曾經(jīng)汽車服務(wù)后市場里有一句說法

“汽修店能否生存從開始就是決定了的”。

一家汽修門店開業(yè)前期的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，

有什么需要注意的地方呢？

許多新進(jìn)入汽車后市場的業(yè)主認(rèn)為，路上的車越來越多，選擇這個(gè)行業(yè)肯定不會(huì)錯(cuò)。

這個(gè)觀點(diǎn)沒有錯(cuò)，但當(dāng)他們真正開店做生意以后才發(fā)現(xiàn)，做得很辛苦，業(yè)績增長卻很緩慢。

Why？

抓不住客戶剛需、沒有成熟的運(yùn)營體系、缺乏差異化競爭。

許多汽修店開業(yè)時(shí)，覺得洗車一定是剛需，著重抓洗車，然后貼膜、空調(diào)清洗多個(gè)項(xiàng)目一起推進(jìn)，一個(gè)項(xiàng)目尚未抓好，就開始用加法掩蓋了對客戶剛需的茫然。

如今的剛需點(diǎn)是什么？

目前中國的汽車平均車輛已經(jīng)超過5年，正是快修快保、底盤件等項(xiàng)目剛需的時(shí)刻。

傳統(tǒng)修理店轉(zhuǎn)型的學(xué)習(xí)成本高、獲客速度慢、服務(wù)沒有競爭力，但對于小拇指門店來說，這個(gè)階段和下個(gè)階段的客戶剛需、門店運(yùn)營的成熟模式，小拇指總部已經(jīng)探索好了，

從油漆時(shí)代到快修時(shí)代，小拇指的戰(zhàn)略眼光一直領(lǐng)先在行業(yè)前端。

那么問題來了，小拇指給了剛需突破點(diǎn)，給了成熟的運(yùn)營方式，到了門店里應(yīng)該如何具體執(zhí)行呢？

門店的具體客戶需求是什么樣的？

業(yè)主尋找突破點(diǎn)的第一步，是找到一個(gè)真實(shí)、特定客戶群的特定需求。這個(gè)問題又可以細(xì)分為相互關(guān)聯(lián)的三步：客戶細(xì)分、需求剛性、競品現(xiàn)狀；

1、客戶細(xì)分。自己門店的主要客戶目前是哪些群體？能否用標(biāo)簽和畫像來描繪客戶？

2、需求剛性?？蛻舻男枨笫鞘裁?？能否用頻次和強(qiáng)度描述需求？

3、競品現(xiàn)狀。目前客戶是通過什么方式來滿足需求的？有哪些替代方式能滿足客戶需求？客戶有哪些不滿意的地方？

客戶的需求我可以滿足嗎？

確定好自己門店地域的客戶特性與需求，那么業(yè)主要解決的第二步是，確定我們的門店能不能滿足客戶需求。

1、市場空間。先判斷自身當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、集中度、增長速度，看看是已經(jīng)競爭激烈的存量市場，還是壓力較小的增量市場。

2、競爭優(yōu)勢。這正是小拇指和傳統(tǒng)修理店最大的差異化。比如小拇指的快修理念是“以養(yǎng)代修”，并且是“系統(tǒng)化”保障，小拇指的SE（汽車服務(wù)工程師）是專屬車管家，小拇指的技師是汽車安全守護(hù)者……發(fā)揮好自身的優(yōu)勢，才能打開局面。

3、解決方案。這個(gè)優(yōu)勢體現(xiàn)在客戶的需求滿足上是一套完整的解決方案，可以是檢查車輛問題預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的點(diǎn)檢，可以是個(gè)性化專屬化根據(jù)車況實(shí)施定制的保養(yǎng)方案，可以是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)且為門店查漏補(bǔ)缺的預(yù)約，可以是優(yōu)化門店效率提高客戶關(guān)系粘度的預(yù)約。這些才是小拇指門店的制勝法寶。