入職半年機(jī)油轉(zhuǎn)化率90%,這個(gè)小拇指美女SA是這樣做的
從深圳的駕校回到湖南株洲老家,加入小拇指半年時(shí)間,曾輝就成了老客戶的好朋友,機(jī)油轉(zhuǎn)化率達(dá)90%的超能力新人SA。
“做服務(wù)第一點(diǎn)就是對(duì)每一個(gè)客戶都面帶微笑,因?yàn)榈谝挥诚窈苤匾⑿τ涌蛻魰?huì)讓人有親近感?!痹x說。
這個(gè)只做了半年的SA如何做到高轉(zhuǎn)化率的?

攸縣小拇指SA曾輝
曾輝說:“我的方法有三個(gè),了解客戶保養(yǎng)經(jīng)歷、套餐搭配售賣以及洗車轉(zhuǎn)化?!?/p>
先說曾輝如何通過了解客戶保養(yǎng)經(jīng)歷來轉(zhuǎn)化的。
在湖南攸縣這座小縣城,大大小小分布的修理廠有上百家,但是像攸縣小拇指這樣在外面看形象好,走進(jìn)去體驗(yàn)服務(wù)到位的汽車后市場(chǎng)門店則少之又少。
面對(duì)每一位到店的車主,點(diǎn)檢是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)?!懊恳慌_(tái)到店的車子都會(huì)點(diǎn)檢,這樣做的好處有兩個(gè),一個(gè)是對(duì)車主負(fù)責(zé),讓車主直觀感受到小拇指的快修服務(wù),另一個(gè)就是針對(duì)車況進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)化?!痹x說。
曾輝在接車的時(shí)候,面對(duì)要做保養(yǎng)的車主都會(huì)做一個(gè)之前的保養(yǎng)經(jīng)歷小調(diào)查。“因?yàn)椴煌囍鞑煌嚊r,你如果不因人而異,而是上來推薦產(chǎn)品,就和我們小拇指?jìng)€(gè)性化服務(wù)背道而馳了?!?/p>
一位日產(chǎn)車主之前一直是在4s店用品牌自己的機(jī)油,曾輝在車主前來保養(yǎng)的時(shí)候告訴車主,咱們的自主品牌機(jī)油是高端的合成機(jī)油,價(jià)格實(shí)惠但是不打折,可以嘗試一下。車主聽完講解后果斷選擇了自主機(jī)油。
還有一位車主,因?yàn)檐囎硬皇呛芎?,所以一直用的是基礎(chǔ)礦物油,五六千公里就保養(yǎng)一次。曾輝在了解到情況后,告訴車主,可以先嘗試用我們的半合成機(jī)油,保養(yǎng)里程比基礎(chǔ)油長一些,價(jià)格也不是很貴,可能用基礎(chǔ)油需要三次保養(yǎng),但是我們的油只要兩次就夠了,最關(guān)鍵的是,在價(jià)錢相差不太多的情況下,自主的半合成機(jī)油對(duì)車輛保護(hù)的更好。
車主一聽就心動(dòng)了,在試著用了一次以后,現(xiàn)在都用自主機(jī)油。
曾輝說:“其實(shí)當(dāng)你每次了解車主的保養(yǎng)習(xí)慣,站在用戶的角度去關(guān)心他們,他們就很樂意相信你的,這就是小拇指建立的客戶信任關(guān)系!”

株洲攸縣小拇指
曾輝的第二個(gè)轉(zhuǎn)化方式就是套餐搭配。
曾輝說:“車主做保養(yǎng)其實(shí)就圖兩個(gè)方面,一個(gè)是你這個(gè)產(chǎn)品的性能,一個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)位。因?yàn)槲覀冃∧粗傅摹半p高能產(chǎn)品”是靠品質(zhì)去贏得消費(fèi)者的,而不是靠價(jià)格,所以我們肯定不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就去降價(jià)打折,但是搭配套餐則是一個(gè)不錯(cuò)的方式?!?/p>
曾輝說,以全合成機(jī)油為例,單賣和套餐售賣有很大的區(qū)別。
“套餐的總價(jià)雖然比單賣的價(jià)格高很多,但平均到單次保養(yǎng)上面來,價(jià)格則會(huì)實(shí)惠一些,而且用的都是高品質(zhì)的機(jī)油,這筆賬車主是能夠算得清的。”曾輝說。
簡單來說,推薦套餐對(duì)于客戶來說可以用實(shí)惠的價(jià)格獲得高品質(zhì)機(jī)油,對(duì)于門店來說,客戶購買套餐就不會(huì)只到店保養(yǎng)一次,這就增加了客戶的黏度。

攸縣小拇指
洗車是門店流量的一個(gè)大頭,在洗車這一塊的轉(zhuǎn)化,曾輝也是下足了功夫。
“門店有很多車主來洗車,但如果你細(xì)心一點(diǎn),就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多車子是存在保養(yǎng)需求的。既然我們小拇指追求的就是前置服務(wù)主動(dòng)服務(wù),那只要到店,不管是洗車還是快修,都要一視同仁。”曾輝說。
到攸縣小拇指洗車的車輛,曾輝都會(huì)去看一下車輛的公里數(shù),在這基礎(chǔ)上會(huì)考慮是否進(jìn)行養(yǎng)護(hù)轉(zhuǎn)化。
“一般來說,當(dāng)一輛車的公里數(shù)超過6萬公里的時(shí)候,我就會(huì)讓師傅們過來幫助檢查一下機(jī)油和變速箱油,師傅一測(cè),發(fā)現(xiàn)很多油已經(jīng)變成了黑色,那這個(gè)時(shí)候你就要對(duì)車主負(fù)責(zé),告訴他如果不及時(shí)保養(yǎng)可能對(duì)車輛造成很大的損傷?!痹x說。
10月份開始,僅僅在變速箱油曾輝就通過洗車場(chǎng)景轉(zhuǎn)化了8臺(tái)。
入職半年,曾輝成長迅速,她很感謝小拇指提供的平臺(tái)。
“小拇指畢竟是全國連鎖品牌,實(shí)力有保障,我在這里工作會(huì)有榮譽(yù)感,聽到車主對(duì)你的稱贊也會(huì)有成就感,小拇指就是給人一種踏實(shí)的感覺,注重員工的成長,我們叫小拇指,認(rèn)真做事不張揚(yáng)?!?/p>
曾輝說:“我一直認(rèn)可小拇指的誠信理念,之所以來小拇指半年進(jìn)步很快,其實(shí)很簡單,就是你對(duì)客戶真誠,替他考慮,我相信沒有人不喜歡和真誠的人做事,小拇指SA的責(zé)任不就在此嗎?”