從深圳的駕校回到湖南株洲老家，加入小拇指半年時(shí)間，曾輝就成了老客戶的好朋友，機(jī)油轉(zhuǎn)化率達(dá)90%的超能力新人SA。

“做服務(wù)第一點(diǎn)就是對(duì)每一個(gè)客戶都面帶微笑，因?yàn)榈谝挥诚窈苤匾⑿τ涌蛻魰?huì)讓人有親近感?！痹x說。

這個(gè)只做了半年的SA如何做到高轉(zhuǎn)化率的？

攸縣小拇指SA曾輝

曾輝說：“我的方法有三個(gè)，了解客戶保養(yǎng)經(jīng)歷、套餐搭配售賣以及洗車轉(zhuǎn)化?！?/p>

先說曾輝如何通過了解客戶保養(yǎng)經(jīng)歷來轉(zhuǎn)化的。

在湖南攸縣這座小縣城，大大小小分布的修理廠有上百家，但是像攸縣小拇指這樣在外面看形象好，走進(jìn)去體驗(yàn)服務(wù)到位的汽車后市場(chǎng)門店則少之又少。

面對(duì)每一位到店的車主，點(diǎn)檢是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)?！懊恳慌_(tái)到店的車子都會(huì)點(diǎn)檢，這樣做的好處有兩個(gè)，一個(gè)是對(duì)車主負(fù)責(zé)，讓車主直觀感受到小拇指的快修服務(wù)，另一個(gè)就是針對(duì)車況進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)化?！痹x說。

曾輝在接車的時(shí)候，面對(duì)要做保養(yǎng)的車主都會(huì)做一個(gè)之前的保養(yǎng)經(jīng)歷小調(diào)查。“因?yàn)椴煌囍鞑煌嚊r，你如果不因人而異，而是上來推薦產(chǎn)品，就和我們小拇指?jìng)€(gè)性化服務(wù)背道而馳了?！?/p>

一位日產(chǎn)車主之前一直是在4s店用品牌自己的機(jī)油，曾輝在車主前來保養(yǎng)的時(shí)候告訴車主，咱們的自主品牌機(jī)油是高端的合成機(jī)油，價(jià)格實(shí)惠但是不打折，可以嘗試一下。車主聽完講解后果斷選擇了自主機(jī)油。

還有一位車主，因?yàn)檐囎硬皇呛芎?，所以一直用的是基礎(chǔ)礦物油，五六千公里就保養(yǎng)一次。曾輝在了解到情況后，告訴車主，可以先嘗試用我們的半合成機(jī)油，保養(yǎng)里程比基礎(chǔ)油長一些，價(jià)格也不是很貴，可能用基礎(chǔ)油需要三次保養(yǎng)，但是我們的油只要兩次就夠了，最關(guān)鍵的是，在價(jià)錢相差不太多的情況下，自主的半合成機(jī)油對(duì)車輛保護(hù)的更好。

車主一聽就心動(dòng)了，在試著用了一次以后，現(xiàn)在都用自主機(jī)油。

曾輝說：“其實(shí)當(dāng)你每次了解車主的保養(yǎng)習(xí)慣，站在用戶的角度去關(guān)心他們，他們就很樂意相信你的，這就是小拇指建立的客戶信任關(guān)系！”

株洲攸縣小拇指

曾輝的第二個(gè)轉(zhuǎn)化方式就是套餐搭配。

曾輝說：“車主做保養(yǎng)其實(shí)就圖兩個(gè)方面，一個(gè)是你這個(gè)產(chǎn)品的性能，一個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)位。因?yàn)槲覀冃∧粗傅摹半p高能產(chǎn)品”是靠品質(zhì)去贏得消費(fèi)者的，而不是靠價(jià)格，所以我們肯定不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就去降價(jià)打折，但是搭配套餐則是一個(gè)不錯(cuò)的方式?！?/p>

曾輝說，以全合成機(jī)油為例，單賣和套餐售賣有很大的區(qū)別。

“套餐的總價(jià)雖然比單賣的價(jià)格高很多，但平均到單次保養(yǎng)上面來，價(jià)格則會(huì)實(shí)惠一些，而且用的都是高品質(zhì)的機(jī)油，這筆賬車主是能夠算得清的。”曾輝說。

簡單來說，推薦套餐對(duì)于客戶來說可以用實(shí)惠的價(jià)格獲得高品質(zhì)機(jī)油，對(duì)于門店來說，客戶購買套餐就不會(huì)只到店保養(yǎng)一次，這就增加了客戶的黏度。

攸縣小拇指

洗車是門店流量的一個(gè)大頭，在洗車這一塊的轉(zhuǎn)化，曾輝也是下足了功夫。

“門店有很多車主來洗車，但如果你細(xì)心一點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多車子是存在保養(yǎng)需求的。既然我們小拇指追求的就是前置服務(wù)主動(dòng)服務(wù)，那只要到店，不管是洗車還是快修，都要一視同仁。”曾輝說。

到攸縣小拇指洗車的車輛，曾輝都會(huì)去看一下車輛的公里數(shù)，在這基礎(chǔ)上會(huì)考慮是否進(jìn)行養(yǎng)護(hù)轉(zhuǎn)化。

“一般來說，當(dāng)一輛車的公里數(shù)超過6萬公里的時(shí)候，我就會(huì)讓師傅們過來幫助檢查一下機(jī)油和變速箱油，師傅一測(cè)，發(fā)現(xiàn)很多油已經(jīng)變成了黑色，那這個(gè)時(shí)候你就要對(duì)車主負(fù)責(zé)，告訴他如果不及時(shí)保養(yǎng)可能對(duì)車輛造成很大的損傷?！痹x說。

10月份開始，僅僅在變速箱油曾輝就通過洗車場(chǎng)景轉(zhuǎn)化了8臺(tái)。

入職半年，曾輝成長迅速，她很感謝小拇指提供的平臺(tái)。

“小拇指畢竟是全國連鎖品牌，實(shí)力有保障，我在這里工作會(huì)有榮譽(yù)感，聽到車主對(duì)你的稱贊也會(huì)有成就感，小拇指就是給人一種踏實(shí)的感覺，注重員工的成長，我們叫小拇指，認(rèn)真做事不張揚(yáng)?！?/p>

曾輝說：“我一直認(rèn)可小拇指的誠信理念，之所以來小拇指半年進(jìn)步很快，其實(shí)很簡單，就是你對(duì)客戶真誠，替他考慮，我相信沒有人不喜歡和真誠的人做事，小拇指SA的責(zé)任不就在此嗎？”