文/趙磊（小拇指〈中國〉連鎖機(jī)構(gòu)）                                              

在義烏，“小拇指”汽車微修連鎖的拉勾形象雖不能說遮天蔽日，但在有車一族中也算得上家喻戶曉了，因為在短短4年內(nèi)，義烏就出現(xiàn)了4家汽車維修門店和兩家美容門店。但讓人驚訝的是如此成就，居然是由一名柔弱女子一手締造的。

趙亞玲，義烏小拇指汽車維修有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人，為這樣一個不平凡的創(chuàng)業(yè)故事，增添了一縷柔和的亮色。

一個簡單的想法 讓定位精準(zhǔn)無比

“我要賺有錢人的錢?！边@就是當(dāng)時趙亞玲最簡單的想法。2007年趙亞玲還在一家外資保健品公司任總裁助理，年屆30的她有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和管理經(jīng)驗，對創(chuàng)業(yè)項目的前景也有自己的判斷。那么她為什么選擇了汽車后市場這樣一個領(lǐng)域呢？而來自非官方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，浙江的寶馬、奔馳汽車保有量全國第一，而義烏在其中的份量占到最大，寶馬大約占到全省1/4的樣子。趙亞玲根據(jù)這個結(jié)論就想，要服務(wù)汽車行業(yè)的中高端客戶，什么樣的企業(yè)才能服務(wù)中高端車主呢？于是根據(jù)服務(wù)中高端客戶的定位，趙亞玲開始考察區(qū)域市場，考察4S店、汽車維修店、汽車美容店等等，她的目光最終鎖定了杭州“小拇指”汽車維修科技股份有限公司。

趙亞玲說之所以選擇加盟小拇指，是因為她做了最簡單的市場調(diào)研，連續(xù)問了數(shù)個20萬以上車型的車主，他們的車在哪里做維修和保養(yǎng)，大部分車主告訴她是4S店，但有幾個二手車車主，卻告訴她他們是在小拇指做的噴漆維修，而且很滿意，絕大部分車主在小碰小擦后也是選擇的“小拇指”，那么“小拇指”這個品牌在車主中間還是具有很高的知名度的，而經(jīng)過考察后，趙亞玲則更有信心了，理由有很多，微修行業(yè)開創(chuàng)者，行業(yè)領(lǐng)先的QSRS快漆修復(fù)技術(shù)，全國幾百家加盟商，革命性的汽車車身油漆快修技術(shù)，管理體系獨特新穎等等。

考察結(jié)束后，趙亞玲下定決心，開始從一個總裁助理向私人老板的華麗轉(zhuǎn)身。

半年時間實現(xiàn)華麗逆轉(zhuǎn)

2007年12月，趙亞玲買下了原來加盟商的經(jīng)營權(quán)，第一家小拇指店在義烏江濱西路開業(yè)，擺在趙亞玲面前的形勢卻不容樂觀，可以說除了小拇指品牌的品牌價值，這家店在義烏當(dāng)?shù)睾翢o突出之處，甚至業(yè)績平平，勉強(qiáng)度日。

可就是在這樣的情況下，2008年5月趙亞玲還是拿下了義烏獨家代理權(quán)，開設(shè)了第二家小拇指門店（義烏福田一店）。這份魄力在當(dāng)時看來令人非常驚訝，而如今看來即是規(guī)避競爭的策略，又是如此幸運。趙亞玲說當(dāng)時為了打開市場，苦心研究義烏本地車主的維修習(xí)慣，投入資金開始在當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳，并在義烏最大的市場豎起了廣告—--小拇指太陽傘。同時誠摯接待每一位到訪客戶，把客戶變成小拇指的金牌銷售員，提高轉(zhuǎn)介紹率。并逐漸占據(jù)了義烏高端汽車維修服務(wù)最大的市場份額。而目前伴隨著品牌影響力的深化，獨家代理權(quán)帶來的銷售溢價讓趙亞玲也滿心歡喜，說新開的店完全可以跳過市場培育期了。

“小拇指”首創(chuàng)積分管理的拉勾承諾

總部和加盟商之間往往會有各種利益博弈，總部難以管理，加盟商難以得到服務(wù)，趙亞玲說剛開始她也擔(dān)心總部收了錢就不管加盟商的死活了，當(dāng)然經(jīng)歷這么多年后，她也完全放下心來。因為所有的技術(shù)服務(wù)、廣告物料都可以通過自己在總部積累的積分來換取，流程、標(biāo)價都清晰無比，不必費盡心思去總部要政策要條件，總部有什么，自己缺什么也都一目了然了。

在小拇指，趙亞玲也可以通過多種手段獲得總部積分，繳納加盟費、品牌管理費、進(jìn)貨、合理化建議等等，而被客戶投訴時也會減去積分，積分在小拇指的加盟體系內(nèi)是工作貢獻(xiàn)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。而總部也通過積分項目的變化趨勢，調(diào)整總部的技術(shù)、服務(wù)、培訓(xùn)和文化生活等各種項目內(nèi)容。積分管理模式也成為了小拇指最具特色的連鎖管理體系，2007年4月  "小拇指"榮獲中國連鎖經(jīng)營協(xié)會頒發(fā)的《中國特許經(jīng)營管理創(chuàng)新獎》。

2004年在杭州成立的小拇指汽車微修，是中國特許經(jīng)營連鎖百強(qiáng)企業(yè)，汽車微修行業(yè)的開創(chuàng)者，也是唯一連續(xù)兩屆被評為最具成長特許經(jīng)營50強(qiáng)的汽車維修連鎖品牌，唯一入選杭州市高新技術(shù)企業(yè)稱號的汽車維修連鎖企業(yè)，提供汽車微修、汽車美容的專業(yè)連鎖服務(wù)。自2004年創(chuàng)辦以來，小拇指一直是品質(zhì)和效率的代名詞，贏得了加盟商一致好評，開二店的業(yè)主占比高達(dá)35%左右，高出行業(yè)平均水平20多個點，每天為2000多部車輛提供“多快好省”的特色服務(wù)，消費者滿意率一直保持在98%以上，現(xiàn)已成為擁有近500家加盟商、3700多名員工的綜合性企業(yè)集團(tuán)。而根據(jù)小拇指的統(tǒng)計，80%以上的門店年銷售額超過百萬元，最高單店年營業(yè)額達(dá)道300萬元。

市場再定位 旗艦店破浪起航

趙亞玲已經(jīng)將小拇指連鎖店開到了義烏佛堂，短短4年內(nèi)，開出4家維修門店和兩家美容門店，相當(dāng)于每7個月就開出1家，而且這些門店單店的月營業(yè)額都在10萬元以上，盡管她已經(jīng)實現(xiàn)了自己初步的“創(chuàng)業(yè)夢想”，然而她的心中還在描繪著新的藍(lán)圖：“2012年我們會有更大的手筆，3000平方米的大型旗艦店正在有條不紊地籌劃當(dāng)中”。旗艦店的建設(shè)也將為現(xiàn)有的客戶群體提供更加高端定制和專項個性化的服務(wù)，而2012年3月小拇指總部直營的旗艦店也建成投入使用，旗艦店建設(shè)成為“小拇指”開啟汽車后市場元年的重大手筆。趙亞玲談及“小拇指”的“百城千店”的戰(zhàn)略規(guī)劃時，感慨加盟經(jīng)營的擴(kuò)張速度實在驚人，同時跟隨小拇指總部進(jìn)行旗艦店的布局，是一種未雨綢繆的考量，正如一開始買斷了小拇指義烏代理權(quán)的考量如出一轍，但此刻已經(jīng)沒有人在去質(zhì)疑她的這個決定了。