，及時在下次換油期到來之前跟車主提醒換油時間、預(yù)約車主。

搭配套餐讓機油轉(zhuǎn)化率高達(dá)85%

別看大悟小拇指是一家開業(yè)兩年多的新店，在自主機油售賣中可是一點不輸系統(tǒng)內(nèi)很多加盟多年的老門店。

ZOOMM機油轉(zhuǎn)化率達(dá)到85%，除了機油品牌本身的實力，也離不開團隊上下的齊心協(xié)力。

付磊說：“顧客來做保養(yǎng)一般考慮兩個方面，一個是機油的產(chǎn)品性能，一個是產(chǎn)品的價位。自主機油是靠品質(zhì)去贏得消費者的，而不是靠價格，所以我們肯定不會主動降價打折，但是搭配套餐則是一個不錯的方式?！?/p>

以全合成機油為例，單賣和套餐售賣有很大的區(qū)別。

付磊說：“機油套餐的總價雖然比單賣的價格高，但平均到單次保養(yǎng)上面來，價格則會實惠一些，而且用的都是高品質(zhì)的機油，買一個套餐往往不止保養(yǎng)一次這筆賬客戶是能夠算得清的。”

推薦套餐對于客戶來說可以用實惠的價格獲得高品質(zhì)機油，對于門店來說，客戶購買套餐就不會只到店保養(yǎng)一次，這就增加了客戶的黏度。

好產(chǎn)品要show出來

在2017年小拇指自主機油排名前十的門店中，幾乎所有門店都用了營銷展示的方法來售賣機油。

“好的東西要敢于展示出來分享給車主，自己都藏著掖著還等著讓車主主動嗎？”付磊說：“對產(chǎn)品有信心，就把我們的產(chǎn)品展示出來！”

在大悟小拇指營業(yè)廳，車主進門就會看到十幾瓶自主機油整齊的陳列在桌子上，很顯眼。

“老客戶用過都會接著用，新客戶到店換油看到產(chǎn)品會激發(fā)好奇心，這時候SA根據(jù)具體場景進行介紹，就算第一次沒有讓車主接受，至少也可以加深顧客對我們產(chǎn)品的印象了！”付磊說。

好產(chǎn)品要秀出來，把好的產(chǎn)品推薦給客戶不會招致反感，反而讓很多用了自主機油的客戶成了忠實粉絲。

換油是小拇指門店快修保養(yǎng)的一項重要服務(wù)，是嫁接其他快修保養(yǎng)項目的基礎(chǔ)，換油單數(shù)也是體現(xiàn)SA服務(wù)水平的重要指標(biāo)，通過換油和客戶建立相互依賴的專家服務(wù)關(guān)系與自身的專家服務(wù)能力。

小拇指通過自主開發(fā)高能機油產(chǎn)品和引進知名品牌機油產(chǎn)品為車主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

據(jù)付磊介紹，僅僅新年剛開始的這半個月，大悟小拇指又售出了近60單自主機油，真是開年紅紅火火的新氣象。

我們也祝愿所有小拇指加盟店都能在新的一年里和大悟小拇指一樣紅紅火火。