濱海小拇指

江蘇鹽城濱海，有這樣一家小拇指，十幾萬的快修月業(yè)績，在2018年年會(huì)上獲得了快修模范店的榮譽(yù)。

“別小看這家小拇指門店，業(yè)績只是表面，轉(zhuǎn)型快修的每一步都是可以作為系統(tǒng)內(nèi)小伙伴們的參考樣本的。”

這家在大區(qū)口中很有學(xué)習(xí)意義的門店，到底是個(gè)什么路數(shù)？

有口碑的老店轉(zhuǎn)型快修，

開始要用好“小拇指”這塊招牌

濱海小拇指的業(yè)主陶大鵬是個(gè)閑不住的性子，幾年前，身處杭州的侄子給他出了主意：“杭州這里有個(gè)很有名的汽修牌子，叫小拇指，很賺錢的?！?/p>

來到杭州小拇指總部，考察了幾天不同的小拇指門店，他對小拇指門店的盈利能力感到很吃驚。“小拇指門店都不大，生意卻都非常好，每家門店門口都是進(jìn)進(jìn)出出的車，門口基本車都停滿了?！甭?lián)想到自己家鄉(xiāng)附近越來越多的私家車，陶大鵬心里有了盤算。

2013年，濱海小拇指正式開業(yè)，因?yàn)榭h城不大，陶大鵬的門店面積也不是太大，兩三百平的樣子。和小拇指系統(tǒng)內(nèi)的眾多門店一樣，濱海小拇指憑借著優(yōu)秀的質(zhì)量和誠信的服務(wù)態(tài)度，在當(dāng)?shù)卮蝽懥丝诒?/p>

（正如大眾點(diǎn)評上還留著的評論一樣，濱海小拇指在當(dāng)?shù)鼐痛碇捌焚|(zhì)”。）

當(dāng)小拇指開始轉(zhuǎn)型快修的時(shí)候，陶大鵬限于場地原因，有些謹(jǐn)慎地觀望。“系統(tǒng)內(nèi)業(yè)績翻番的門店不在少數(shù)，翻幾倍的都有，而且當(dāng)時(shí)也感覺油漆業(yè)務(wù)到了一個(gè)瓶頸，門店是應(yīng)該做出改變了?！?/p>

2016年中，濱海小拇指開始正式快修轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型初期，小拇指的大區(qū)經(jīng)理專門去門店走了一趟?！皠傞_始肯定有點(diǎn)心虛啊，因?yàn)閺膩頉]做過這個(gè)?！?/p>

大區(qū)經(jīng)理和他說，別擔(dān)心，小拇指總部給你背書呢，總部不會(huì)用自己的品牌開玩笑。

陶大鵬說服客戶的第一步，就是從品牌入手?！按髤^(qū)經(jīng)理說的很對，小拇指十幾年的牌子做下來了，之前在門店體驗(yàn)過服務(wù)的車主，肯定會(huì)體驗(yàn)一下的?！?/p>

在轉(zhuǎn)型以后，陶大鵬每天做得最多事情，就是在廣而告之，讓車主們知道小拇指也有快修了，有整個(gè)品牌作為后盾背書。

有多少車主抵御的了

小拇指的產(chǎn)品和服務(wù)？

小拇指的快修業(yè)務(wù)，突出的就是“個(gè)性化定制服務(wù)”，根據(jù)每輛車的實(shí)際車況給它定制服務(wù)?！霸跒I?？h城里，這樣的服務(wù)算是獨(dú)此一家?！?/p>

“第一個(gè)來快修的客戶我還記得。”陶大鵬興致勃勃地回憶最開始轉(zhuǎn)型的時(shí)候，一個(gè)要來做油漆的老客戶看到了門店擺放的快修產(chǎn)品海報(bào)，驚奇地問道：“小拇指還有快修？”

“當(dāng)門店里的SA根據(jù)點(diǎn)檢單一項(xiàng)一項(xiàng)給車主介紹什么需要更換、什么需要注意在多久以后更換的時(shí)候，車主臉上明顯是那種很好奇很信任的表情?！币?yàn)镾A已經(jīng)提前到總部接受過培訓(xùn)，對于快修知識有所儲(chǔ)備，“加上五大管家保障系統(tǒng)提倡的那個(gè)‘以養(yǎng)代修’理念，讓車主接受的難度不高?！?/p>

這位車主的愛車已經(jīng)有五萬公里里程，剎車片磨損嚴(yán)重、火花塞磨損導(dǎo)致油耗較高、自動(dòng)變速箱油還沒有換過。順理成章的，這位客戶做了小保養(yǎng)、易損件更換，還有“SafPASS剎車管家保障系統(tǒng)”和“TOPG自動(dòng)變速箱管家保障系統(tǒng)”。

“大概70%到80%的車主還是會(huì)來下一次的?！碧沾簌i大致估算了一下，“不來的車主要么是在別的門店充了卡，要么是覺得小拇指的價(jià)格有點(diǎn)貴。”很多車主反映，小拇指的快修就是“有的放矢”，明明白白清清楚楚地告訴他們車需要什么服務(wù)，很專業(yè)、很透明，“需要做什么和為什么要做這兩點(diǎn)告訴車主有以后，基本車主都會(huì)去嘗試。”

每天一條朋友圈案例分享，

幫助到底有多大？

陶大鵬有一招秘訣，幫助他加速了門店的快修轉(zhuǎn)型。

“門店里的SA，每天都要做一個(gè)案例分享發(fā)到朋友圈?！碧沾簌i對這塊很注重，“微信朋友圈的視頻更直觀，比如發(fā)個(gè)換火花塞的過程，新舊火花塞兩個(gè)一對比就很有說服力?！?/p>

基本上，每天發(fā)出去的案例，都會(huì)有車主來預(yù)約做項(xiàng)目。

“有些車主特別感興趣的，比如一開始的自動(dòng)變速箱換油、剎車等等，就會(huì)多做幾個(gè)案例——反正門店里的SA都要拍視頻給車主看的，也不耽誤時(shí)間。”經(jīng)過這樣的篩選，門店里也可以判斷哪些業(yè)務(wù)是車主們比較感興趣的，在做點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化、套餐反饋的時(shí)候，就有了很好的素材選擇。

雖然轉(zhuǎn)型晚，但濱海小拇指在SA朋友圈營銷這塊持之以恒的輸出，讓當(dāng)?shù)氐能囍餍纬闪恕靶∧粗搁T店快修就是專業(yè)”的印象，“最重要的就是堅(jiān)持。”陶大鵬說，每天持續(xù)發(fā)，總會(huì)有有需要的車主看到然后來預(yù)約服務(wù)的，“關(guān)鍵是讓車主在朋友圈每天都能看到你，但是不能刷屏，至少要讓車主形成自己朋友圈里有個(gè)專業(yè)車管家的感覺?！?/p>

也正是憑著優(yōu)秀的朋友圈營銷能力，濱海小拇指的客戶主動(dòng)預(yù)約比例很高，成為快修門店中很好的示范，2018年，它獲得了“快修模范店?！?/p>

“現(xiàn)在制約門店的就是場地和人手?！碧沾簌i下一步打算把油漆業(yè)務(wù)外遷出去，因?yàn)橄鄬碚f門店快修業(yè)務(wù)的翻臺率、利潤空間和車主需求，都更重要些。

你學(xué)到了嗎？