前為店長(zhǎng)楊鶴，后為業(yè)主劉少峰
楊鶴2014年8月加入河北石家莊趙縣柏林街小拇指
聲音低沉、中氣十足，這是電話里的楊鶴給人的第一印象。從外地回歸家鄉(xiāng)的他，現(xiàn)在很慶幸在小拇指找到自己的事業(yè)方向。
走南闖北，回歸家鄉(xiāng)與小拇指結(jié)緣
13歲，當(dāng)我們還在享受學(xué)校的溫情時(shí)，楊鶴已經(jīng)開始走南闖北了，“那時(shí)候年紀(jì)小，就不想讀書了，出去闖蕩挺好的?！北本?、天津、杭州等地都有他的足跡，最后在山西安定，嘗試過醫(yī)療器械銷售等工作，前后漂泊了15年。2013年因?yàn)榧抑心赣H重病，作為獨(dú)子他回家侍奉母親，待業(yè)一年多。說來也是巧合，楊鶴一次偶然跟趙縣小拇指的業(yè)主劉少峰吃飯，聊到了小拇指，劉少峰想讓楊鶴跟著一起干?！罢l知?jiǎng)⒖偟诙炀屯ㄖ獥铤Q去杭州參加SA特訓(xùn)營(yíng)。那時(shí)候才第三期SA特訓(xùn)營(yíng)呢，真沒想到會(huì)這么突然就加入小拇指了?！?/span>
2014年門店開業(yè)時(shí)，從左往右為王召鵬、劉少峰、楊鶴
雖然走南闖北很多年，但在后市場(chǎng)，楊鶴依舊是個(gè)新人。因材料和工藝的原因，小拇指的維修價(jià)格介于4S店和普通修理廠之間，楊鶴自己都不知道這價(jià)格怎么跟那些車主講。“價(jià)格是我最頭疼的事情了，咱們這邊油漆市場(chǎng)價(jià)只有幾十塊，客戶消費(fèi)得起嗎？”好在這次培訓(xùn)系統(tǒng)的介紹了小拇指，從發(fā)展歷程到經(jīng)營(yíng)理念，讓楊鶴想明白了很多?！凹偃缭蹅兤骄淮蜗M(fèi)一百，但是那些中高端車主可能是消費(fèi)上千，我們不能以自己的消費(fèi)觀來衡量整個(gè)行業(yè)水平。”理念上的轉(zhuǎn)變，工作就更踏實(shí)了。
門店今年5月參加“雙升”，8月上“TOPG自動(dòng)變速箱管家保障系統(tǒng)”，門店快節(jié)奏發(fā)展，離不開楊鶴在中間的努力?！氨緛韺?duì)于是否參加‘雙升計(jì)劃’，劉總是猶豫的，但是我堅(jiān)信快修是有市場(chǎng)的，只有“雙升”才有突破，我就以個(gè)人名義向劉總先借錢參加雙升，承諾按期限歸還本金，然后我就開展門店活動(dòng)呀，要給劉總把錢掙回來?！?/span>結(jié)果當(dāng)然是按期歸還本金，也讓門店嘗到了快修帶來的效益，“雙升”后，門店業(yè)績(jī)翻了2番?！靶∧粗傅慕?jīng)營(yíng)理念厲害，講快修五項(xiàng)那會(huì)兒，我還在想咱們現(xiàn)在參加是不是有點(diǎn)晚。誰知道今年又提德國(guó)同步的那個(gè)保障系統(tǒng)了，咱們理念轉(zhuǎn)變快，門店必須跟上?！?/span>
當(dāng)然，有了好項(xiàng)目還得有好的執(zhí)行，據(jù)了解，他們門店活動(dòng)全靠微信預(yù)約。楊鶴說：“我們跟大區(qū)商量后，事先在前臺(tái)準(zhǔn)備了易拉寶，禮品等東西，讓來店的人知道我們要做活動(dòng)，因?yàn)榛顒?dòng)本身有優(yōu)勢(shì)，客戶也會(huì)抓住機(jī)會(huì)的?！彼?，總結(jié)起來，門店做活動(dòng)，要先讓客戶興奮起來，讓客戶開口問我們?cè)谧鍪裁椿顒?dòng)。
這不，TOPG自動(dòng)變速箱項(xiàng)目上線半個(gè)月，保持著平均每天一單的成績(jī)。并且10月份，小拇指保石區(qū)域幾十家門店P(guān)K，石家莊趙縣小拇指排名第三，距第二名僅一萬多的業(yè)績(jī)。楊鶴對(duì)這樣的成績(jī)并不滿意，“我們劉總一直拿石家莊正定小拇指做榜樣，還得努力才行呀。”他已經(jīng)在規(guī)劃接下來的活動(dòng)了。
回歸客戶關(guān)系，讓客戶主動(dòng)開口
在保石專區(qū)經(jīng)理沈玉庭眼里，楊鶴思維很活躍，在客戶關(guān)系維護(hù)這塊十分厲害。“到我這里的客戶，他要做其他項(xiàng)目，我能猜到80%?！睏铤Q把這歸結(jié)為感覺，其實(shí)還是有系統(tǒng)的方法。“拿火花塞更換來說，有的人性子直，點(diǎn)檢完后聽說該換了，立馬就換；而有的人就是想法多，對(duì)他們一次性不要說太多，留點(diǎn)余地，等客戶開口問?！?/span>根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣給客戶分類：楊鶴把門店的顧客分為ABCD四類，A類為忠實(shí)客戶，到點(diǎn)就來保養(yǎng)的；B類為不問價(jià)格直接維修的；C類為只做油漆不做保養(yǎng)的；D類為只洗車的客戶。這樣管理起來著實(shí)方便不少，針對(duì)不同類型的客戶做活動(dòng)，“活動(dòng)群發(fā)后，若是收到客戶回復(fù)，這群人要重點(diǎn)維護(hù)。”堅(jiān)決不打低價(jià)策略，倒是可以根據(jù)客戶的消費(fèi)心理，制定不同策略。對(duì)特別愛干凈的客戶，可以多送兩次洗車，順便還能引導(dǎo)打蠟；對(duì)于注重內(nèi)飾的，可以送內(nèi)飾清潔呀什么的。
楊鶴一家
這些方法在楊鶴手上屢試不爽。“有的客戶不相信，你就對(duì)那些相信你的客戶講，自然而然的不信你的客戶會(huì)去問那個(gè)信你的客戶，要是還有什么不懂，自然就反過來問你了?！弊尶蛻糸_口說話，是楊鶴在產(chǎn)品售賣上的獨(dú)特手法。
兩年的時(shí)間，就把一個(gè)外行轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜?，楊鶴的成長(zhǎng)很顯著。最后我問“你怎么看待回家后，尤其是在小拇指的狀態(tài)？”電話那端的楊鶴笑笑，“我去年買了房買了車，現(xiàn)在又準(zhǔn)備要二胎了，很滿意現(xiàn)在的生活。雖然以前跑的地方多，但是心里是沒有根的”。在外闖蕩十多年后回歸家鄉(xiāng)，事業(yè)家庭雙豐收，若說普通人的幸福，這是再好不過的證明了?！凹热贿M(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，就要有恒心做出成績(jī)，讓同行人也看看我楊鶴是有能耐的?！?/span>
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