對(duì)于四川省達(dá)州市達(dá)川區(qū)翠屏小拇指的業(yè)主黃小波來說，2017年是轉(zhuǎn)折的一年，老店因?yàn)殁k噴業(yè)務(wù)環(huán)評(píng)被迫關(guān)閉，這對(duì)他的沖擊很大。

幸而早在2016年底，黃小波便出于老店業(yè)務(wù)太多單一、想要提前布局市場(chǎng)的考慮，開了二店——翠屏小拇指。

2018年小拇指年會(huì)上，這家初生不久的門店獲得了最具成長(zhǎng)力獎(jiǎng)，這家門店到底經(jīng)歷了什么呢~

新店未雨綢繆，

早做籌劃順利度過環(huán)保關(guān)

小拇指

2016年，總部開始全面推廣“雙升”的時(shí)候，黃小波十分看好這次轉(zhuǎn)型。

“老店只做鈑噴的，就有點(diǎn)業(yè)務(wù)太單一，烤房就那么多，業(yè)績(jī)很容易就到頂了。”他當(dāng)時(shí)和另一位合伙人就想著馬上跟上總部的步伐，奈何自身場(chǎng)地不合適，快修轉(zhuǎn)型遲遲提不上日程，他們只得去尋找新場(chǎng)地，謀劃開個(gè)二店。

尋找場(chǎng)地前，黃小波早就開始了謀劃工作。“前面準(zhǔn)備工作肯定要做好，快修這塊我們沒經(jīng)驗(yàn)，SA也沒經(jīng)驗(yàn)，所以提前把SA送到當(dāng)?shù)匾呀?jīng)完成快修轉(zhuǎn)型的小拇指門店去實(shí)習(xí)了一段時(shí)間（小拇指大家庭，成功樣板多，有借鑒優(yōu)勢(shì)）。”開業(yè)后，不僅SA要送到總部參加特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)，快修技師也要參與大區(qū)組織的各項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)。

“專業(yè)的事情就讓專業(yè)的去做嘛，總部現(xiàn)在傳授的內(nèi)容肯定都在自己的直營(yíng)店或者其他小拇指門店里驗(yàn)證過的?！北@樣的理念，他和自己門店團(tuán)隊(duì)磨合的很快。

直到現(xiàn)在，翠屏小拇指依舊還會(huì)遇見這樣的客戶：“欸？什么時(shí)候小拇指也有機(jī)修啦，是不是真的？”

對(duì)此，黃小波已經(jīng)習(xí)以為常，“我們又不是自己搞的山寨，小拇指總部品牌做背書，一點(diǎn)也不怕，可以理直氣壯地和車主說，小拇指向快修轉(zhuǎn)型了，技術(shù)什么的都是總部提供的，可靠。”

技師+SA親密配合=單車高產(chǎn)值

小拇指

小拇指的客戶群體是中高端車型的車主。這一點(diǎn)黃小波在為門店制定運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候考慮的很周到。黃小波運(yùn)營(yíng)翠屏小拇指門店的精力，就主要放在了高治療客戶上?！爸懈叨说能囍骶筒荒茏吡?，必須走心，挖掘每一輛車的產(chǎn)值。”

談到單車產(chǎn)值，他很自信，翠屏小拇指平均30萬的月業(yè)績(jī)里，近70%都是高單車產(chǎn)值的用戶。“我們門店雖然客戶不算是最多的，但是單車產(chǎn)值高，因?yàn)楹密囂嗔?，車主也很信任門店，許多忠實(shí)客戶單車產(chǎn)值都是七八千起的，有些從老店跟過來的車主，單車經(jīng)常幾萬，可以這么說，我門店里做一臺(tái)車，普通的門店可能要做十臺(tái)?！?/p>

單車產(chǎn)值高的秘密很簡(jiǎn)單，“總部不是一只提倡‘存量思維’和‘高粘度客戶關(guān)系’么，這就是獲取客戶信任度的關(guān)鍵?！秉S小波說，“大區(qū)經(jīng)理在我新店剛開業(yè)的時(shí)候就來勸過，說一定要抓好用戶關(guān)系?！币?yàn)殚T店體量一般，要提高單車產(chǎn)值的念頭就在他心里扎根了。

在翠屏小拇指，客戶信任度高的一開始，就是“專業(yè)”和“細(xì)心”。

“首先肯定是技師比較專業(yè)了，我們門店的大師傅在汽修行干了18年，在當(dāng)?shù)剡€是有比較大的名氣的?！秉S小波說，這位大師傅能動(dòng)性很強(qiáng)，很愿意幫助SA和車主解釋、溝通，在他和黃小波的努力下，門店里的快修技師主觀能動(dòng)性都很高?！斑@也是生意好嘛，大家都覺得有前景，都肯努力干?！?/p>

什么配件多久需要更換，車況不好是什么部位引起的，為什么會(huì)引起車輛異象、油耗高等問題……這些專業(yè)性的東西，每次業(yè)務(wù)都需要技師和車主講明白講清楚。“車主有時(shí)候不耐煩，SA就會(huì)和他解釋，這是為了保障車主的權(quán)益，總不能啥也不知道就做一堆業(yè)務(wù)吧？”黃小波說，“技師講解的會(huì)比較通俗，車主容易懂，SA會(huì)在技師講解時(shí)再給車主開業(yè)務(wù)單，透明的很?！?/p>

門店SA和技師線下協(xié)作給力，線上溝通依舊是“最佳拍檔”。 有時(shí)候，SA和客戶微信溝通的時(shí)候，有些專業(yè)的術(shù)語不太熟悉，都會(huì)由門店的快修技師幫忙和客戶聊，全程跟拍，和車主線下自己親身盯著沒多少區(qū)別?！昂竺孳囍骶秃苄湃蜸A了，因?yàn)槊看蝸鞸A給他的服務(wù)都是一樣的細(xì)致和誠(chéng)信，信任度就是這么培養(yǎng)上來的。”

單車產(chǎn)值高，是一步步從最開始的小保養(yǎng)業(yè)務(wù)做上來的。每一個(gè)到店體驗(yàn)的客戶，只有得到最細(xì)致最誠(chéng)信的服務(wù)，才會(huì)放心地把車交給門店?！拔疫€記得有個(gè)在門店做了好幾萬業(yè)務(wù)的豪車車主，因?yàn)榕浼r(jià)格比較貴，所以SA和技師一起和他解釋這次業(yè)務(wù)為什么這么貴，也表示歡迎對(duì)方去別的地方問價(jià)?！秉S小波說，“反正我們門店是問心無愧的報(bào)價(jià)，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都是根據(jù)車況定的，車主很豪爽的就買單了。”

事后回訪時(shí)，這位車主表示，他不差錢，花幾萬給自己的愛車做保養(yǎng)換配件能接受，“但是宰人和誠(chéng)信服務(wù)給人的感覺天差地別，小拇指給我的體驗(yàn)就很好，很實(shí)在，物有所值，心里就很舒服。”

你學(xué)到了嗎~