學(xué)會(huì)利用平臺(tái)資源,保障系統(tǒng)“破零”沒(méi)那么難
自“五大汽車管家保障系統(tǒng)”上線以來(lái),在小拇指加盟系統(tǒng)內(nèi)快速滲透,兩個(gè)多月的時(shí)間,新項(xiàng)目在各區(qū)域門店快速布局并斬獲良好業(yè)績(jī),好多小伙伴經(jīng)常在后臺(tái)留言,那些開(kāi)業(yè)時(shí)間晚、客戶基數(shù)不多的門店,到底是怎么賣出自己的第一單的(咱們俗稱破零)?
別著急,看別人是怎么破零的。
SA與技師密切配合,解決客戶需求 遼寧朝陽(yáng)市雙塔區(qū)友誼大道連鎖中心孟美辰
10月25日,門店“SafPASS剎車管家保障系統(tǒng)”、“TOPG自動(dòng)變速箱管家保障系統(tǒng)”、“ZOOMM發(fā)動(dòng)機(jī)管家保障系統(tǒng)”全面到店,今年下半年才開(kāi)始掌管門店的90后老板孟美辰,給門店樹(shù)立榜樣、增強(qiáng)員工自信心是關(guān)鍵。
“其實(shí)當(dāng)初門店要引進(jìn)新系統(tǒng)的時(shí)候,還是挺糾結(jié)的,賣不出去咋整?”后來(lái),孟美辰10月份參加了第44期SA特訓(xùn)營(yíng),讓她重新認(rèn)識(shí)了小拇指的商業(yè)模式與戰(zhàn)略方向,心里稍稍踏實(shí)點(diǎn)。隨后,大區(qū)S9090認(rèn)證培訓(xùn)在秦皇島舉行,她帶著店長(zhǎng)、SA一起參加,并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行模擬演練,“這個(gè)對(duì)我們幫助很大,知道該怎么跟客戶溝通了。”
(90后老板孟美辰)
10月25日,那是保障系統(tǒng)產(chǎn)品、設(shè)備到店的第一天,“心里老緊張了,馬上就要開(kāi)始真的售賣了?!蹦菚r(shí)一位老客戶正等著讓技師檢查發(fā)動(dòng)機(jī),據(jù)說(shuō)是發(fā)動(dòng)機(jī)聲音太大了,她趕緊叫來(lái)技師,檢查看是什么原因?!澳菚r(shí)是想試試看車主對(duì)咱們的保障系統(tǒng)什么反應(yīng),就給客戶推薦了發(fā)動(dòng)機(jī)保障系統(tǒng)?!?/span>
然而客戶并不怎么感興趣,只想解決發(fā)動(dòng)機(jī)聲音大的問(wèn)題,小孟當(dāng)時(shí)覺(jué)得第一單肯定黃了,沒(méi)找到客戶需求點(diǎn)呀?!捌鋵?shí)吧,發(fā)動(dòng)機(jī)里面有油泥積碳,堵塞管道,會(huì)影響油的使用效率,發(fā)動(dòng)機(jī)聲音會(huì)很大?!备蛻粽f(shuō)完這些,客戶當(dāng)時(shí)覺(jué)得很有理,又去咨詢了技師,確認(rèn)了解決方案?!霸蹅冞€能7天無(wú)理由退貨,有保障,客戶對(duì)咱們產(chǎn)品的信任感增加了。”
這時(shí),旁邊恰好一輛車正在做保養(yǎng),車主聽(tīng)到孟美辰的介紹后,二話不說(shuō)也要做發(fā)動(dòng)機(jī)保障系統(tǒng)套餐,前面那位老客戶一看旁邊的人都做了,也決定試試。“也是要時(shí)機(jī)的,讓你的客戶能感受到產(chǎn)品的價(jià)值,若是旁邊有助力的話更好,就比如前面說(shuō)的那個(gè)做保養(yǎng)的客戶?!薄暗谝粏纹鋵?shí)沒(méi)有想象中的那么難,咱們肯定是想完成售賣,但還是要看客戶的意愿啦,我們幫忙解決車子毛病,提出解決方案,車主覺(jué)得合適就會(huì)選擇體驗(yàn)了?!?/span>
“第一次就賣出去2單,心里高興得不得了,不止是我,連SA積極性都提升了?!币粋€(gè)月不到,發(fā)動(dòng)機(jī)保障系統(tǒng)售賣19單。“這些空瓶子呢,我們都留下來(lái)堆在一起,一是提醒自己售賣情況,找心理安慰;二是讓來(lái)來(lái)往往的客戶看到,很多車主都體驗(yàn)過(guò)了,咱們的產(chǎn)品挺火的?!边@個(gè)90后東北姑娘,她覺(jué)得老板做好表率,門店其他人就跟著來(lái)了。
(油瓶做展示,給自己信心,讓客戶客戶放心)
熟練掌握保障系統(tǒng)優(yōu)勢(shì),用專業(yè)打動(dòng)客戶 安徽省阜陽(yáng)市太和縣健康東路連鎖中心楊敬
10月,門店引進(jìn)“TOPG自動(dòng)變速箱管家保障系統(tǒng)”,第一天她個(gè)人就售賣3單(別人在破零,她直接破冰了)。“設(shè)備還沒(méi)到,我就先在微信里做了宣傳,就有好多關(guān)系好的客戶先在微信上問(wèn)我是什么,我就說(shuō)是比普通保養(yǎng)更高級(jí)的東西,試試就知道了?!?/span>
設(shè)備到了后,她馬上電話邀約客戶到店體驗(yàn),一次性邀請(qǐng)了5位車主到店,“我當(dāng)時(shí)不知道更換一次自動(dòng)變速箱油要1-2個(gè)小時(shí),有車主等不及就先離開(kāi)了。”第一次到店的車主黃了一半。
“其實(shí)很緊張,第一次到店里體驗(yàn)都出現(xiàn)不好的情況?!倍?,當(dāng)時(shí)車主到店后知道換油價(jià)格較昂貴,也很糾結(jié)?!霸蹅兗热皇亲龇?wù)的,肯定是以客戶為重。我就跟他說(shuō)了,咱們是設(shè)備換油,比手工換油換得干凈;第二,咱們都是用總部統(tǒng)一采購(gòu)的高端正品油,沒(méi)效果的話我們退款,可以讓客戶覺(jué)得咱們夠誠(chéng)意(事實(shí)上體驗(yàn)過(guò)的客戶都覺(jué)得很好);第三,我們的師傅都是經(jīng)過(guò)S9090培訓(xùn)認(rèn)證的,持證上崗有保障?!蹦且惶欤髤^(qū)快修技術(shù)督導(dǎo)肖督導(dǎo)到店指導(dǎo),在其幫助下,完成3輛車。
“當(dāng)時(shí)高興慘了,老板當(dāng)時(shí)不在店里,咱們的保障系統(tǒng)能迅速開(kāi)展,真的太不容易了,關(guān)鍵是客戶還挺滿意的。”
試過(guò)之后感覺(jué)效果好的客戶,都給門店轉(zhuǎn)介紹?!靶∧粗敢恢币苑?wù)為重,推新產(chǎn)品也是首先要客戶關(guān)系做到位,不要見(jiàn)著人就推新品,根據(jù)客戶的實(shí)際車況來(lái)。”如今大區(qū)門店之間互相PK,門店全體上下斗志昂揚(yáng),“上個(gè)月我自動(dòng)變速箱做了17單,現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)的剛上,剎車系統(tǒng)過(guò)幾天才到,又要開(kāi)始新的努力啦?!?/span>
(太和小拇指楊敬)
第一次跟客戶交談、第一次向客戶推薦產(chǎn)品、第一次打回訪電話......破零總是很難的,就像孟美辰所說(shuō):“第一次肯定是害怕的,當(dāng)通過(guò)你個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的努力完成任務(wù)時(shí),那種成就感會(huì)激勵(lì)自己,再難的事,也順手了。”當(dāng)然,也別忘記了像楊敬說(shuō)的那樣,“先做好服務(wù),做好客戶關(guān)系,在考慮其他的”。