小拇指店長說:我維護(hù)客戶關(guān)系的秘訣,就是幫車主省錢
門店里只有他一位店長兼SA,ZOOMM機(jī)油一個月能賣出80單以上,這就是河南許昌禹州小拇指的店長,姚禹飛 。
理清思路,門店機(jī)修業(yè)績突飛猛進(jìn)
在2017年上半年,門店的機(jī)修業(yè)績一般,姚禹飛知道門店里機(jī)油轉(zhuǎn)化機(jī)修是業(yè)績提升的法寶,卻一直無從下手,他的感受是“有想法,但是不知道怎么去做”。
在第55期小拇指SA特訓(xùn)營之前,大區(qū)督導(dǎo)勸他,“去接受一些理念,一些方法,你的問題很好解決!”
“在特訓(xùn)營里,最大的收獲就是理清了門店運(yùn)營管理和維護(hù)車主關(guān)系的思路?!币τ盹w說,他在特訓(xùn)營結(jié)束后回到門店的第一件事,就是先觀察當(dāng)?shù)氐能囍鞯南M(fèi)思維。
“后來發(fā)現(xiàn),我們這里的車主對價格比較在意?!彼槍@種情況,推出了幾種優(yōu)惠的方案,以ZOOMM機(jī)油為突破口,提高了機(jī)修轉(zhuǎn)化率,打破了門店機(jī)修業(yè)績的僵局。到現(xiàn)在,門店單車營業(yè)額能夠穩(wěn)定在三五百,幾乎是每售出一單ZOOMM機(jī)油,都會匹配一項(xiàng)其他機(jī)修業(yè)務(wù)。
他的門店運(yùn)營思路理清后,其實(shí)很簡單,就是弄清楚來門店的車主們到底有什么需求。“高端車有高端車的要求,中端車有中端車的要求,其實(shí)是很明確的。”
說起來簡單,但在實(shí)際門店運(yùn)營中,困難重重。報(bào)的項(xiàng)目多了,車主覺得你在坑他,報(bào)的項(xiàng)目少了,車主又覺得你不負(fù)責(zé)。
“后來我想明白了,小拇指總部給SA的定位是專屬車管家,門店就應(yīng)該以這個為核心?!?/p>
門店就應(yīng)該幫車主省錢
他的做法就是,在為車主服務(wù)的時候,盡量地幫車主省錢?!皽?zhǔn)確的來說,是要讓車主感覺到你是在幫他省錢。”
具體怎么實(shí)施呢?其實(shí)小拇指很多門店都已經(jīng)在踐行了:將車主的車況詳細(xì)地和車主說清楚,什么項(xiàng)目能省著不做,以后再說,什么項(xiàng)目省不了,必須說清楚原因。
姚禹飛還有一招竅門,就是充分利用門店團(tuán)隊(duì)的空閑勞動力。
“門店里有時候會空,員工們空著的時候不如讓他們給車主免費(fèi)洗車、打蠟。”他覺得門店的每個工作時間段應(yīng)該好好安排,車間空閑的時候,不妨給自己的客戶們送點(diǎn)福利,也不會浪費(fèi)自己門店的空閑勞動力。
如此一來,來到門店的車主們對禹州小拇指的印象十分良好,客戶關(guān)系自然是越來越好,開啟了良性循環(huán)。
最近,姚禹飛根據(jù)大區(qū)制定的計(jì)劃,新招了個SA來提升門店服務(wù)效率,準(zhǔn)備大展手腳。下一步禹州小拇指會發(fā)展的怎么樣?讓我們拭目以待。