90后小拇指業(yè)主爭(zhēng)奪第一,更厲害的是......
27歲的邢益輝身上有著年輕人的那股勁兒,自信,直爽,樂觀,辦事雷厲風(fēng)行。
剛開業(yè)的時(shí)候,他是跨界汽車后市場(chǎng)的小白,小拇指業(yè)主新人;參加雄鷹班培訓(xùn),他從特訓(xùn)精英中脫穎而出勇奪第一;培訓(xùn)回歸后,他從0到1,一個(gè)月的時(shí)間內(nèi),讓自主機(jī)油從0賣到60單,讓點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化率從無到有100%落地執(zhí)行。
宿遷小拇指業(yè)主邢益輝
當(dāng)?shù)谝?,那是必須?/strong>
小拇指培訓(xùn)中心就像是汽車后市場(chǎng)中的“黃埔軍校”,從第一期培訓(xùn)至今,已經(jīng)向汽車后市場(chǎng)輸送了2000多名服務(wù)顧問精英,其中雄鷹班定位于培養(yǎng)管理類SA精英們。
在邢益輝看來,既然來總部培訓(xùn),還有排名競(jìng)爭(zhēng),那自己就努力拿一個(gè)第一名。
在雄鷹班培訓(xùn)期間,邢益輝一路過關(guān)斬將,進(jìn)行體能、心態(tài)、專業(yè)知識(shí)等多維度多方面的專業(yè)化培訓(xùn),對(duì)小拇指品牌文化有了更加深層次的理解。
培訓(xùn)結(jié)束后,邢益輝順利拿到雄鷹班第一名。
“拿第一是必須的,畢竟有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力,作為新人,我的思維會(huì)比更活躍一些,尤其是對(duì)雄鷹班中關(guān)于管理和品牌的理解,我是堅(jiān)決跟著總部的步伐走,當(dāng)很多人還保持之前的看法時(shí),對(duì)我來說,我已經(jīng)在學(xué)習(xí)新的東西了,只要是我沒學(xué)過的東西,都是新知識(shí)!”
學(xué)成歸來新方式管理門店
培訓(xùn)回來后,邢益輝開始梳理門店問題,培訓(xùn)收獲的知識(shí)讓他重新管理起門店來得心應(yīng)手。
宿遷小拇指以前從來沒有做過數(shù)據(jù)分析,存在的問題也不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)。這次去培訓(xùn)的時(shí)候,邢益輝對(duì)老師教的數(shù)據(jù)分析很感興趣,所以認(rèn)真學(xué)了以后回到門店就立馬做了起來。
“大區(qū)督導(dǎo)每個(gè)月會(huì)把門店的數(shù)據(jù)報(bào)表發(fā)給我,這樣一看數(shù)據(jù),很直觀,哪個(gè)產(chǎn)品賣的好,哪個(gè)地方做的不到位一目了然。我以前是一個(gè)比較按部就班的人,對(duì)門店事務(wù)也不會(huì)去特別規(guī)劃,不得不說上次這次培訓(xùn)受益匪淺。”邢益輝說。
邢益輝把在培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用到門店管理中,并通過對(duì)客戶分析來定位ZOOMM機(jī)油目標(biāo)人群,提升門店機(jī)油單數(shù)。
他發(fā)現(xiàn),門店的新老客戶比例比例大致為1:2的樣子,老客戶增值占到門店增值的80%。
“我看完數(shù)據(jù)以后就覺得,老客戶就是我們最主要的目標(biāo)客戶。門店開業(yè)兩年老客戶已經(jīng)跟我們達(dá)成了默契,對(duì)我們宿遷小拇指是有信任度的?!?/p>
把老客戶作為主要客戶后,邢益輝和團(tuán)隊(duì)采取了很多措施,邀請(qǐng)部分老客戶到店體驗(yàn)產(chǎn)品,從客戶口中聽取他們的看法和建議;針對(duì)老客戶推出套餐搭配售賣,老客戶得了實(shí)惠和好的產(chǎn)品體驗(yàn),門店自主機(jī)油的口碑也傳了出去。
機(jī)油是快修業(yè)務(wù)的入口,是檢驗(yàn)門店快修服務(wù)能力的一項(xiàng)基礎(chǔ)指標(biāo),邢益輝通過數(shù)據(jù)分析目標(biāo)客戶,一個(gè)月賣出了60單ZOOMM機(jī)油,再也不存在門店機(jī)油賣不動(dòng)的問題。
除此之外,邢益輝也把在培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的每月例會(huì)帶到了宿遷小拇指團(tuán)隊(duì)里。
“培訓(xùn)的時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)在晚上開例會(huì),每個(gè)人都會(huì)總結(jié)自己在一天培訓(xùn)中的收獲和需要改進(jìn)的地方,我覺得這是一個(gè)非常好的方式,回到店里后就把店里的例會(huì)也給做了起來!”邢益輝說。
宿遷小拇指現(xiàn)在是每個(gè)月畢開一次例會(huì),每次開會(huì),從業(yè)主到SA和技師,團(tuán)隊(duì)成員都要參加。
“開例會(huì)一個(gè)是能了解門店近一段時(shí)間存在的問題,大家可以在開會(huì)的時(shí)候集思廣益去解決;第二個(gè)好處就是能了解員工的工作狀態(tài),及時(shí)對(duì)員工狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整,我們店有激勵(lì)政策,就是為了時(shí)刻激勵(lì)團(tuán)隊(duì)?!毙弦孑x說:“我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在都處于一種亢奮狀態(tài),很熱情?!?/p>
發(fā)現(xiàn)問題讓點(diǎn)檢率從0到100%
去年12月,大區(qū)幾位督導(dǎo)集體去了一趟宿遷小拇指,他們要在邢益輝的店里召開一場(chǎng)區(qū)域培訓(xùn)會(huì),來自江蘇省內(nèi)的5家小拇指業(yè)主、SA和技師都派了代表趕來宿遷小拇指學(xué)習(xí)。
大區(qū)以宿遷小拇指為本次培訓(xùn)會(huì)案例,現(xiàn)場(chǎng)系統(tǒng)講解了宿遷小拇指的業(yè)務(wù)發(fā)展情況及門店經(jīng)營(yíng)存在的問題。
邢益輝說:“當(dāng)時(shí)就查出來門店存在的一個(gè)問題就是剎車片沒有售賣記錄,原因其實(shí)就是我們店當(dāng)時(shí)沒有做點(diǎn)檢?!?/p>
宿遷小拇指現(xiàn)在總業(yè)績(jī)中有70%來自快修,根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),一家小拇指門店快修業(yè)績(jī)好的一個(gè)重要前提就是做好點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化,這也是小拇指做汽車管家的初衷,為車主考慮一切。
顯然,宿遷小拇指還有很大的進(jìn)步空間。
邢益輝在聽從督導(dǎo)們的建議后,即刻在全店強(qiáng)調(diào)點(diǎn)檢的重要性,每一臺(tái)到店車輛必須要點(diǎn)檢,這是死命令,必須無條件執(zhí)行。近一個(gè)月來,宿遷小拇指點(diǎn)檢率已經(jīng)達(dá)到了100%的水平。
“其實(shí)很多時(shí)候我們還可以做的更好,只是因?yàn)樽陨韱栴}所以耽誤了,做小拇指要時(shí)刻準(zhǔn)備著為車主服務(wù)呀!”邢益輝說。
目前宿遷小拇指平均業(yè)績(jī)?cè)?8萬,邢益輝給自己新年定的目標(biāo)是每個(gè)月不低于20萬。
“求進(jìn)步是一定的,但也要一步步來,比如這次先給自己定個(gè)20萬的小拇指!”邢益輝笑著說。