本文為小拇指總裁蘭建軍在2016（第二屆）維修保養(yǎng)大會的現(xiàn)場分享，未經(jīng)本人核實，如有出入敬請諒解。

各位同仁，今天的場面把我嚇壞了，最近這段時間汽車服務行業(yè)的人特別愛學習?？梢钥闯鰜?，汽車行業(yè)現(xiàn)在是市場來了，人也來了，資金也來了，說明好日子快來了，小拇指12年發(fā)展過程當中，備受大家的關注。很多人見了我都有很多問題要問，他們說小拇指為什么連鎖的方式可以做？你們門店怎么盈利的？你們總部怎么管理的？等等一大堆問題問我。

還有人直截了當可問，你們才700家店怎么好意思，美國一搞3000家、5000家，我也煩死了，這兩年我確實是歐美國家到處跑，我也問他們你們怎么干的？大家說這是天下最難的行業(yè)，就像蓋樓一樣，你要蓋多高的樓，就要打基礎，我今天跟大家分享一下我覺得做連鎖幾個關鍵的基礎是什么？

今天我可以告訴大家做連鎖非常開心的幾點，第一我覺得我們做一個民族品牌是完全可以的，在中國市場上不是大家一坐車就是洋品牌，服務行業(yè)里面我們想用我們的實踐踐行，做一個民族品牌是完全可以的，剛才劉女士做的都是民族品牌，這個行業(yè)我們腰桿要直一點。

剛開始我做連鎖的人，很多人說不要做，這個行業(yè)你要不直營管不了技術，不行你還敢做連鎖？我做了這么多年，反過來很多人問我，你700家連鎖店，你們市場口碑居然這么好？完全沒有想到。

我來分享一下我覺得在中國市場上做連鎖我的三點體會，第一點要做連鎖，首先要把品牌價值挖掘起來，中國市場跟國外的市場完全不一樣的是我們幾乎是從農(nóng)耕社會，一夜之間進入現(xiàn)代社會，很少有人真正在大產(chǎn)業(yè)，大規(guī)模，大商業(yè)體系上磨煉的，我們就是直接從農(nóng)村到城市，我們這個行業(yè)泥土味非常重，很重要的一點我們的價值觀非?；靵y，你問他來干什么來了？他說賺錢，賺什么錢？賺快錢，天底下最怕的就是賺快錢。   

我們行業(yè)是真正做口碑的行業(yè)，如果我們的價值觀是很混亂的，來了一個車主，我們這個行業(yè)先天的優(yōu)勢，就是知識能力不對等，車主把車開到你的門店，不知道出了什么毛病，也不知道怎么修好，也不知道花了多少錢，只有你知道。

我們可以借助這個時候好好把用戶宰一把，我們的手段很多，我們開玩笑說坑蒙拐騙，這幾大絕招在我們那里都是棄權的，我們說的不是技術、培訓，這些復制不下來，這些都很強。中國人聰明得不得了，跟我們合作的老外說中國人很聰明，我們老外的東西你們一下子就學會了。老外問我們噴漆培訓多長時間？我說5天，他嚇都嚇死了，美國人不知道，但是會了之后是不是按照正確的規(guī)范來做，不是我們不懂，就是愿意不愿意。連鎖過程當中有一句話叫做大品牌，大麻煩，你要想做一個路邊店，夫妻老婆店可以講這個事，也每個人進你計較，消費者跟里期望值非常高，你一旦做成大哥大連鎖就吃不了事情，我每年要花很多錢去陪他。  

即使這樣還有很多問題出來，比如假推薦，有些人一念之差騙保等等，品牌要做大就不是下事情，做連鎖我的體會第一點在中國的商業(yè)環(huán)境，我們要做連鎖首先要把價值觀完全統(tǒng)一掉，而且要建立價值觀的轉(zhuǎn)動體系，你的能力再強一旦跟我們的價值觀無思維，我每年都要開除一些自以為自己很厲害的人，因為他很可能能力很強但是能力越強，殺害力也想強。我有一個體系，在個價值觀情況下，每個人都要成為它的收益者。    

像我們的技師，我們在做小拇指的價值觀，拉勾、誠信，我們講得很清楚，立尊嚴之本，你為什么被人看不起？因為你連誠信都沒有，里不配做一個有尊嚴的，因為我們在整個評比過程當中，到底發(fā)揮出誠信獎，比如金溝獎銀溝獎，我們堅持了12年的時間，每個人受到這樣的尊重，才有可能把技術用在實實在在的方面里面，這個方面很多在中四是必修數(shù)。    

我給大家分享的第二點，做品牌做大而全，而小全對我們來說不合適，我之前不做大事故車，做的話我的投資會增加到一倍以上，但是收益并不大，我們當時就在于投入產(chǎn)出非常好，兩三年前開始做快休，今天我們非常高興的實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級，我們小拇指已經(jīng)三分之二的門店，成功導入了快修，而且業(yè)績反了一倍以上。  

我覺得我們搞快修，做了很具體的接觸，所有項目抓也不是全部投入，我們做快修抓快修就行了，后期我們推出了五大管家保障系統(tǒng)，發(fā)動機，空調(diào)，輪胎、油漆我們只做這些核心的做核心承載地的，任何店什么特色都沒有就做是快死了。   

我不做快理要抓根本，汽車喇嘛響不響沒有關系，但是比如導入保養(yǎng)，保養(yǎng)保證過程中沒有前期策劃，讓加盟商隨便上根據(jù)不可能。我們上快修是按照項目來，各個一起上。只有聚焦告訴他它怎么投資怎么做，我一個加盟商告訴我，我們大概投了10萬個都不到，就可以實現(xiàn)快修的轉(zhuǎn)型，我說關鍵是錢物要求花在到任上總部不能給我一個門店，提升核心競爭力，服務型產(chǎn)品，門店就抓瞎了，我們能夠快速上升轉(zhuǎn)型，我的經(jīng)驗就是聚焦，抓住關鍵問題，做精做到第一點，這個我相信就贏了。        

市場是寬容的，你要沉下心來把總部的體系打造好，大家作為汽車服務行業(yè)的老板，要像博士后一樣，要懂得客戶關系管理，供應鏈管理，員工管理和很多門店各個方面的管理，老百姓每個人都在說，我一個月也學不會。做油漆最重要是刷配方，做快修也是一樣，快修過程當中我一直在分析快修到底最重要的事情是什么？有人說最重要的是技術，行業(yè)里面很多走入困境的比如4S店也是那基礎之上。    

4S店的標準化做得最好，消費者用腳投票導致搞標準化，搞技術，我們認為在整個跟顧客的交易效率上，因為做快修過程當中很多故障是引進的，很多消費者就跑過來問我，就說這個要換，那個要換，我告訴他這是你的幸運，我為什么要相信你呢？快車我覺得核心競爭力是讓你的用戶真正相信的你說做什么就說做什么？    

我們汽車服務面向的服務不是標準化，是典型個性化的案例，我們的小拇指修車店和麥當勞是一樣的，我們太多東西了，讓我們的人第一時間能夠捕捉到消費者的需求，第一時間用最好的方式把滿意程度答復好。 

消費著者不了解我的車到底真正是什么，真正需要服務支線，必須有人站在他的角度做解決方案甚至質(zhì)量達標，這里面絕對絕對個性化的，我們的知識系統(tǒng)讓我們的門店最短的時間，對有效的獲得最終效率。   

今年我們開發(fā)的智慧服務體系就是這個特點，大家總結起來，前端的個性化服務和后端的知識系統(tǒng)相結合，帶來了極為達到的生產(chǎn)力改革。作為連鎖系統(tǒng)，一個是品牌系統(tǒng)關鍵是價值觀，絕對什么做，什么不能做，每個人在里面受沒有受委屈，第二我的商業(yè)模式能不能讓每個門店很容易轉(zhuǎn)型，第三總部支持系統(tǒng)能不能支持前端個性化的服務。   

我相信功夫一定不會忘了有心人，把底盤基礎打好了之后，起樓只是早晚的事情，我們愿意跟整個同行一起，把汽車服務行業(yè)建設成為全球最有實力的行業(yè)建設服務。謝謝。