10月25日，門店“SafPASS剎車管家保障系統(tǒng)”、“TOPG自動(dòng)變速箱管家保障系統(tǒng)”、“ZOOMM發(fā)動(dòng)機(jī)管家保障系統(tǒng)”全面到店，今年下半年才開(kāi)始掌管門店的90后老板孟美辰，給門店樹(shù)立榜樣、增強(qiáng)員工自信心是關(guān)鍵。

“其實(shí)當(dāng)初門店要引進(jìn)新系統(tǒng)的時(shí)候，還是挺糾結(jié)的，賣不出去咋整？”后來(lái)，孟美辰10月份參加了第44期SA特訓(xùn)營(yíng)，讓她重新認(rèn)識(shí)了小拇指的商業(yè)模式與戰(zhàn)略方向，心里稍稍踏實(shí)點(diǎn)。隨后，大區(qū)S9090認(rèn)證培訓(xùn)在秦皇島舉行，她帶著店長(zhǎng)、SA一起參加，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行模擬演練，“這個(gè)對(duì)我們幫助很大，知道該怎么跟客戶溝通了。”

（90后老板孟美辰）

10月25日，那是保障系統(tǒng)產(chǎn)品、設(shè)備到店的第一天，“心里老緊張了，馬上就要開(kāi)始真的售賣了?！蹦菚r(shí)一位老客戶正等著讓技師檢查發(fā)動(dòng)機(jī)，據(jù)說(shuō)是發(fā)動(dòng)機(jī)聲音太大了，她趕緊叫來(lái)技師，檢查看是什么原因?！澳菚r(shí)是想試試看車主對(duì)咱們的保障系統(tǒng)什么反應(yīng)，就給客戶推薦了發(fā)動(dòng)機(jī)保障系統(tǒng)?！?/span>

然而客戶并不怎么感興趣，只想解決發(fā)動(dòng)機(jī)聲音大的問(wèn)題，小孟當(dāng)時(shí)覺(jué)得第一單肯定黃了，沒(méi)找到客戶需求點(diǎn)呀?！捌鋵?shí)吧，發(fā)動(dòng)機(jī)里面有油泥積碳，堵塞管道，會(huì)影響油的使用效率，發(fā)動(dòng)機(jī)聲音會(huì)很大?！备蛻粽f(shuō)完這些，客戶當(dāng)時(shí)覺(jué)得很有理，又去咨詢了技師，確認(rèn)了解決方案?！霸蹅冞€能7天無(wú)理由退貨，有保障，客戶對(duì)咱們產(chǎn)品的信任感增加了。”

這時(shí)，旁邊恰好一輛車正在做保養(yǎng)，車主聽(tīng)到孟美辰的介紹后，二話不說(shuō)也要做發(fā)動(dòng)機(jī)保障系統(tǒng)套餐，前面那位老客戶一看旁邊的人都做了，也決定試試。“也是要時(shí)機(jī)的，讓你的客戶能感受到產(chǎn)品的價(jià)值，若是旁邊有助力的話更好，就比如前面說(shuō)的那個(gè)做保養(yǎng)的客戶?！薄暗谝粏纹鋵?shí)沒(méi)有想象中的那么難，咱們肯定是想完成售賣，但還是要看客戶的意愿啦，我們幫忙解決車子毛病，提出解決方案，車主覺(jué)得合適就會(huì)選擇體驗(yàn)了?！?/span>

“第一次就賣出去2單，心里高興得不得了，不止是我，連SA積極性都提升了?！币粋€(gè)月不到，發(fā)動(dòng)機(jī)保障系統(tǒng)售賣19單。“這些空瓶子呢，我們都留下來(lái)堆在一起，一是提醒自己售賣情況，找心理安慰；二是讓來(lái)來(lái)往往的客戶看到，很多車主都體驗(yàn)過(guò)了，咱們的產(chǎn)品挺火的?！边@個(gè)90后東北姑娘，她覺(jué)得老板做好表率，門店其他人就跟著來(lái)了。

（油瓶做展示，給自己信心，讓客戶客戶放心）

10月，門店引進(jìn)“TOPG自動(dòng)變速箱管家保障系統(tǒng)”，第一天她個(gè)人就售賣3單（別人在破零，她直接破冰了）。“設(shè)備還沒(méi)到，我就先在微信里做了宣傳，就有好多關(guān)系好的客戶先在微信上問(wèn)我是什么，我就說(shuō)是比普通保養(yǎng)更高級(jí)的東西，試試就知道了?！?/span>

設(shè)備到了后，她馬上電話邀約客戶到店體驗(yàn)，一次性邀請(qǐng)了5位車主到店，“我當(dāng)時(shí)不知道更換一次自動(dòng)變速箱油要1-2個(gè)小時(shí)，有車主等不及就先離開(kāi)了。”第一次到店的車主黃了一半。

“其實(shí)很緊張，第一次到店里體驗(yàn)都出現(xiàn)不好的情況?！倍?，當(dāng)時(shí)車主到店后知道換油價(jià)格較昂貴，也很糾結(jié)?！霸蹅兗热皇亲龇?wù)的，肯定是以客戶為重。我就跟他說(shuō)了，咱們是設(shè)備換油，比手工換油換得干凈；第二，咱們都是用總部統(tǒng)一采購(gòu)的高端正品油，沒(méi)效果的話我們退款，可以讓客戶覺(jué)得咱們夠誠(chéng)意（事實(shí)上體驗(yàn)過(guò)的客戶都覺(jué)得很好）；第三，我們的師傅都是經(jīng)過(guò)S9090培訓(xùn)認(rèn)證的，持證上崗有保障?！蹦且惶欤髤^(qū)快修技術(shù)督導(dǎo)肖督導(dǎo)到店指導(dǎo)，在其幫助下，完成3輛車。

“當(dāng)時(shí)高興慘了，老板當(dāng)時(shí)不在店里，咱們的保障系統(tǒng)能迅速開(kāi)展，真的太不容易了，關(guān)鍵是客戶還挺滿意的。”

試過(guò)之后感覺(jué)效果好的客戶，都給門店轉(zhuǎn)介紹?！靶∧粗敢恢币苑?wù)為重，推新產(chǎn)品也是首先要客戶關(guān)系做到位，不要見(jiàn)著人就推新品，根據(jù)客戶的實(shí)際車況來(lái)。”如今大區(qū)門店之間互相PK，門店全體上下斗志昂揚(yáng)，“上個(gè)月我自動(dòng)變速箱做了17單，現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)的剛上，剎車系統(tǒng)過(guò)幾天才到，又要開(kāi)始新的努力啦?！?/span>

（太和小拇指楊敬）