面對(duì)過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),汽服門(mén)店可以用的五大應(yīng)對(duì)策略

場(chǎng)景劇設(shè)想

你在某社區(qū)旁邊的H街開(kāi)了家200平米的汽服店,生意還不錯(cuò),但你總擔(dān)心會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。拐角還有另一家汽服店,他擅長(zhǎng)快修,你主推養(yǎng)護(hù)。街對(duì)面那家洗美店最壞了,經(jīng)常搶你的貼膜客戶(hù)。

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那隔了兩條街的某品牌輪胎店,算不算你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?5公里以外的汽車(chē)貿(mào)易區(qū)呢?還有你隔壁新開(kāi)的那家汽車(chē)租賃公司呢?我們到底應(yīng)該怎么來(lái)分析“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”呢?

這時(shí)候,你就需要工具了。

概念:波特五力模型

1979年,年僅32歲的邁克爾·波特提出,每家企業(yè)都受“直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、供應(yīng)商、潛在新進(jìn)公司和替代性產(chǎn)品”這五個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。波特自己可能都沒(méi)想到,這個(gè)“五力模型”奠定了他一生的大師地位,并成為也許是全球知名度最高的戰(zhàn)略分析工具。

這么神奇?那我們就用這個(gè)“五力模型”,來(lái)分析分析你那家汽服店。

運(yùn)用:快修快保店的“五力模型”分析

第一,直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

拐角那家汽服店,街對(duì)面的洗美店,整個(gè)小區(qū)周邊的維保洗美店,都是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)槟銈儬?zhēng)奪的,都是社區(qū)周邊5公里范圍內(nèi)的車(chē)主。

做個(gè)簡(jiǎn)單的分析,小區(qū)里面有幾戶(hù)家庭,每戶(hù)家庭有幾臺(tái)車(chē),平均到周?chē)恳患移?,看能不能養(yǎng)活你的店?如果不能,你要警醒:你處于一個(gè)“充分競(jìng)爭(zhēng)”甚至“過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)。

這時(shí)你可以考慮三個(gè)策略:

a. 組成“H街 服務(wù)聯(lián)盟,比如干洗店、理發(fā)店、餐飲店、汽服店的組合”,跟社區(qū)物業(yè)達(dá)成合作,讓他們做出引流動(dòng)作;

b. 提供更優(yōu)異、更便宜或者差異化的服務(wù)項(xiàng)目,升級(jí)你的個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

c. 研究退出成本,比如裝修費(fèi)用、房租押金等,準(zhǔn)備撤出。

第二,顧客

顧客作為一股重要的“競(jìng)爭(zhēng)作用力”,主要體現(xiàn)在他們的的談判力量上。

如果你想和社區(qū)物業(yè)合作,一般大型社區(qū)的物業(yè)可能會(huì)找?guī)准疑鐓^(qū)服務(wù)店談判,比如出示小區(qū)門(mén)禁卡可以獲得深度折扣。如果這個(gè)小區(qū)有車(chē)的家庭數(shù)量可觀,這時(shí)“顧客”就有巨大的談判力量。你在他合作列表里,賺錢(qián)會(huì)少;你不在他合作列表里,賺錢(qián)會(huì)更少。

這時(shí),你們成立的H街服務(wù)聯(lián)盟,就增加了社區(qū)服務(wù)門(mén)店的談判力量。你們還可以發(fā)行“聯(lián)盟折扣儲(chǔ)值卡”,增加顧客遷移成本。

第三,供應(yīng)商

如果你的易損易耗件是從中國(guó)最大“供應(yīng)商”采購(gòu)的,它同時(shí)服務(wù)幾萬(wàn)家客戶(hù),那你基本就沒(méi)有什么談判力量。這也是為什么淘寶賣(mài)家在阿里面前都是弱勢(shì)群體。

這時(shí)你可以考慮換家小供應(yīng)商,小到你的生意對(duì)他足夠重要。不要做大公司的小客戶(hù),也不要找主做車(chē)身件的買(mǎi)易損件。對(duì)前者來(lái)說(shuō),你不重要;對(duì)后者來(lái)說(shuō),易損件的生意都不重要。

第四,潛在新進(jìn)公司

跟你們店相鄰兩條街的Y街商鋪經(jīng)營(yíng)慘淡,會(huì)關(guān)掉不少餐飲店,然后有20%可能會(huì)被租去開(kāi)新的汽服店。這時(shí)你就面臨“潛在新進(jìn)公司”這股“競(jìng)爭(zhēng)作用力”了。 

你要想辦法提高他們的進(jìn)入門(mén)檻,也就是你們“H街汽服業(yè)”的壁壘。比如,你聯(lián)合其他汽服店,一起策略性地降價(jià),讓后入者無(wú)利可圖;你還可以盡快發(fā)行儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠券,鎖定未來(lái)2~3年的收入,讓潛在進(jìn)入者知難而退。

第五,替代性產(chǎn)品

替代性產(chǎn)品就是,如果不來(lái)你的店養(yǎng)車(chē),顧客還能有什么其他選擇?對(duì)你們“H街汽服業(yè)”來(lái)說(shuō),替代性產(chǎn)品就是,車(chē)主們不再來(lái)H街修車(chē)養(yǎng)車(chē)了。

你最典型的替代性產(chǎn)品,是各種線上導(dǎo)流服務(wù),還有那些開(kāi)在偏僻位置的低成本一站式汽服,搶走了你的大批客戶(hù);

還有汽車(chē)租賃公司,甚至還有“EVCARD、共享單車(chē)”等,新的出行方式開(kāi)始流行起來(lái)了,你旁邊小區(qū)的汽車(chē)保有量在減少,人們使用自己家車(chē)輛的頻次在降低,整條社區(qū)周邊的維保美容店的市場(chǎng)規(guī)模都會(huì)減少,就像智能手機(jī)作為替代性產(chǎn)品,干掉了幾乎功能手機(jī)一樣。

那怎么辦?盡快推出上門(mén)取送車(chē)服務(wù),然后和各種導(dǎo)流平臺(tái)合作,吸引距離較遠(yuǎn)的顧客來(lái)你店里?或者推出2B業(yè)務(wù),專(zhuān)門(mén)給汽車(chē)租賃公司、企業(yè)車(chē)隊(duì)提供服務(wù)?

你看,當(dāng)你理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是H街上的那些汽服店,而用“五力模型”來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)性地分析,就算僅僅是一家200平米的汽服店,都可以得出很多有效的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”,從而獲得優(yōu)勢(shì)。

小結(jié):認(rèn)識(shí)波特五力模型

什么是“波特五力模型”?

任何一家公司,在商業(yè)世界中都同時(shí)受到五種“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。除了顯而易見(jiàn)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外,另外四種是:下游的顧客,和上游的供應(yīng)商;顯性的潛在新進(jìn)公司,和隱性的替代性產(chǎn)品。

認(rèn)真分析這些作用力的強(qiáng)弱,將有助于公司制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略,獲得有利的市場(chǎng)地位。

各位老板們,當(dāng)你面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)或過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí),你的店/企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?你要如何應(yīng)對(duì)呢?歡迎評(píng)論區(qū)留言,看看大家的想法是否可以相互借鑒?!