百度一下“巷戰(zhàn)”，搜索出來(lái)的給人感覺(jué)就是到了“你死我活”的地步了，我們汽車(chē)服務(wù)行業(yè)近期關(guān)于“巷戰(zhàn)”的說(shuō)法很多，巷戰(zhàn)打的是首先是老板的信心、判斷力、敏感性，以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、供應(yīng)鏈資源能力、維修廠的品牌和人脈資源能力等。關(guān)于如何打好“巷戰(zhàn)”，可以借鑒以下6個(gè)方法。

很多維修廠是從來(lái)不做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的，為什么？因?yàn)椴蛔鋈魏位顒?dòng)也有客戶(hù)進(jìn)來(lái)，也能夠保持足夠的盈利。綜合維修廠原來(lái)只需要老板一個(gè)人出馬搞定核心客戶(hù)群體就可以了。但是面對(duì)私家車(chē)群體，對(duì)公業(yè)務(wù)的玩法是適應(yīng)不了的。

面對(duì)上千的客戶(hù)群體和決策者，老板單靠個(gè)人已經(jīng)無(wú)法應(yīng)付了。面對(duì)私家車(chē)群體就需要營(yíng)銷(xiāo)、需要集客了。

集客活動(dòng)是否能帶來(lái)新客戶(hù)？單個(gè)客戶(hù)的成本如何？單個(gè)客戶(hù)鎖定的時(shí)間周期如何？客戶(hù)帶來(lái)的現(xiàn)金流如何？活動(dòng)價(jià)格的毛利率是否能控制在45%以上？綜合的營(yíng)銷(xiāo)成本是否能夠承受？上游的支持力度怎么樣？

我們?cè)囍鴣?lái)回答：

活動(dòng)如果能帶來(lái)50%以上的新客戶(hù)，這個(gè)活動(dòng)就有價(jià)值。畢竟這些客戶(hù)原來(lái)是在你隔壁的維修廠保養(yǎng)或者在4S店保養(yǎng)，原來(lái)不是你的客戶(hù)。

單個(gè)客戶(hù)的成本如果能控制在100元以?xún)?nèi)，鎖定3次以上的進(jìn)店消費(fèi)，這個(gè)獲客成本是否接受？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的獲客成本非常高，現(xiàn)在已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)了。如果我們能夠在100元成本的情況下，獲得一個(gè)客戶(hù)2年內(nèi)3次的保養(yǎng)機(jī)會(huì)，不說(shuō)保養(yǎng)能夠帶來(lái)的利潤(rùn)，筆者覺(jué)得也是可以接受的一個(gè)成本。

單客戶(hù)鎖定3次的保養(yǎng)或者2次的保養(yǎng)，目前在大部分行駛里程每年1萬(wàn)多里程的情況下，基本上鎖定了客戶(hù)1年多的時(shí)間，再加上其他一些免費(fèi)檢查或贈(zèng)送項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，客戶(hù)有多次的進(jìn)店機(jī)會(huì)，這對(duì)一些地理位置偏僻或者進(jìn)店客戶(hù)少的門(mén)店，都是一個(gè)非常好的客戶(hù)資源，畢竟這些都是維修保養(yǎng)的消費(fèi)場(chǎng)景，更容易開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)化。

活動(dòng)帶來(lái)的現(xiàn)金流。筆者曾和一個(gè)做活動(dòng)的老板開(kāi)玩笑：王總，這次活動(dòng)的100萬(wàn)的現(xiàn)金，我們即使花了10萬(wàn)的成本，這100萬(wàn)的利息成本一年是不是也需要10萬(wàn)？就當(dāng)我們花了10萬(wàn)利息貸款了100萬(wàn)，又來(lái)了1000多客戶(hù)，這何樂(lè)而不為？當(dāng)然現(xiàn)金流不能作為財(cái)務(wù)收入，但是畢竟能夠給很多目前現(xiàn)金流困難的企業(yè)帶來(lái)更多的生存機(jī)會(huì)。尤其是以欠賬為主的維修廠。

活動(dòng)的價(jià)格毛利，一般情況下，正常的毛利都在50%左右，保養(yǎng)可能會(huì)更高一些。如果做活動(dòng)，肯定要有促銷(xiāo)政策支持，還是原價(jià)估計(jì)很難有大的收獲。

如何在毛利適當(dāng)控制的情況下來(lái)做促銷(xiāo)，毛利率最低不能低于40%，那就需要上有供應(yīng)鏈給予支持了。這里面因?yàn)榧谢顒?dòng)，短期內(nèi)的量是能夠上去的，可以和供應(yīng)商來(lái)談合理的政策支持，相信很多潤(rùn)滑油代理商都是愿意割肉給予支持的。

如果一個(gè)活動(dòng)綜合成本控制在4萬(wàn)左右，回款20萬(wàn)左右，帶來(lái)400個(gè)固定客戶(hù)，其中60%是新客戶(hù)，保養(yǎng)毛利率控制在45%以上，個(gè)人覺(jué)得此類(lèi)的活動(dòng)還是可以做做的。

維修廠從來(lái)不辦會(huì)員卡，從來(lái)都是客戶(hù)欠賬。如果我們能夠改變客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，讓客戶(hù)欠我們，改成我們欠客戶(hù)，何樂(lè)而不為？同時(shí)會(huì)員卡還是鎖客的不二法門(mén)。

客戶(hù)的預(yù)存款在這里，你還怕客戶(hù)不來(lái)消費(fèi)？如何設(shè)計(jì)會(huì)員卡，一方面確?？蛻?hù)有利可圖，同時(shí)自己還要有足夠的利潤(rùn)，這就考驗(yàn)老板的營(yíng)銷(xiāo)技巧了。

持有保養(yǎng)卡的客戶(hù)如何升級(jí)為維修會(huì)員卡的客戶(hù)？持有洗車(chē)卡的客戶(hù)如何升級(jí)為維修會(huì)員卡的客戶(hù)？洗車(chē)美容項(xiàng)目如何和維修項(xiàng)目、保養(yǎng)項(xiàng)目相結(jié)合？筆者就遇到過(guò)一個(gè)門(mén)店洗車(chē)卡1000塊錢(qián)，車(chē)主在店里洗車(chē)洗了3年。這種客戶(hù)要他做什么？會(huì)員卡的設(shè)計(jì)技巧還是很多的。因人而異因店而異。

這個(gè)玩法很多人都玩過(guò)，但是發(fā)現(xiàn)玩到最后都是不盡人意。因?yàn)榇蠹叶荚谀贸鰜?lái)引流的項(xiàng)目在給客戶(hù)，都各有各的套路。弄到最后客戶(hù)到老板這里來(lái)投訴。

異業(yè)聯(lián)盟這種玩法，有時(shí)候玩好了可能對(duì)大家都有利，玩不好也會(huì)很受傷。這需要老板們都能夠統(tǒng)一思想、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一行動(dòng)，否則都涸澤而漁就會(huì)很受傷。

4、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

客戶(hù)到店了，一般新客戶(hù)第一次就不要?jiǎng)犹嚅_(kāi)發(fā)項(xiàng)目的念頭畢竟這類(lèi)新客戶(hù)都是第一次來(lái)，上來(lái)一刀子宰死，下次就不來(lái)了?？蛻?hù)需要慢慢培養(yǎng)，要讓客戶(hù)體驗(yàn)門(mén)店的專(zhuān)業(yè)和特色，要能感受到物超所值的體驗(yàn)。

在客戶(hù)第二次來(lái)或者客戶(hù)主動(dòng)要求的情況下，適當(dāng)?shù)脑黾禹?xiàng)目的轉(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)為會(huì)員卡客戶(hù)。畢竟客戶(hù)車(chē)子在行駛中的過(guò)程中，基本的保養(yǎng)消費(fèi)還是需要的。不在你的店里，那就在別人的店里。

不論多少項(xiàng)目檢查，這是增加盈利的不二法門(mén)，不論是紙質(zhì)的檢查還是電子的檢查，都需要執(zhí)行能力。制度和流程是門(mén)店的基本能力，提高提高再提高！不能涸澤而漁但是也不能佛系修車(chē)，畢竟我們不能靠布施給房東交房租。 

6、集客帶來(lái)的粉絲運(yùn)營(yíng)

一般情況下，一場(chǎng)活動(dòng)可以帶來(lái)微信曝光量基本都在10萬(wàn)以上，登記客戶(hù)3000個(gè)以上，到店領(lǐng)取禮品也都在2000左右。

所以這3000個(gè)粉絲客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)？2000份的一年期禮品如何讓客戶(hù)來(lái)？畢竟你已經(jīng)增加了3000個(gè)粉絲，而且這些粉絲都是想要你送的服務(wù)項(xiàng)目的車(chē)主，只要好好經(jīng)營(yíng)，這類(lèi)客戶(hù)群體都會(huì)到你的店里來(lái)的。巨大的財(cái)富就在你如何經(jīng)營(yíng)了。

巷戰(zhàn)有招，經(jīng)營(yíng)有術(shù)。市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，以不變應(yīng)萬(wàn)變，好像不行了。

注：文章轉(zhuǎn)載自汽車(chē)服務(wù)世界，略有刪減