2天，300個(gè)問(wèn)題，連番轟炸

2014年12月，來(lái)自福建莆田的陳亞明開(kāi)始給小拇指總部打電話，跟招商經(jīng)理吳玥咨詢加盟事宜，到月底就成為了小拇指伙伴中的一員，短時(shí)間內(nèi)完成從一個(gè)外行到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。在吳玥眼中，這是有意思但又很艱難的“博弈”的過(guò)程，陳亞明“前怕狼后怕虎”的焦慮心理與糾結(jié)過(guò)程讓吳玥記憶猶新。

吳玥回憶起來(lái)說(shuō)：“由于陳總是外行，引導(dǎo)他們特別困難，而且問(wèn)的問(wèn)題千奇百怪，細(xì)到修車部位、所用材料的多少等等?！痹陉悂喢鬟@樣百般質(zhì)疑、非常關(guān)注細(xì)節(jié)的情況下，吳玥拿出了她的專業(yè)和耐心，一一予以解答。

幾輪電話溝通后，陳總與兩個(gè)合伙人終于決定到杭州開(kāi)展為期2天的考察，期間和吳玥吃了3頓飯。但是現(xiàn)在吳玥笑著說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)都快抓狂了，那哪里是吃飯，完全是面對(duì)三個(gè)提問(wèn)機(jī)，我一口水都顧不上喝了?！?/span>

陳總的小心翼翼，與吳玥的真誠(chéng)耐心，開(kāi)始了正面“較量”。2天的考察期，保守估計(jì)每人100個(gè)問(wèn)題，最終300多個(gè)問(wèn)題輪番轟炸吳玥，這種刨根問(wèn)底的方式給吳玥帶來(lái)相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，“我腦子沒(méi)有一刻休息，全神貫注，盡最大可能的給陳總他們?cè)敱M的答案”。

整整一個(gè)月，陳亞明詳細(xì)了解小拇指的品牌實(shí)力與服務(wù)能力，還讓門(mén)店經(jīng)營(yíng)的些許問(wèn)題都得到解答，最終決定在月底的時(shí)候，成功加盟。

吳玥說(shuō)，像陳亞明這樣的外行客戶，除了技術(shù)、管理、客戶服務(wù)、客戶感受、價(jià)格、質(zhì)量等考量指標(biāo)，關(guān)注最多的是有無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益和社會(huì)認(rèn)可度，尤其在似懂非懂的細(xì)節(jié)上需要反復(fù)確認(rèn)。

“越是這樣的客戶，加盟后忠誠(chéng)度越高，往往當(dāng)成事業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榧m結(jié)質(zhì)疑、抽絲剝繭的過(guò)程就是品牌接受考驗(yàn)的過(guò)程”。在小拇指系統(tǒng)內(nèi)，不少這樣的外行客戶，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始有傳承、由兒女接棒管理。

4天，7個(gè)場(chǎng)地，與時(shí)間搶效益

合適的場(chǎng)地、優(yōu)秀的員工是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的著力點(diǎn)，作為新的加盟商，尤其是外行的加盟商面臨最大的問(wèn)題，就是場(chǎng)地選擇。

陳亞明在簽訂加盟后，又開(kāi)始糾結(jié)選址問(wèn)題。房租高了他怕成本回收困難，房租低了又感覺(jué)位置不好，影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。左右權(quán)衡，遲遲下不了決定。

合同都簽訂了，早一天開(kāi)業(yè)就早一天營(yíng)收，小拇指總部當(dāng)即派吳玥和營(yíng)運(yùn)大區(qū)督導(dǎo)程慧杰一起趕赴福建莆田，協(xié)助陳亞明選址。12月的一個(gè)早上，他們七點(diǎn)不到就出門(mén)，經(jīng)歷5個(gè)多小時(shí)的動(dòng)車終于到了莆田陳亞明所在地，下車就趕往陳亞明的幾個(gè)意向場(chǎng)地。

一個(gè)下午，4個(gè)小時(shí)的時(shí)間連續(xù)看了7個(gè)地方。一邊看，吳玥和程慧杰一邊逐個(gè)給陳亞明分析每個(gè)場(chǎng)地位置的利弊、經(jīng)營(yíng)評(píng)估，專業(yè)分析讓陳亞明很快做出決定，最終選了房租相對(duì)較高但經(jīng)營(yíng)前景更好的場(chǎng)地?！爱?dāng)天又返回杭州，到家里已經(jīng)11點(diǎn)了，雖然奔波勞累，但是看到陳總選到了滿意的場(chǎng)地，我們心底是非常開(kāi)心的。”吳玥說(shuō)。

地址選好了，裝修、開(kāi)業(yè)在這個(gè)時(shí)候被提上了日程。本以為會(huì)順順利利，誰(shuí)料到臨近開(kāi)業(yè)，說(shuō)好的油漆大工臨時(shí)變卦，沒(méi)有著落了。萬(wàn)事俱備，只欠大工。怎么辦?眼看開(kāi)業(yè)計(jì)劃就要被打亂，陳亞明心里那個(gè)著急，只好做好延遲開(kāi)業(yè)的打算。

吳玥當(dāng)著陳亞明的面跟小拇指總部技術(shù)部溝通，協(xié)調(diào)出一位儲(chǔ)備技術(shù)督導(dǎo)到了莆田店，進(jìn)行為期2個(gè)月的技術(shù)扶持。陳亞明的店于4月份順利試營(yíng)業(yè)，同時(shí)陳亞明也趁此機(jī)會(huì)慢慢培養(yǎng)自己的骨干技術(shù)人才。

“當(dāng)技術(shù)督導(dǎo)說(shuō)‘可以協(xié)調(diào)’的時(shí)候，我也是舒了一口氣，那個(gè)時(shí)候新開(kāi)業(yè)門(mén)店很多，總部的技術(shù)督導(dǎo)還是非常繁忙的”吳玥說(shuō)。

門(mén)店形象大氣漂亮，管理規(guī)范，使得業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。7月份，試營(yíng)業(yè)3個(gè)月后的福建莆田店單月業(yè)績(jī)已經(jīng)做到15萬(wàn)(不含保險(xiǎn)業(yè)績(jī))。回想起加盟之初的各種謹(jǐn)慎，陳亞明的臉上臉上展露深達(dá)眼底的笑容。

兌現(xiàn)承諾，這次不糾結(jié)了

業(yè)績(jī)的飆升大大提升了陳亞明的經(jīng)營(yíng)信心。7月初，陳亞明主動(dòng)找上吳玥要求升級(jí)為代理。不巧的是，正趕上小拇指總部剛剛發(fā)布新的代理政策，按照新政，陳亞明是拿不到代理權(quán)的。這個(gè)時(shí)候吳玥陷入了兩難，一邊是當(dāng)初給陳亞明“可優(yōu)先成為代理商”的承諾，一邊是公司新政。吳玥一邊明確告知陳亞明代理政策變動(dòng)情況，一邊與總部說(shuō)明陳亞明的情況。

一聽(tīng)可能升級(jí)不了代理，陳亞明急了，想著自己經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)，莆田這么好的市場(chǎng)怎么也不想有人來(lái)跟自己“瓜分”，因此一改自己糾結(jié)的性子，相當(dāng)堅(jiān)持。在多方協(xié)調(diào)下，陳亞明最終在7月末再次來(lái)到小拇指總部，堅(jiān)定的如愿以償?shù)脑诖砗贤虾炏铝俗帧?/span>

“公司最終拋開(kāi)了即得利益(按照新政，新招加盟商，公司獲益更多)，只為了兌現(xiàn)當(dāng)初的那個(gè)承諾”吳玥說(shuō)。

如今，莆田店各方面都走上了正軌，形象以及經(jīng)營(yíng)管理都得到了小拇指總部的認(rèn)同，并且莆田店已經(jīng)成為福建的樣板店，陳亞明的那種糾結(jié)勁兒算是得到了緩解。今年10月1日，莆田店經(jīng)歷半年的試營(yíng)業(yè)，終于迎來(lái)了盛大的開(kāi)業(yè)儀式，正式開(kāi)門(mén)迎客。

11年，數(shù)百位加盟商，每一個(gè)加盟過(guò)程都是一個(gè)或樸實(shí)或精彩的故事，每一個(gè)故事都訴說(shuō)著一個(gè)平凡而動(dòng)人的事業(yè)夢(mèng)想。