觀點(diǎn)丨汽修門店業(yè)主應(yīng)該知道的“三大效應(yīng)”，你都知道嗎？

現(xiàn)在的傳統(tǒng)汽修廠基本都是看車服務(wù)，沒有仔細(xì)分析過客戶群體特征，不同客戶類型，在服務(wù)方面應(yīng)該有所區(qū)分。

不同車主的需求和決策也不同，對于汽修門店來說，有三個效應(yīng)是值得關(guān)注的。


01“三公里效應(yīng)”

根據(jù)JD.power的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，4S店的客戶來店維修保養(yǎng)的路途跨度長時間為45分鐘以內(nèi)（北上廣深），而這是客戶對品牌、專業(yè)、規(guī)范高度認(rèn)同下，可以承受的時間極限。

所謂“三公里效應(yīng)”就是汽修門店可以留存及沉淀的客戶于門店3公里左右范圍內(nèi)，核心的理由就是“離家近”，可以節(jié)約時間成本，從而可能通過“碎片化”的時間去完成車輛維修保養(yǎng)工作，這也是小拇指社區(qū)店理念所在。


1560500732527569E104.jpg

總結(jié)

①所以汽修門店參與的各種平臺引流，從成效上來總結(jié)，基本就是一場空，“戒流量之毒”不是口頭空話，而是建立在門店輻射范圍基礎(chǔ)之上的。

②汽修門店經(jīng)營情況好與壞的基礎(chǔ)因素中，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)還是選址，車流量、停車是否方便、門面工位面積，都已經(jīng)在先天上決定了門店的上限。

③把所有的心思都放在服務(wù)“三公里“范圍內(nèi)的客戶，將他們綁定在門店，讓小拇指門店成為他們的首選，讓SE成為他們的專屬車管家，只有做到比客戶更了解客戶的車輛，并且門店在車主能夠承擔(dān)的時間范圍內(nèi)，車主才會對門店產(chǎn)生依賴。


02“蓄水池效應(yīng)”

所謂“蓄水池效應(yīng)”就是說如果維修門店要賺錢就必定要有客戶，穩(wěn)步的提升存量客戶的數(shù)量是關(guān)鍵要素，只有進(jìn)來的客戶>流出去客戶，汽修門店才能積累客戶，形成“蓄水池”，同時提升流出“洞口”（與是我們設(shè)立的門檻）的位置就很重要。


15605007518550842988.jpg

總結(jié)

①這正是小拇指“存量思維”的一部分。要提升門店的“蓄水”能力，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、透明化是必須，只有提升自己的服務(wù)品質(zhì)，才能在日趨激烈的汽車后市場爭奪戰(zhàn)中存活。

②建立服務(wù)門檻。小拇指擁有的SE體系、五大汽車管家保障系統(tǒng)產(chǎn)品體系、培訓(xùn)體系、運(yùn)營體系等多個維度，都可以作為提升門店自身競爭力的服務(wù)門檻，提升門店的蓄水池高度。


03“二八效應(yīng)”

汽修行業(yè)與所有的行業(yè)一樣，都存在著“二八效應(yīng)”，即2：8法則。

對于一般的門店來說，8成的利潤是由2成的客戶創(chuàng)造的。最具有價值的客戶往往只占客戶總比的20%左右。小拇指門店的目標(biāo)客戶群體是中高端客戶，并且堅(jiān)持存量思維，這就注定了小拇指門店在站穩(wěn)腳跟后，要仔細(xì)樹立自己的客戶群體，篩選出自己門店的目標(biāo)客戶與核心客戶，再細(xì)心維護(hù)。


1560500767120514674D.jpg

總結(jié)

①管理好20%的核心客戶，是汽修門店最重要的工作之一，這需要回訪、預(yù)約等一系列“門店外”的手段去維護(hù)、激活。


②用更科學(xué)的方法管理客戶，比如小拇指的嘛雀系統(tǒng)，既能減少人工成本又能節(jié)約時間，從“技術(shù)”上解決客戶管理成本高的問題。

*部分內(nèi)容源自網(wǎng)絡(luò)。